# How and Why to Start A Startup

# How and Why to Start A Startup - Sam Altman & Dustin Moskovitz

- 欢迎。这是CS-183F。谢谢大家的来临。我们希望能让它成为一个非常好的班。我们会试着教你创业的第一个100天中你需要知道的东西从根本上说，你如何从一个很原始的想法发展到一家公司我是YCombinator的总裁。我叫SamAltman。我教学有一段时间了。希望我们能够使这个课程很有意义。今天我们的演讲嘉宾，除了我，还有达斯汀Moskovitz。

达斯汀是Facebook的联合创始人和CTO和工程副总裁，我刚刚了解到，现在是Asana的联合创始人兼首席执行官。达斯汀在这个班的第一版发表了讲话那个班仍然是我向人们推荐最多的。这是关于为什么要创建一个初创公司，这实际上是一个非常重要的问题，以及人们思考得还不够的问题。他人很好，又回来讲一次。（掌声）

- 所以如果你今天在这里，稍后你将观看这个视频，你可能正在计划创建一家公司。这就是你参加课程的原因。大部分的课都会是关于如何做到这一点，以及取得成功。但在你深入了解如何成为一个企业家之前，我在这里帮助你想想为什么。知道你的原因很重要以便您正确地思考决策。我从潜在的企业家听到各种共同的动机。

我发现一旦他们已经充分考虑了交易，他们经常决定开创一家公司，实际上并不是实现他们的目标的最好的方式。我会帮你确保你选择最好的解决方案，我也会解释一下我最喜欢听到的人们关于他们为什么要创业的原因当我认为某人真的准备好成功的时候听到了什么。

以前，我曾经说过这样的话，就像萨姆说的那样，一群人来找我之后说真的帮了他们作出决定。在少数情况下，他们决定了他们不应该创建一家公司，而应该加入已经成立的公司。但是我知道很多人都明白在做什么。如果是这样，没问题。我觉得这对你来说还是有用的因为你会更好地了解现实你将要经历的是什么这不是一个漫长的谈话，只有大约10张幻灯片。最后我留下了一些时间来回答问题。很好。我们说直白点。很多人成为企业家特别是变成非常富有的一种方法。

他们希望自己开创下一个Facebook或Google。但是，成功的可能性实际上是非常小的。只有少数几代公司实际上达到了这个规模。这是CBInsights的漏斗，实际上，这表明有多少种子资助的科技公司通过每一轮资金。即使我们减少一点点我们成为独角兽的野心，所以有十亿美元的估值的一家公司有非常长的赔率。

只有1％的种子资助公司能够一路通过这个漏斗。现在，通过六轮融资，与成为独角兽不完全一样，但相当相关。我知道的绝大多数独角兽至少要有多轮融资。要到达那里，你必须有一个真正伟大的想法。它必须是独一无二的，防御性的，经过一个大市场。哦，对不起要执行得很好，这意味着你必须努力工作，你必须吸引合适的人才你必须有一个比你的竞争对手更好的策略。你也只需要真的很幸运因为有很多东西以你的方式可以实现也有很多东西不是即使在你的控制之中。我曾和一大群投资者和企业家交谈过。有意义的是，随着时间的流逝，实际上越来越难通过这个漏斗。

不仅更多的人开创公司，你与更多的人竞争，但是它们的经营变得越来越贵原因很多，特别是在湾区。投资者也有更高的期望。你看到估值倍数开始下滑，特别是在公开市场上。也许最重要的是，它变得越来越难破坏现任者。他们不是缓慢移动的巨人他们是10年或20年前。他们知道如何利用他们的市场地位。有些人在想，肯定很难，但是，作为创始人，你将获得更多的股权这显然是赚很多钱唯一的办法我们来谈谈你们可能会获得巨大的财务成果的两种不同的方法。

故事一，你是创始人。你开了一家公司，Uber做宠物看护。在这张照片中，这是客户，不是创始人。这是一个好主意，你执行得很好。在某种程度上，你以一亿美元的价格卖公司。如果你真正成功地限制稀释，那么在公司变成流动资产时，你的股权可能高达公司的10％。你将赚得一千万美元。相当大的利润。但是，我只是向你展示了创业公司达到的程度的一小部分，所以这是一个幸运的案例。1亿美元，比十亿美元容易一点，但它仍然非常罕见。实际上最有可能你最终在这条路上没有得到任何东西，因为你最终以任何原因关闭公司。通常你看到一家公司以这种估值范围出售给收购方。

