# Michael Seibel - 构建产品

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> Geoff Ralston:

我将毫不拖延地向您介绍迈克尔·塞贝尔，Y Combinator 的首席执行官，公司的创始人，如 Justin.tv，Twitch 和 SocialCam。

为了在接下来的几次讲座中开始深入研究产品，迈克尔。

> Michael Seibel:

在我开始之前，有点和杰夫谈过，我想谈谈我在 justin.tv 和 twitch 的经历。

我要说的是，在我们公司的各个阶段，我们违反了很多（如果不是全部）我将要告诉你的规则。

让我们生存下来的是一个，我们的创始团队是非常专业的。

贾斯汀、埃米特和凯尔的合作都很出色。

基本上，我发现他们令人惊讶的是他们没有受到任何技术挑战的威胁。

我想如果我没有和他们一起工作的特权，我就不会站在这里了。

所以我认为这是很多公司，很多初创公司，很多初创公司的创始人不真正理解的事情，但是这个事实让我们打破了很多规则。

第二，我们没有花很多钱。

我们在 21 岁、22 岁、22 岁和 23 岁时搬走了。

我们住在一个两居室的公寓里。

那套公寓每月 2500 美元。

我们每人每月有 500 美元的零用钱，这在技术上是违法的，因为这低于最低工资，但谁在乎法律呢？就这样。

这就是比赛。

埃米特有自己的卧室。

凯尔和贾斯汀睡在双层床上。

我睡在起居室，有时睡在阳台上。

我们只是没花多少钱。

但这给了我们很多搞砸和犯错的能力。

我会说最后一件有趣的事情，我后来才意识到，我们的自我与我们的初创企业高度相关。

我们不是在做一个有酷简历项目的初创公司。

这真的是我们自己做的唯一一件事。

所以我认为在公司的各个阶段，当我们看起来要失败的时候，基本上我们的创业失败就是我们的生活失败。

正确的？就像，好吧，这是我们迄今为止唯一做过的，所以如果失败了，你就会得到 F 的生命。

我认为我们都有这种内在的感觉，因此，我们真的不可能放弃。

我想，在接下来的演讲中，最重要的是，这三件事拯救了我们的公司，使我们的公司运转起来，奇怪的是，我甚至不认为……如果你把这些东西中的任何一件拿走，我们会死的。

这不是那种“哦，你可以抓住一两个，那很好”的情况，我们需要这三个，否则，游戏结束。

当我进入这个产品的时候，我要讲的故事来自于 Justin.tv，从我还在的时候抽搐的早期开始，然后也来自于几个批次前的一个 YC，名字叫 Poppy。

这是一家我从那时起就建议投资的公司。

它是一个叫艾夫尼的伟大创始人。

奇怪的是，我觉得我需要在自己的故事之外做一个案例研究。

不知何故，它将有助于更好地分享这些经验教训。

我总是喜欢从你要解决的问题开始，因为当我被创始人推销时，他们通常只想告诉我他们的想法是什么，他们要做什么，他们的产品做什么。

我觉得有趣的是他们常常不知道为什么。

他们不知道在他们所做的事情结束后他们期望解决的问题是什么。

现在我认为对于一些企业来说，这是完全好的，对吧？我认为，特别是如果你很早就开始了，特别是如果事情还处于项目阶段，不管怎样。

但我认为在某个时候，你必须很早就知道我们在做什么，我们期望结果是什么？在 justin.tv 上，我们首先要解决的问题是娱乐。

我们在制作电视节目。

贾斯汀是第一个全天候播报他的生活的人。

本来应该是个电视节目。

实际上，我们很容易理解这是否有效。

有人在看吗？这就是我们要解决的问题。

人们看电视节目。

没有人在看，所以我们没有解决问题。

当我们转向一个开放的平台时，问题就变成了我们能让任何人直播吗？这就是我们要解决的问题。

任何人都可以在互联网上直播。

再一次，一旦我们理解了这一点，我们就很容易判断是否有人能做到。

我们有这个开放平台，有人在使用吗？但我认为这是我们所做事情的关键。

有时候，当我和创始人交谈时，他们想在世界上做些什么，他们有一个模糊感兴趣的问题，或者他们有一个模糊的想法，但他们还没有确定我们正在解决的实际问题是什么？如果你不知道这个问题，你就不知道你是否已经解决了。

我问创始人的第一件事是，“你能用两句话把问题讲清楚吗？“如果你不能，你就不知道问题所在，对吗？事实上，它应该只需要你一句话。

如果有人问你在解决什么问题，你发现自己在写论文，那你就错了。

第二：你自己也经历过这个问题吗？这并不总是必需的，但肯定是有帮助的。

我见过很多创始人，他们试图为别人解决一个问题，他们从未见过，从未交谈过，也不知道这个人是否存在于世界上。

所以所有事物都是平等的，这是一个很好的暗示，你在做什么。

嗯，至少有一个人以前遇到过这个问题。

下一个问题你能狭义地定义这个问题吗？有趣的是，当你开始的时候，你不能真正地为每个人解决这个问题。

当 justin.tv 第一次启动时，我们不能让任何人播放实时视频，你必须有一台笔记本电脑，你必须有良好的互联网连接，你必须有一个摄像头。

你需要的就是这些东西。

我们现在能谈谈吗，好吧，我们想为每个人制作现场视频。

但让我们先来谈谈我们能先解决的人。

我们先帮谁？我经常想创始人们想跳过这一步，他们想解决这个大问题，比如“我想治愈癌症”。

我只是在说每个人都痊愈了，“和喜欢相反，我们能马上解决什么问题？”我们如何得到第一个迹象表明这件事是有效的？最后一个问题，问题是否可以解决？这就是我要提的罂粟花。

波比是一家基本上是超级保姆的公司。

很抱歉，对于需要保姆的父母来说，他们让保姆很容易找到保姆。

波比是一家非常有趣的公司，因为你需要保姆来做很多不同类型的事情。

有些人需要一个为期五天的保姆，而父母在工作，对吗？看起来有点像保姆。

有些人在紧急情况下需要保姆。

“哦，我有急症，我现在需要一个保姆，因为我需要去医院。”有些人需要它，因为计划有误，“哦，我以为我丈夫此时会在这里，但他没有。”“我以为我会在这里而不是。

我需要一个保姆，“有些人需要一个保姆，因为他们有一个婴儿，对吗？所以这个保姆需要一些技巧。

有些人需要一个保姆来照看他们 15 岁的孩子，确保他们不会走出家门。

不同的技能。

所以有趣的是，如果你刚开始的时候，我们会帮助人们找保姆，这还不足以理解你能马上解决什么问题。

正确的？您要处理哪些用例？如果你更狭隘地描述这个问题的话，假设我们想从婴儿开始，对吧？我们想让父母更容易为婴儿找保姆。

那么我们真的可以问这个问题，这个问题可以解决吗？我认为波比在提供他们的业务时发现的一件事是，当父母不认识你时，你需要的技能水平是非常非常高的，非常高的。

所以你会有一组你没见过的人轮流照看你的小宝贝，很难，非常难。

他们必须非常熟练。

而另一方面，Uber 模型只起作用，因为有一大堆基本上可以替换的人具有共同的技能。

嗯，事实证明，那些有能力照看婴儿并让父母感到舒适的人，往往有保姆工作，他们在那里工作很多小时，而且报酬也相当高，特别是在新兴城市。

所以现在我们有了这种脱节，我们想解决照顾妈妈的问题，但是那些能解决问题的人才库，保姆的供应，他们可能不存在。

问题可能无法解决。

因此，通过这个练习，实时地，在你的产品在世界上，你应该考虑这些事情。

你应该在想，我如何狭隘地定义我想首先解决的问题？你应该经常问自己，它是否真的可以解决？我想很多创始人只是不想考虑这个，因为这很难。

很难想象你想先和谁说话。

很难理解，哦，也许我解决不了他们的问题。

我得继续前进。

阿夫尼是两个孩子的母亲。

她真的很生气，她不能解决这个问题，因为这是她的问题。

但事实证明，这是一个非常非常难解决的问题。

幼儿，随叫随到的保姆。

好吧，我经常问的下一个问题是，谁是你的客户？实际上，在你了解你要解决的问题是为了谁之前，你不理解你要解决的问题。

很多时候人们只想说每个人。

每个人都是顾客，对吧？在某些情况下，这似乎是有道理的，对吧？如果你正在建立一个社交网络或搜索引擎，对吗？现在每个人都用这些东西。

我要说的是，在几乎所有人现在使用的产品中，曾经几乎没有人使用过它们。

这些产品的创建者必须弄清楚，谁是最理想的第一客户？所以如果你对这个问题没有一个很好的答案，你将会迷失方向。

你不知道该和谁交谈，不知道该问他们这个问题是否解决了，不知道该和谁交谈，不知道这个产品是为谁设计的。

你会感到惊讶的是，有那么多的创始人，他们只是在创作一部创造性的小说，这部小说只是他们自己大脑的产物，与外界的任何人都没有互动，他们所解决的问题甚至都不是问题……他们经历了这样的事。左心室。

别那么做。

不要成为那些创始人之一。

你可以和你的用户交谈。

你只要弄清楚他们是谁就行了。

我经常问的下一个问题是，您的用户多久出现一次问题？令人惊讶的是，当你通过初创企业与人交谈时，他们有时会选择问题，而不完全了解用户是谁，或者问题的频率。

我给你举个例子。

很多人都会来 YC，当时一个流行的想法是建立一个汽车购物网站。

现在，如果你们上过汽车购物网站，尤其是五年前，他们基本上都很烂。

它们很难使用。

它们不是很透明。

你有点想拥有像泰斯拉一样的购买汽车的经历，但是他们从来没有这样做过。

有趣的是，很多创始人一次又一次地回到这个问题上。

他们总是认为他们的顾客就是买车的人。

现在，现实是，当你去买一辆车的时候，假设它不是一个完整的柠檬，你通常会把它保存七年。

如果我告诉你我要创建一家初创公司，如果我和我的客户一起回家，如果我的客户爱我，他们会在七年后回来。

这很难。

这很难。

事实证明，很多购车网站并不是为买车的人而建立的，因为这个人不经常有问题。

它们实际上是为卖车的人设计的。

那个人每天都有问题。

经销商每天都要打出他们的号码。

所以，作为一个客户，你看不到这种产品如何帮助真正的客户，也就是试图销售汽车的人。

因此，通过做这个分析，我真的试图促使创始人理解谁从这个产品中获得了最大的价值？如果你想帮助别人解决他们经常遇到的问题，这真的很有帮助。

如果你想一想你每天使用的产品，它们往往会出现在你手机的前屏幕上。

你甚至不用思考就可以使用它们。

它们几乎成为你的延伸。

如果你想一想你已经安装的应用程序，然后它们就在后面的第三页，或者它们被隐藏在某个文件夹的第二页，这些应用程序往往是你不经常使用的。

希望他们不需要你经常使用他们，否则他们可能不是很好的生意。

我经常问的下一个问题是，问题有多严重？我发现很多创始人认为他们有一个好主意，但他们不做这种频率和强度分析。

因此，如果你有一个不经常和低强度的问题，你试图解决，你会有一个问题，让许多客户甚至有兴趣与你交谈。

所有事物都是相等的，如果你画出问题的图形，它们的强度越高，频率越高越好。

让我们想想一家公司，比如优步。

通常当你在某个地方，你需要去另一个地方，这是一个相当激烈的问题。

“我得去工作了。”“我得去看医生。”“我得去接我的孩子。”他们太紧张了，你可能买了一辆 2 万美元的车来帮你做这些事，对吧？这是一个严重的问题。

然后当你想到频率时，你多久移动一英里，比每天步行的距离还要多？经常发生。

所以，如果你考虑一下这个问题，即使你看到出租车市场，你会说，“哦，出租车在优步之前。”出租车，这不是一个很大的市场。

如果你只是看看客户，你会说，“高强度的问题经常发生。

这里可能有一笔好生意，“最后一笔是他们愿意付钱吗？这么多进入 YC 的创始人，他们的第一个想法在这方面是完全错误的。

他们的第一个想法是，我需要免费赠送，因为这是我获得用户的唯一途径。

我一直敦促他们做的事情之一就是这样想。

如果你想知道你是否有一个好的产品，它是更容易让你的用户更难用完。

然后看看他们是否用它。

因为如果我有一个非常严重的问题，而你说，“好吧，这要花 100 美元，”对于一个非常严重的问题的人，他们会认为这是一个交易。

如果你没有一个非常严重的问题，你收取零美元。

你需要一帮真正没有问题的用户，但他们只是在尝试解决问题。

如果你试图向他们学习如何改进你的产品，他们通常会把你引入歧途。

奇怪的是，以更高的价格或价格开始几乎总是比免费开始要好。

几乎总是更好。

如果你必须从自由开始，你需要做这个分析，你如何与用户交谈，在那里问题实际上是激烈的？您如何与经常在生产中使用您的产品的用户进行交流，以实现现实世界的目的？与业余爱好者相反？与客户交谈很好。