在很多情况下，创始人仍然由于投资者流动性偏好，而没有得到任何结果。这取决于你筹资了多少钱实现目标这绝对是高风险的道路。但另一种方式来赚取类似的金额的钱是加入一个后期的公司并帮助他们从5亿估值扩大达到200亿元。即使是大学毕业，你也可以通过加入在这个阶段的公司在财务上获得很好的回报，特别是如果你有几年的经验，你会得到一个非常好的选择套餐你也会有相当高的薪水。我只是在这里嘲笑五个基点。如果你只是稍早一点，那可能不止这个。如果你有更多的经验，那可能不止这个，但这是一个很好的基准。你可能知道有经验的技术人员的市场现在极具竞争力，特别是产品职位。

如果你选择的很好，你也可以通过走这条路赚得1000万美元。如果你选择很好，你会发现那个Facebook或者Google,它还不是独角兽时，你可以做得很好。Facebook第一百个工程师比绝大多数企业家有更好的财务结果。当然，你仍然可能会选择错误的公司，它不会发展得足够好以实现这种结果。这实际上是40倍的增长，这是非常令人印象深刻的，但他们的关键是你在它的生命周期中很晚的阶段加入它，所以你有更多的信息。到目前为止，你可以看到表演，你可以见到一些团队，可以了解竞争格局。即使你没有找到你会有这么多成长的公司你有一个很好的机会选择一个会增长一些的公司。

事实上，你的股本价值可能是已经非零。你有很好的机会在这种情况下取得积极成果，也许是一个非常好的结果。最后，如果你找到一家公司，你有长期的承诺。有很好的机会，你会投入10年以上的时间来扩大它的规模。你还可能会最终失败，而如果您加入成熟的公司，你可以在那里工作几年，你可以了解它是否在增长。如果没有，你可以轻松离开，再试一次。在同一个十年期间，你可以为几个不同的公司工作。这真的提高了你的本垒打的机会。这里的最终收获是有多个获得巨大财务成果的方法，但加入一家成熟的公司的风险要低很多。不要担心，并不是所有这些都是你为什么要加入成熟的公司的论据。

（笑）同样，很多人想要创业以最大化其影响。通常，财务结果相当不错与此相关。我刚才提出的很多论据在这里也适用，但是当你加入一家已经建立的公司，你会有一些很大的优势。你可以访问其现有的用户群。可能数亿，有时十亿人。你能够在已经被建立和扩大的基础结构上工作。你正在与一个成熟的团队合作，所以他们会帮你取得成功。我想给一些人们作为员工获得巨大的影响的具体例子。布雷特·泰勒，是Quip的负责人，在他成为企业家之前，他加入Google是在它已经拥有超过一千名员工之后。在那里，他能够带头创作Google地图，得到亿万人使用，包括我今天来这里的路上。

同样，我在Asana的共同创始人，贾斯汀·罗森斯坦，在类似的时间加入Google。在那里，他将Gmail中的Gchat原型化。这是十多年前仍然被一大群人使用。不久之后，他去了Facebook这是在它拥有几百名员工之后，他领导了Hackathon项目创建了类似的按钮。

你们中的一些人可能已使用过一次或两次。你今天仍然可以在Facebook和Google加入团队，并开发可能会让十亿人使用的产品。这是很大的影响，即使你的贡献是产品表面积的一小部分。如果你想成为一个企业家以最大限度地发挥影响力，这些都是我认为你应该比较机会的故事类型。接下来，有生活方式。每个人都有自己的故事关于成为企业家意味着什么？

一般来说，媒体喜欢做这个似乎迷人，强调开业以及融资的里程碑。他们倾向于谈论成功案例而忽略失败。企业家本身就像鸭子。他们在表面上很平静，但他们正在划桨像下面的地狱你只能在那个表面看到他们，看起来充满激情和专注。