与错误的客户交谈，非常，非常，非常糟糕。

我见过很多公司基本上被坏客户劫持。

尤其是那些有实际成本的公司。

例如，如果你有一家像波比这样的公司，在招聘、管理和与所有这些保姆合作方面都会有现实世界的成本。

如果你有一个客户试图从根本上利用这个系统，迟到，没有反应，对保姆无礼，那将不会帮助你经营你的业务。

你会惊讶于那里有多少劫机顾客。

我经常问人们的最后一个问题是，你的客户有多容易找到？因为不可避免的你需要联系他们。

有趣的是，我看最后一批，有两个 B2B 公司。

一家 B2B 公司在美国，他们很容易找到客户。

他们基本上可以去 LinkedIn，在 LinkedIn 上找到他们的客户，找到他们的电子邮件地址，给他们发电子邮件。

他们一周可以给 1000 个客户发邮件。

另一家做 B2B 的公司在中国。

有趣的是，在中国，在 B2B 环境下通过电子邮件联系并不是一个很好的做法。

访问这些电子邮件地址实际上不是很困难，也不是很容易。

奇怪的是，他们面临的挑战是一个相对简单的业务来解释，这是一个经常发生的非常严重的问题，但他们无法联系到他们的客户。

他们基本上必须发明新的方法来做到这一点。

所以我经常想问这些问题，因为如果你的客户很难找到，你最好提前找到解决方案。

你不能把整个事情建立起来并期望他们找到你。

所以，通常情况下，你会遇到这样的情况：有人试图为一个假想的客户或者一个不能真正希望使用该产品的客户构建一个产品。

“我正试图给沙漠中的人们，在撒哈拉沙漠，他们需要做的就是下载我的应用程序，上网，然后他们可以把他们的 GPS 定位，然后我们就去给他们送水。”这不起作用。

但是你会惊讶于有多少人没有通过这些逻辑步骤思考。

好吧，下一步。

你的 MVP 真的能解决你想要解决的问题吗？这件事经常发生，真是太搞笑了。

因为在建立一个 MVP 的过程中，事情变得异常和混乱。

所以你有这个问题，然后你开始构建它，然后你和其他用户交谈，不久，你就启动了一些东西。

然后你意识到它并没有真正做到你承诺的事情，甚至你想做的事情。

在构建 MVP 的过程中，首先执行这些预步骤确实很有帮助。

这真的，真的，真的很有帮助。

因为这样你就可以开始自我反省了，我真的能解决问题吗？另一件事是它真的有助于快速建立你的 MVP。

通常需要的时间越长，您将拥有的 MVP 和问题漂移，或客户漂移就越多。

如果你决定只在两周内建立你的 MVP，那么你就可以更容易地继续完成任务，并确保你真的为客户解决了这个问题。

顺便说一下，你测试这个的方法是把你的产品给客户。

你必须这么做。

这是必需的步骤。

我觉得有趣的是，很多人认为他们的产品是一幅画，一件可以作为艺术欣赏的东西，一件即使被一个人欣赏也很特别的东西。

这不是你要做的。

产品不是绘画。

它们不是艺术。

如果用户没有发现产品有用，那么从定义上讲，这些产品就没有用处，而且它们是在浪费你的时间来构建产品。

我想很多人都想成为艺术家。

初创企业对艺术家来说是非常无情的。

我觉得有趣的是，在很多人被描绘成艺术家之后，对吗？就像史蒂夫·乔布斯被描绘成一个神奇的艺术家，对吧？在一天结束的时候，你会发现如何制造一部百万人都会买的手机。

如果只有一个人买了 iPhone，他将被视为失败。

艺术的定义是只有一个人欣赏它，甚至可能没有人欣赏它。

那不是感激…也许只是造物主。

这不是成功产品的定义。

这是你应该经常检查的。

你的 MVP 能解决问题吗？这个问题的第一个问题是它很痛，答案很痛。

在初创企业中，你会发现这一点，答案很痛苦。

你知道它不能解决问题，但只要我们不谈论它，也许没人知道它不能解决问题。

很多初创企业内部的答案都是这样的。

你应该先去找哪个客户？许多创始人对这个问题非常困惑。

我觉得有趣的是，我的直觉就像是通过让产品免费来追求顾客，出于某种原因，我发现很多人认为他们的直觉应该首先追求最难的顾客。

就好像这是一个证据，就像如果我能让这个不可能的人使用某种东西，那就更容易了……我知道我已经做了一些好东西。

我喜欢从另一个角度出发。

这是 MVP。

你知道你做了坏事。

这就是 MVP 的定义，很糟糕。

真正的问题是你如何找到愿意使用坏产品的人？正确的？他们必须是最绝望的，最绝望的。

因此，很多时候，当我和创始人交谈时，我真的会把他们推向最绝望的客户，而你又是如何首先与他们交谈的呢？这就是我所定义的简单，绝望。

如果你有一个……如果你想把一个简单的软件卖给别人，每月 1000 美元，而且你正在和公司进行为期六个月的对话，那不是一个绝望的公司。

继续前进。

事实上，当你在初创企业早期进行企业销售时，你会寻找更绝望的客户，仅仅是因为销售他们需要很长时间。

如果你不觉得自己是在和绝望的人打交道，如果你觉得自己不是……你试图吸引那些不绝望的顾客，你很可能是做错了。

从字面上讲，我经常告诉创始人的第一件事，就像，谁的企业会在不使用你的情况下倒闭？哪些人不能去工作，或者不能看他们的孩子？你怎么能找到那些只是在为这样的事情尖叫的人？那你怎么跟他们说话，不跟你的朋友说话呢？我有很多朋友在使用 SocialCam，对吧？我的公司正在做一个视频与朋友分享。