这里的第一个图像来自于社交网络，这是关于Facebook成立的虚构电影。看起来很有趣最后一张照片是Facebook成立的实际照片。（笑）它们有点不同现实是很多时候埋头努力工作我们几乎没有时间打开香槟并将其喷在我们的笔记本电脑上。（笑声）在实践中，科技不怎么像社交网络，更像硅谷。其实真的很有压力这是为什么？那么有几个原因一，你的团队依靠你，所以他们在你告诉他们的故事上押注他们最好的时光，他们的招聘者不断地打电话给他们，比如一周多次，所以你总是担心你会失去他们。

每一轮的筹款感觉都有一点点像生死攸关。你的竞争对手其实正在试图杀死你。你感到被拉伸得很薄，因为很难为公司，你的重要的其他，你的家人和你自己腾出时间。当然这里的标题是参考本霍洛维茨的书《关于难事的难事》。如果你想深入这个话题，我绝对建议你读读这本书。相关的，人们也认为作为一个创始人将给你控制你如何度过你的时间。这里有一个来自PhilLibin的很好的说法。给你一些时间看看。菲尔和我都了解这个很难，但实际上并没有控制。我花了大部分时间解决我无法委托的问题，对出现的问题作出反应或解决冲突。你总是在打电话，所以它很难在假期或在周末真正拔掉电源。

你也是榜样。如果你什么都不干，那么你的团队也会如此。也就是说，如果你想要一个生活方式的生意或者如果你是一个小企业家，这个真的不适用。如果你这样做，那么你实际上的确在很大程度上控制你的生活方式，但财务和影响的结果会变小这是前四个主题的回顾。这些是我通常听到的最重要的原因。我向你展示的成功漏斗，在实践中，建议创业公司不是明显最大化财务影响或，对不起，财务奖励或影响的的最佳方式。你可以通过加入一家成熟的公司做得更好。那么同样的，创业的现实通常不符合你在媒体上所看到的如果你想瞄准一个本垒打，你应该承诺投入多年的努力和成为一名专业运动员需要的纪律。

你还可能会失败。（笑）现在我给了你一堆坏消息，（笑）让我们谈谈我看到的作为创办公司的最佳理由的东西。基本上，你不能做到这一点。这有两个根源第一个是激情。激情真的很重要，因为我们刚刚谈到创业公司有多困难。你将需要这样的激情才能克服。你也需要招募优秀的人才来跟随你这个领导者。那么第二个就是你是正确的人通过开创一家公司来实现这一点。

如果你没有做到这一点，你其实就是正在剥夺好东西的世界。这意味着这个想法本身真的很有价值，也意味着你是最适合的人来把这个想法带入世界。如果你不是最适合的人，那么那个最合适的人存在于外面的世界，他们可能会和你竞争并创造更有价值的东西。有一点可能是你是最好的人，但你应该在现有公司的背景中来做。

当我听到有人向我描述一些真的听起来像现有产品的特征时，我经常觉得这样。如果你想要照片分享上的下一个进展，我绝对推荐考虑Instagram或Snapchat，并帮助他们将其构建到他们的产品中。你可以在现有公司的背景中创业。我曾两度选择自己成为一名企业家，而且这两次都是由同一个原因所驱动。

对于Facebook，我们实际上继续是哈佛的学生，直到该网站每月活跃用户超过10万。我们有一种认知失调尴尬的很长一段时间我们可以只是学生而已这个小项目在一边。但最终，它把我们拉出来了因为我们不能忍受这个想法不能让我们充分发挥潜力。那么在Asana也是如此，贾斯汀和我都是不情愿的企业家，但我们认为工作跟踪的问题真的很重要，而其他人正在努力开发增量解决方案并公开地留下大量的价值。我们不能停止运作它。最终我们决定离开Facebook并全身心专注于它。当我遇到真正看起来准备好成功的企业家时这通常是我从他们听到的原因。他们正在创业，因为感觉到真的是他们唯一可以做的事情。就这样，简短而悦耳。留下时间提问。我不知道我的截止时间是什么。