他们并没有真正使用它，他们使用它是因为它是我的应用程序，他们是我的朋友。

我真的有一个朋友非常诚实。

史蒂夫，Reddit 的首席执行官。

当我们卖掉 SocialCam 时，他直截了当地说：“感谢上帝。

现在我可以从手机上删除这个应用程序了，“你应该尝试从某个人那里获得产品反馈的完美定义，对吧？所以他没有我们要解决的问题。

你的许多朋友不会有你要解决的问题。

确保你找到……顺便说一下，创业者和/或投资者的社区，通常没有你要解决的问题。

所以，如果你把投资者当作我解决问题的导火索，或者他们觉得这有用吗？几乎从来都不是这样。

它几乎从来不是进入 YC 的产品的用户。

所以忽视你的投资者，忽视你的朋友。

他们会让你 100%误入歧途。

出于好意，他们会尽力帮忙的。

比如，“我从来没有在撒哈拉生活过。

我从不口渴。

但也许它应该这样，“对吧？但这很可怕。

跑开。

Run away.

一旦你开始有了客户，我认为尽早识别坏客户是一个很有帮助的练习。

这些人是在鼓吹你的支持。

这些人经常抱怨。

我的共同创始人，贾斯汀，他有一家公司，基本上是随叫随到的私人助理。

他是我遇到的第一个主动解雇客户的人。

基本上就像是为私人助理准备的 Uber。

它被称为 exec。

从字面上来说，客户会让高管做一些疯狂的事情，比如你做不到的事情，对吗？比如，“按照我想要的方式整理我的房子，我不会告诉你我想要它们是如何整理的”，或者“为我购物，但我会批评你挑选的每一块水果和蔬菜。”这就像完全不现实的期望。

所以，在给这个人退款四次，四个不同的任务之后，这个人在产品上做了第五个任务，对吗？因为他得到了很多免费的价值。

贾斯汀打电话给他说：“你被解雇了。

你再也不能使用这个产品了。”寻找那些人，因为如果你提供任何有价值的东西，就会有人试图利用这个价值。

有些人可能不是出于内心的善良。

所以不要让这些人把你引入歧途。

我们已经谈过了，不要打折。

现在，这里有一个关于折扣的警告。

几年前，Zenefits 的帕克来到了 YC，他对企业销售进行了精彩的演讲。

他的产品 Zenefits 是免费赠送的。

这实际上是一种有趣的企业销售。

他对我说的一件事是，有很多方法可以说服公司，基本上，如果你基本上理解你所得到的回报，你可以在你的销售宣传中安排折扣和奖励。

因此，他的例子是，他试图将产品卖给一家公司，转而购买 Zenefits 公司的医疗服务。

他会说，“看，由于第三方的原因，”让我们先说说 AWS，“给了我们折扣，”谁知道为什么，对吗？“我们刚购买了专用实例，所以现在我们降低了 40%的 AWS 账单，这样我们就可以向您传递一些好处。

但只在接下来的 30 天内。

现在，即使告诉你这些，我也觉得很可怕，因为我希望你花尽可能多的时间来购买我的产品。

如果你在第 31 天买了它，我就不想给你这个折扣了。”现在，这不是让我免费送它，因为我担心人们不会使用它。

这是一个非常有条理的过程。

他基本上加入了一个期限，基于一些第三方为客户提供利益。

他知道，当他对客户说这句话时，每次在内部谈论这件事，最后期限都会被提出来，折扣也会被提出来。

突然间，这就变成了，而不是一种害怕的方式，对吧，“哦，我不确定我是否会得到顾客。

我只想让它自由，”它成为一种加快进程的方法。

他的折扣刚刚被取消。

他刚刚把产品的价格提高了 15%。

从字面上看，这就是做到这一点的方法。

不这样做的方法是，“恐怕没有人会使用，所以我不需要收费。”好的。

接下来是如何设置度量标准。

你们中有多少人使用谷歌分析作为主要的衡量标准？举起你的手。

可以。

你做错了。

对。

在公司早期，设定一个度量标准是非常重要的，因为它是你如何知道你的产品是否被使用的。

它是新产品创意和灵感的头号来源之一。

我想说，谷歌分析是一个很好的产品，它可以知道今天有多少人来你的网站，他们浏览了多少页面，这些页面曾经是相关的，但现在已经不相关了，它们来自哪里。

它不是一个很好的产品，因为它可以识别人们在使用你的产品时的行为。

他们点击这个按钮了吗？他们看到这个屏幕了吗？在他们做其他事情之前，他们在页面上停留了多长时间？他们把东西放在车里了吗？对于所有这些，您都需要一个基于事件的度量产品。

混音板，振幅，堆。

我想我们大概资助了 50 个。

他们大概有 100 个。

你应该用其中一个。

如果你不是，你就不可能在制造你的产品方面老练。

这只是一种先决条件。

那就开始吧。

这可以追溯到我前面提到的，技术团队。

对于一个技术团队来说，实现 mixpanel 非常容易。

对于非技术团队来说，这基本上是不可能的。

这只是拥有高技术团队的众多优势之一。

你实际上知道你的用户在做什么。

如果没有这个，你只是错过了你需要知道的大部分。

接下来，来自 MixPanel 的 Suhail 就如何设置 MixPanel 进行了精彩的讨论？设置 MixPanel 的挑战之一是第二个，你坐在那里说我想跟踪我的用户在做什么，你可以用 150 件你的用户可以用你的产品做的事情，你想跟踪所有这些。

这经常是个错误。

如果您的分析产品在开始时有太多的分析，那么它将很难使用。

如果你以前从未使用过 MixPanel 这样的产品，那么你所做的部分工作就是学习如何使用它。

最重要的是，教你的员工和你的共同创始人如何使用它。

因为这个产品应该是公司中每个人都知道如何使用的产品。

因为你公司的每个人都应该了解产品的功能。

这不是 CTO 使用和创建报告的内容。

这是一个每个人都可以使用的互动产品。

首先，选择 5 到 10 个简单的统计数据。

让我们以 Instagram 为例，对吗？如果我为 Instagram 选择 5 到 10 个简单的统计数据，比如打开应用程序、创建帐户、拍照、应用效果、共享照片。

这可能是我一开始所需要的。

正确的？我的意思是，Instagram 的首要机制是拍照和分享。

我能追踪到，我很高兴。

另一件事我要提醒你的是，如果你的产品是好的，这些统计的命名约定将变得非常重要，因为有一天你会跟踪 100 个，甚至 1000 个统计。

提前考虑一下，不要说出只有你才能理解的事情。

确保你……如果你的公司很好，很多人，很多人会看到这些数据。

将测量作为产品规格的一部分。

通常当我和创始人交谈时，他们会说，“我们建立在这个版本的基础上，我们会在未来的某个时候添加度量值。”我不明白这是如何工作的。

你创造了一些你想让人们使用的东西，但是你并没有加入那些告诉你人们是否在使用它的度量。

那不管用。

建筑测量是产品规格的一部分。

当你指定一个产品时，你最好指定你期望跟踪的统计数据，你也应该指定那些你认为在构建产品时会改进的统计数据。

这应该是规范的一部分，它应该是第一个版本的一部分。

否则，你就是瞎飞。

这是无数次在 justin.tv 上，这把我们搞砸了。

Okay.

产品开发周期。

Justin.tv 曾经是三个耶鲁孩子和一个麻省理工的孩子。

在耶鲁，也许你学到的最有成效的技能就是如何与其他耶鲁学生争论。

因此，在贾斯汀电视台开发产品的第一个方法就是赢得与三个耶鲁孩子的争论。

凯尔非常不喜欢这样，以至于他实际上改变了睡眠计划，这样他就不必参与那些争论。

所以我们从早上 8 点到午夜 12 点都醒了。

他会在午夜 11 点左右醒来，整晚写代码，然后早上睡觉，这样他就不必和我们争论失败的愚蠢的事情了。

justin.tv 的一个经典论据持续了大约三个月，就是原始网站的背景色。

原来的网站只有一页。

贾斯汀想要黑色背景。

我想要一个木纹背景。

三个月的辩论，我们就多变的背景达成了一致。

所以有五种背景选择。

显然是白痴。

就像我说的，我们犯了很多错误。

直到我们在产品开发周期上失败了五年左右，我们才真正学会了如何进行产品开发。

在那段时间里，这就是糟糕的产品开发周期。

第一，我们每三个月发布一次。

对于一个只有网络的产品来说是可怕的。

第二，我们有一个产品会议，我们不会写下任何东西，对吗？我们只有四个人。

你不记得了吗？如果你记不起四个人的对话，你就是个白痴，对吧？如果你忘了什么，就问房间里其他四个人中的一个，对吗？不。

因此，在开发周期的第一个月，我们都会着手开发稍微不同的版本，因为我们没有写下规范。

然后在那个月底，我们会聚在一起，我们会说，“哦，等等。

这不是……我们不是真的在做同样的事情。”然后我们又开了一个产品会议，在那里我们什么都没有写下来，然后又开了一个月再做。

在这一点上，对了，两个月后，我们可能有三周的生产力，还有五周左右的一些必须扔掉的东西。

在这一点上，我们回到一起，意识到我们并不是这次冲刺的三分之二，我们还不到三分之一。

我们开始厌倦我们正在构建的这个功能。

所以我们基本上说，“好吧，刀砍和焚烧。

让我们来做一个糟糕的版本吧。”我们又花了一个月的时间。

现在我们已经研究这个产品三个月了。

如果你在那三个月里有什么好的、新的或有趣的想法，你会被告知，“我们已经在研究别的东西了，所以你的想法毫无价值。

把它写在某个地方。

无论什么。

我们现在正在做这件事。”在三个月结束时，我们不想重复，而是厌倦了我们刚刚花了三个月的时间构建糟糕的功能。

因此，我们将推出它，如果它没有立即使用，我们将想出一些新的头脑风暴，以全新的功能，将拯救公司。

这是经营公司的错误方式。

真是太可怕了。

我早些时候和 Jeff 谈过，Justin.tv 做出的主要产品决策，一直到今天，都是在左边右边的视频上聊天。

我们在 2006 年就决定了。

2018 年也是这样。

我们所做的绝大多数产品决策都是可怕的，从来没有看到光明，因为它们经历了这样一个过程。

如果您的过程围绕着争论，围绕着不编写规范，围绕着长的开发周期，那么您做的是错误的。

你 100%都做错了。

我要给你们的是一个我们如何解决这个问题的模型。

想偷多少就偷多少，但要明白，如果你有我所说的任何症状，你需要解决它们，否则你的公司的生产效率就会大大降低。

首先，你需要有一个你跟踪的数字来反映你的公司做得有多好。

几乎总是，如果你要向客户收费，这个数字应该是收入。

几乎总是这样。

如果你永远不会像 Facebook 那样向你的客户收费，那么也许它应该是一个使用基准指标，比如你的客户每天回来的频率，比如 daus。

它几乎总是这两个中的一个。

如果你永远不会向顾客收费的话。

如果你要向顾客收费的话就给钱。

许多人会为这两个指标不适用于其业务的原因进行投资。

其中 1%可能是对的，99%可能是错的。

无论这个关键绩效指标的目标是什么，确保你正在衡量它，确保你公司的每个人每天都知道这个目标是什么。

有助于把它放在某个屏幕上。

如果投资者问你你的关键绩效指标是什么，你不仅应该知道它是什么，你应该知道什么是指标，而且要知道指标现在的位置，三个月前的位置，以及你开始时的位置。

这是赌桌。

接下来我们要做的是，作为一个产品人员，我会参加会议，我会说，这是我们希望改进这个周期的关键绩效指标。

在 SocialCam，最高级别的关键绩效指标是 DAUS。

我们认为对 DAU 做出贡献的三种方式要么是新用户，保留用户，创建新内容。

这三件事。

我们跑的每一个循环，都是这三个数字中的一个，把这个数字移到正确的方向，这就是我们的目标。

我们会进行一次公开的头脑风暴。

为我们集思广益需要几个小时。

这是一次真正的头脑风暴。

你说“这个怎么样”不是头脑风暴，你的联合创始人说，“这是个愚蠢的想法。”这不是头脑风暴。

真正的头脑风暴是，所有的想法都写在董事会上。

这些头脑风暴最酷的一点是，每个人的电脑都对 mixpanel 开放。