- [山姆]几分钟。

- 几分钟。好吧，很好。随意举手我会叫你，用麦克风重复一遍有人总是要打破泡沫，但是，像你们中的10个有问题。

- [山姆]我有一个（笑声）你如何建议人们决定最好的办法是在别的公司做这个还是自己做？在照片分享示例中很容易，但在现实世界中，大多数时候，这有点凶狠。你想到的框架是什么？

- 两个东西。一个只是一种功能，不是马克安德森已经谈过的公司的区别，我不知道如何做出具体的，但它只是思考这个想法。这是一个单独的产品，它感觉像有人会为它注册？它可以有自己的货币化模式吗？人们真的会投资了解新系统？或者它真的感觉像加载在一些现有的模型之上？与此非常相关，我认为，只是将是竞争性质。如果你要介绍一个全新的照片共享应用程序，然后你必须与现有的应用程序的分销和网络效应竞争，这是进入的巨大障碍。在其他产品中有类似的隐喻。那有意义吗？

- [山姆]是的。

- 这将要求判断。你，然后你。

- [学生]我想知道你的想法是什么关于在您开公司那时以及现在创办一家公司的挑战？

- 我在谈论漏斗的时候简单地概述了一下。

- [山姆]你能重复问题吗？

- 对不起，问题是关于在2004年开创公司和今天开创公司，或2009年第二次开公司的挑战之间的区别。我在谈漏斗的时候总结出来了但我绝对认为它只是在其他业务方面更有竞争力。大多数有价值的市场都已经有正在盈利的企业。招聘市场也很有竞争力，所以很难得到一个足够大的有才华的人的团队，那些人会变得更昂贵。这是成本上涨的一种方式。还有一些其他的方法，包括只是在湾区的房地产现在真的很贵。一些其他费用已经下降，像数据中心的成本，但一般来说，它只是感觉到更高的摩擦力和更难去发展。

- [学生]谢谢。

- [学生]我提到的成为初创公司的创始人，和成为一个晚期的员工之间的比较。你如何定位（说话声音太低听不到）第一次尝试招聘员工？

- 这只是那个频谱的某个地方。对不起，问题是在一家成熟的公司后来的员工和作为早期员工之间的区别是什么。是这个问题吗？我认为它只是创始人和1000名员工之间的风险规模上的一个频谱。如果你在前10，你有多一些信息，你知道创始人是谁，你知道领导人是谁，你可以见到一些投资者。希望他们已经做了一个种子轮或者A轮，但通常你还是没有有关收入或营利的证据，可能一种尚未扩大的产品。这只是连续谱。你越早你的薪水会是越低，一个积极的结果的概率将是越低，但你也有可能会有一个很大的结果因为你可能有50个基点或者一百个基点如果第一批员工。能理解吗？

- [学生]（说话声音太低听不到）员工成功的概率和创始人的大概相等？

- 再说了，它在频谱上。也许是第二名员工。问题不在于成功的概率基本相等？是的，对于第二名员工，是的。对于第十名员工，不，他们有更多的信息。对于第二十名员工，他们有更多的信息。它只是一个连续谱。这里有一个问题。

- [学生]当你创建Asana和Facebook你如何找到你的核心团队？这是一个自然的过程还是你去选择每一个领域最好的人才？

- 我们如何找到核心团队？在Facebook，很有机。真的，很多人是在哈佛大学的网络中，和我们一起搬到帕洛阿尔托去的人。那么很早，我们雇佣了马特·科勒。他接管招聘，帮助我们得到了实际上进入斯坦福大学的网络。我们雇用的很多人都是这里的毕业生。我们首先专注于产品团队。是的，很多是非常依赖于路径和有机的，有效的网络。现在有点不同。作为一个小公司，你可以承包商招聘人员甚至与一些有助于联系人的服务合作。我认为那些都不错。我会打电话给一个新人。

- [学生]当然可以。我正在沿着激情的方向思考。你有什么想法比如，从兴趣到病态痴迷？（笑声）

- 问题是我谈到激情的时候，我谈到对该主题的兴趣或病态痴迷吗？再说了，这是一个频谱，但可能更多朝着病态痴迷。当我说你不能做，就像其中一个你20年后会回头看的事情以及类似的，伙计，我真的本来应该按照那个想法来做。对我来说真的很重要鉴于兴趣，我对世界有很多的兴趣。它们并不一定重要在你需要关注的10或20年它们并不会让我注意。我们如何按时进行？