所以，如果你有一个想法或者你有一个想法，你总是可以进去检查度量标准，然后看到“哦，这是对的，还是错的？“你会惊讶于在董事会上看到你的想法有多大价值。

不是每个人都能得到他们想要的东西，但事实上，你的想法被考虑并加入到董事会，实际上让人们感觉比其他人好很多。

当他们的想法被否决时，人们会觉得很可怕。

首席执行官们，他们的工作是让他们的员工不总是感到可怕。

有时我认为 CEO 们的工作就是打倒想法。

不是。

这根本帮不了你。

顺便说一下，我们公司的每个人都参加了这次头脑风暴。

在那一点上，那是四个人，很容易做到。

下一件事是我们做了所谓的简单，中等，困难。

我们的头脑风暴通常分为三类：新特性或现有特性的迭代、错误修复和/或其他维护，以及我们想要运行的测试、AV 测试。

我们将有一个完整的董事会，对这三个类别的想法。

然后我们会经历并做所谓的简单，中等，困难。

对我们来说，困难意味着开发周期的大部分时间都需要一个工程师。

中等意味着需要一天，两天。

简单意味着我们一天可以做多次。

这是非常重要的。

在这个房间里有多少人不知道怎么写代码？举起他们的手。

我们开始了。

我是你们中的一员。

如果你不知道如何编写代码来弄清楚你的想法是容易构建还是难构建，那是非常困难的。

随着时间的推移，这是你真正学到的技能。

这个过程基本上就是一个可以帮助你接受教育的过程。

事实证明，简单的想法比困难的想法更快、更快地建立起来。

事实证明，如果你只知道你的硬点子中有哪些是无用的和困难的，那么大多数硬点子都可以被重述为一个简单的点子。

而且大多数时候，硬思想中都有无用的和硬的部分可以被移除。

所以对我们来说，这是在教育团队中的每个人，对我们来说，这是一个跨职能的团队，所以有些人可能没有意识到这在视频系统中是非常困难的。

这可能是一个简单的网络功能，但视频系统很难，反之亦然。

所以这基本上是在教育团队中的每个人什么是容易的，什么是中等的，什么是困难的。

它还创建了一个客观的标准来开始思考这些想法。

它不是仅仅基于传递它们的人的论点能力，而是说，“好吧，你的想法就像是非常困难，而且它似乎不会移动那么多基于 mixpanel 的数字。

然而，另一个人的想法非常简单，可能会移动很多数字，“接下来我们要做的就是先下定决心。

所以我们会看看所有的硬派，我们会说，“哪个硬派对关键绩效指标影响最大？“然后我们会搬到 Easys，然后我们会搬到……对不起，然后我们会搬到 Medium，然后我们会搬到 Easys。

有趣的是，只要有了董事会上的想法，以及简单、中等、困难的想法，很多自我就从辩论中消失了。

因为第一，你知道你的想法已经被考虑过了。

第二，你看到有人反对和衡量有多困难。

第三，因为董事会现在有很多想法。

对你来说，找到一个你真正喜欢的简单想法可能很容易。

所以你会很兴奋，因为这很可能会成为你的想法，如果不是的话，那很好。

下一步是编写规范。

这是每个人都搞砸的地方。

会议现在可能要开四个小时，这是没人喜欢的步骤。

你真的经历过，你真的写下了，我们在 socialcam 中添加视频过滤器是什么意思？我们允许 justin.tv 中的人互相聊天是什么意思？这实际上是什么意思？它将如何工作？这真的很重要。

完成后，您可以将任务分配给团队。

现在，我们将在 SocialCam 每两周运行一次这些循环，因为之前提交到应用商店需要更长的时间。

如果你在做纯网络产品，你可以每周运行一次这些周期。

我们必须让团队不讨厌这些长时间的会议……这是我们唯一的一次会议。

这是唯一的会议。

所以可能需要两个小时，可能需要六个小时，但在这两周内，没有其他会议。

事实上，对我来说，作为一个非编码员，我的首要工作就是闭嘴，因为我可以制造一个问题，对吧？我们忙着工作，我们有书面的说明，每个人都知道他们在做什么。

如果我在那两周内有个好主意，对吧，那会把整个事情搞得一团糟。

突然间，书面规范就不重要了。

我们又回到了画板上，或者我们在改变事情，雅达，雅达，雅达。

我必须意识到，每两周我们都要重做一次。

记得那个燃烧的想法吗？他妈的等两个星期，我们又要开会了。

然后你就可以拿到它了。

事实证明，你的想法可能是错误的。

所以等待两周去说服人们做错事是完全可以的。

很好。

与每两周举行一次这样的聚会不同，我们取得了成功。

每两周，如果我们建造我们说过要建造的东西，我们会感觉很好。

然后这个节奏意味着我们将进入下一个周期，做更多的事情。

这种节奏非常重要，因为你们要花很长时间才能找到适合市场的产品。

你会尝试很多事情的。

我是说，重复了很多次。

如果这个过程没有乐趣，你会非常沮丧。

这让整个过程感觉很有趣，因为我们有目标，我们完成了目标。

透视与迭代。

很多 YC 公司，很多创始人，总的来说，会告诉我，“我们的事情不起作用。

已经两个月了。

现在是时候开始思考了，“当我想到那句话的时候，我的脑海里就会闪过，对吧？您正在为可能从未使用过该产品的客户构建新产品。

你经常探索，你只知道在某种程度上，或者你只亲身经历过。

是什么让你觉得两个月的时间足够让你知道你是否发现了什么？什么令人印象深刻的东西只花了两个月就建成了？如果你不认为为这个问题提出解决方案的过程可能更像是一个两年的过程，那你就错了。

如果你对两年内取得的重大进展不满意，你很可能是做错了。

这需要时间。

你在做一些困难的事。

如果真的很容易，别人也会这么做的。

我将 Pivot 定义为更改客户或更改问题。

这应该是罕见的。

这应该很少发生。

很多时候这意味着你应该开一家新公司。

我将迭代定义为更改解决方案。

结果是，你有了正确的客户，你有了正确的问题，你的 MVP 很糟糕，而且不起作用。

我们需要一个新的解决方案。

结果可能你的 MVP 很棒，但没能解决问题。

你需要一个新的解决方案。

结果是你把产品展示给你的客户，他们不想使用它，即使他们有燃烧的问题。

We need a new solution.

我经常看到它是相反的。

人们首先考虑解决方案，当他们认为客户不喜欢他们的产品时，他们试图找到其他随机的客户，他们甚至可能有一个完全不同的问题。

他们试着在他们的解决方案周围购物，因为他们认为他们的解决方案是天才的部分。

我认为问题在于天才。

我认为找出一个别人没有发现的问题是值得研究的天才部分。

正确的？Facebook 在社交网络上不是第一个，谷歌在搜索引擎上也不是第一个。

他们的天才在于理解那些先于他们的人并没有解决问题。

如果他们能更好地解决这个问题，他们就会建立大公司。

他们的天才不是，“哦，我们创造了这个很酷的东西。

让我们来看看谁会想用它。”在这里，我想讲一个关于假史蒂夫·乔布斯和真实史蒂夫·乔布斯的故事。

很多人认为史蒂夫·乔布斯是他们应该效仿的人，但他们在头脑中却有一个关于史蒂夫·乔布斯是什么的错误印象。

他们认为他在头脑中幻想出完美的想法，然后进入这个世界。

有趣的是，我经常认为人们把 iPhone 看作是一个完美的例子。

但他们今天看的是他们的 iPhone。

你今天的 iPhone 真是太神奇了。

第一部 iPhone 几乎在各方面都很受欢迎。

他们没有意识到史蒂夫·乔布斯并不是一个没有重复的人，他只是在第一分钟想象了近乎完美的事情。

史蒂夫·乔布斯每一步都在重复。

所以我喜欢提醒人们第一部 iPhone 是怎么做的。

第一部 iPhone，没有 3G，是在 3G 成为标准功能的时候。

哦，你有这么好的网络浏览器，但是你只能在边缘上使用它，这意味着它他妈的糟透了，对吧？一个载体。

哦，你没有这辆车，对不起。

开关托架。

想清楚了。

糟糕的电池寿命。

屏幕一直在破裂。

没有应用商店。

你甚至不能下载其他应用程序。

那是第一部 iPhone。

每个人都忘了那个 iPhone。

所以，如果你是你公司里假冒史蒂夫·乔布斯的人，你会说，“产品必须是这样的，因为这是我说的，去他妈的客户，去他妈的其他人，去你妈的。

按照我想要的方式制作产品，“你是个冒牌的史蒂夫·乔布斯。

真正的史蒂夫乔布斯发布了一个革命性的，但仍然相当糟糕的 MVP，并且每年重复它，直到你现在口袋里有那东西，这是非常好的。

真正的史蒂夫乔布斯迭代和客户交谈。

假史蒂夫·乔布斯只是做梦，创造艺术。

别装成史蒂夫乔布斯。

Okay.

所有这些，我想回到开始。

我刚开始说的话仍然有效。

justin.tv…我真正了解这些规则的唯一原因是我们违反了所有规则。

Justin.tv 和 Twitch 拥有一支非常强大的技术团队，在产品中拥有很高的自尊心和很低的燃烧率。

当我们开始用抽搐来解决问题时，这是非常有趣的。

游戏玩家一直在使用我们的产品。

游戏玩家们几乎从一开始就在 justin.tv 上播放流媒体。

在任何特定的时间，它们都是我们多年来交通量的 20%。

我们忽视了他们。

We ignored them.

We ignored them.

We ignored them.

他们仍在使用该产品。

我们没有为他们构建功能。

They still used the product.

他们一定是非常绝望，因为他们仍然年复一年地使用这个产品。

当我们开始研究抽搐时，最重要的改变是我们开始和他们交谈。

奇怪的是，我们不像在和其他用户交谈。

在 justin.tv 的早期，我们没有和任何用户交谈。

我们有这些疯狂的产品开发周期。

我们也不能和用户交谈。

我们刚开始做的就是和这些玩家坐在一起，然后我们说，“你想要什么？“有趣的是，我们没有为它们建造任何特别的东西。

他们说，“哦，就像时差综合症一样”，还有一对夫妇……他们想要一些小东西。

他们的伟大之处在于他们意识到我们现在要为他们建造一些东西。

互联网上没有人在为这些玩家制造东西。

他们意识到，当我们说要建造什么东西时，它就出来了。

你最后一次和某人谈论你喜欢的产品是什么时候，你说，“你能做到吗？“他们做到了吗？上一次你在 Facebook 上推荐一个功能，然后这个功能又出现了，是什么时候？从未！作为一个初创企业，你能提供的神奇的东西之一就是你可以和一个充满激情的用户交谈，然后你就可以建立他们想要的东西。

然后你可以说，“就在这里。”他们会爱上你，即使这些功能相对来说很普通，因为让我们……推特，今天抽搐，在右边聊天，视频不在左边。

相同的产品。

这个过程最棒的是和他们交谈，他们意识到我们站在他们这边，意识到他们在为他们做些什么，所以他们告诉了他们的朋友。

这是主要的变化。

如果我们没有技术团队，如果我们不便宜，如果我们的自尊心没有被牵扯进来，就永远不会达到这一点。

如果你看一下 justin.tv 的历史，在最初的五年里，它从一无所有变成了价值约 24000000 美元。

在接下来的三年里，它从价值 2400 万美元变成了价值 10 亿美元。

这就是当软件击中正确的客户时所能做的。

我们来问几个问题。

在后面。

> Speaker 3:

所以你提到你应该尽早（听不见）收取折扣，但是如果你在制作或购买产品时不必让它害怕，也不必用一些额外的内容赚钱，你该怎么做？

> Michael Seibel:

所以问题是更普遍的。

如果你最终的产品创意是免费的，你应该免费吗？我想说的是这个。

如果你的用户是你从未计划收费的用户，那么你完全可以免费。

但如果你真的计划以某种方式收取费用，那么尽快收取费用真的很有帮助，因为你想知道他们是否愿意支付。

当然，如果他们的业务有赖于此，那么向他们收费尤其有帮助。

所以这就是我要用的度量标准。

它们是各种各样的小调整，等等，但是在高层次上，你有没有计划对它们收费？我要向他们收费。

如果你从未计划向他们收费，你可以计划基于广告实现货币化，这通常是你从未计划向他们收费的方式，就是你通过广告实现货币化。

如果你不打算通过广告赚钱，你可能应该开始向他们收费。

好吧，下一个问题。

前面。

> Speaker 4:

感谢您分享这一切。

你提到……几乎总是最好的收入或增加现金的最佳蛋糕就是收入。

> Michael Seibel:

是的。

> Speaker 4:

假设我已经被启动了。

我很早就开始营业了，我正在努力争取第一笔销售。

我知道有几个星期很难让它从零变成任何东西。

我应该还是把收入记下来，还是试试别的...

> Michael Seibel:

收入。

如果你的指标……如果你的关键绩效指标是指标。

是的，是的，是的[听不清]这样做。

如果您的关键绩效指标是收入，数字为零，您是否仍应将其作为首要关键绩效指标进行跟踪？简短的回答是“是”。

你应该沮丧的看着这个数字每周和…这是答案。

我想说清楚，就像我跟 SocialCam 说过的，对吧，有贡献的数字，对吧？所以，daus 是我们的顶线度量，对吗？我们也……我们认为促成这一点的因素：新内容、新用户、保留用户、我们可以移动的数字。

所以，如果你是一个销售类企业，你的关键绩效指标第一的收入，如果是零，那你就应该当面去干。

零。

Zero.

Zero.

好可怕。

但是你应该问问自己，也许你的另外三个指标是我们这周有多少次谈话？有多少人在承包合同？有多少人在入职？正确的？这可以是你的三个数字，如果这些数字移动，你期望收入数字移动。

他们能让你保持动力。

但你的头条关键绩效指标，不是胡说八道。

绝对不是胡说八道。

Okay.

> Speaker 4:

谢谢您。

> Speaker 5:

我们是一家硬件公司，推出前，所以我们的用户，我们的目标市场，每天经历五到 900 次我们的问题，强度是我们是否可以支付我们的租金？但我们想提供售前服务，作为将产品推向市场的一种方式。

你们有什么建议吗？

> Michael Seibel:

我们有售前小贴士吗？我想说的是有很多很多关于售前的建议。

我会给一些以前做过的创始人发邮件。

这是我最好的建议之一，就是给他们发电子邮件，问他们做了什么。

我认为售前服务最大的错误是打折。

第一个错误是，基本上，特别是硬件创建者，会误解他们需要收取多少费用，所以他们不会赔钱。

所以他们的预售变成了他们的死亡。

所以我会避免的。

好吧，再快两个。

在回来的路上。

> Speaker 6:

好吧，你提到过慢慢烧伤。

最难的部分是什么？你是怎么做到的？...

> Michael Seibel:

缓慢烧伤最难的部分是什么？

嗯，我们还年轻，所以一点也不难。

我们像住在宿舍一样生活。

我觉得现在更难了，对吧，我有个孩子，我有妻子，有公寓，有车。

现在真的很难。

所以我认为缓慢燃烧的真正困难在于，如果你已经调整了生活方式，你能调整它吗？如果你还没有改善你的生活方式，而且你还在工作……如果你还年轻，而且你还在一家给你很好报酬的公司工作，那么不改善你的生活方式是一个做好创业准备的好方法。

再加上抵押贷款、汽车和假期，就更难了。

我只知道很多人怎么也回不来。

绝对不会。

In the back.

> Speaker 7:

是的，当你知道你在那里的时候，你能谈谈从 beta 到早期的 MVP 吗？

> Michael Seibel:

你如何从贝塔到早期的 MVP？我真的不知道这些区别是什么。

我只知道人们在使用你的产品吗？对。

不。

如果人们没有使用你的产品，那么你就可以非常快地达到人们使用你的产品的目的。

一旦人们使用了你的产品，它就有了各种不同的标签，beta，pre-launch，alpha，blah，blah，blah，who 在乎。

正确的？这就是分界线。

就像人们在使用你的产品？下一个问题是你真的解决了他们的问题吗？这是下一个问题，我们不是在遵循这条发射路线吗？大多数 YC 公司都会推出很多，很多，很多次。

所以这一进展并不那么重要。

人们在使用你的产品吗？

> Speaker 7:

是的，他们是。

> Michael Seibel:

伟大的。

砰。

你被启动了。

祝贺你。

你想怎么叫就怎么叫。

好吧，再来一杯。

> Speaker 8:

干得好。

> Speaker 9:

是啊。

我有一个关于如何选择[听不清]的问题。

您已经提到了一个应用程序，我们应该遵循这些标准，但是我认为我们有一个 2 到 3 个池[听不清]，但是每个池都想要不同的东西。

什么是[听不清]事实上谁会[听不清]？

> Michael Seibel:

这是个很好的问题。

我会得到一个不满意的回答。

问题基本上是，我们如何确定下一步要构建什么？这是我的答案。

你之所以有一个产品开发周期，是因为你可以做很多事情。

通常没有正确的答案。

通常，所有你想要构建的东西都不起作用。

所以你需要做的是在你的公司中创建一个过程来快速构建事物，这样你就可以真正地看到它们是否有效，然后你可以从那里迭代它们。

因此，拥有一支技术上有天赋的团队，能够以一种不令人沮丧的方式快速建立 MVP，然后衡量结果，这就显得更为重要了，这样的团队才能成为一个超级天才，能够在不知道真相的情况下想象未来会发生什么。

现在，在大局中，你必须有这样的想象力。

对于你未来 10 年的愿景，你必须有这样的想象力。

在接下来的三个月里，对于技术和战术上的小动作来说，很难做到这一点。

如果你有一个过程可以很快地把东西撕掉，然后只重复那些有用的东西，那么这将为你提供更好的服务。

我们的错误是在 justin.tv 上。

每次我们打本垒打的时候都在想。

我们只打本垒打。

当然，这需要三个月的时间，因为我们必须使它完美，对吗？然后是整个死亡螺旋。

好吧，最后我要说的是我的电子邮件地址是 mmichael@ycombinator.com。

奇怪的是，我告诉人们我会回复每封邮件，而人们大多不相信我。

还有那些人，给我发邮件，然后我回复。

所以我和每个人交谈，每个人上网，实际上只有两类人，不相信我的人，在这种情况下，很好，继续你的生活，和那些相信我的人，如果你需要帮助，他们会发邮件，我会尽我所能帮助你。

这真的很简单。

你不需要和我联网。

YCombinator 很容易拼写，迈克尔也是，所以你应该能够理解。

Thank you.