- [山姆]还有一个

- 多一个。这里。

- [学生]（嘟嘟）想法你应该总是有一个联合创始人吗？如果是这样，你应该如何寻找这个联合创始人？

- 问题是你是否应该总是有联合创始人，如果是，你应该如何寻找那个联合创始人？这是一个非常难的一个。我碰巧有一个非常强烈的意见联合创始人是非常重要的。再次，因为这真的很难，这就是你得到依靠的好友。他们和你在一起，但如果你没有人谁是那个你想要合作的明显的人，我没有很好的建议，如何做到这一点。在我的两个案例中，我们一起开创了一家公司，整个时间在一起讨论。创始人约会的事情对我来说不会很有意义实际上我认为开创一家公司是一个比结婚或类似的更为重要的关系因为财务（笑）问题更经常进入谈话。（笑）创始人分手真的很糟糕。我强烈建议与你已经认识了很久的人合作真的只是尽可能讨论很多的细节确保你们的想法一样，因为这些对话稍后会变得更加困难好吧，我要结束了。

- 谢谢你，达斯汀，那太棒了。（掌声）我可以用那个鼠标吗？我今天想用来总结一下我们将在课堂上讨论的其他事情。由于主要是客座讲师，这是我说我相信的东西的机会我想谈谈什么使硅谷特别。在斯坦福大学的班上房间里有一百个人。将有数十万或一百万，百万以下的人从世界各地在线观看。

当我在世界各地旅行谈论初创企业，我遇到的最常见的问题是为什么是硅谷？那里发生了什么呢？与其他地方有什么不同？为什么我不能在我所在的地方这样做？我认为这是一个有启发性的问题，即使是居住在这里的人也是如此你想知道这是什么以及什么以最集中版包围你自己。

我认为最重要的事情都是对未来有一个不间断的信念。这里有人重视你的狂野的想法，而不是嘲笑你。那是因为他们已经了解到只是说不用说了，并说每个想法都是愚蠢的，这是很昂贵的。如果你有人说，我会开创一家电动汽车公司，他们不太了解电池，甚至更少了解汽车，这很容易放弃。昨天，特斯拉的市值超过福特。所以人们已经知道这些关于未来的狂野的想法，你不会想把它们放弃得太快。你想给它们一个真正的机会。你想考虑它们。

在大多数世界和大多数其他工作环境，人们会嘲笑你，在你的背后，在你面前，不管是什么。你真的想找到在你的生活中的少数人，将支持你的野心，不要贬低你的野心。这很难找到。这不是默认状态。我们没有意识到这是多么罕见我们处于这样的环境中大多数人都是一样。没有高罂粟综合征。

在许多其他国家，许多其他文化，有一个字是，就是当，如果一个人太高，太雄心勃勃，思考太大，你把它们砍下来。在美国甚至没有一个这样的短语但在大多数其他文化中有。在这里的创业公司工作人口密度也很高，有一种不断前进的文化。人们帮助我创业，我会帮助他们创业。你想用这个包围你自己，无论你在世界哪里。你可能会发现你必须上网找到这个社区。你还是想做哦，这是我的旧版幻灯片。我给你发了一个新的吗？我们要用这个。

创业公司的其中一件事情真的要得到正确的想法。在硅谷成了这个神话这个想法并不重要你应该开创一个初创公司，并在这个随机散步以你的方法为中心，希望你得到一些大的东西但是，达斯汀说，我们已经开创的所有最好的初创公司，我们已经资助了YCombinator，这首先是一个想法然后才是一家初创企业。

这不是一堆枢纽。当创始人在途中发现还有一些其他的想法时，很少的枢轴成功了他们更热衷于这些想法而不是他们的第一个，或者他们刚刚了解到一些新问题。原来的想法真的很难做好，但真的很重要。最成功的创业公司不是衍生品。他们不是别的运作非常好的东西的副本。大多数人尝试开创去年运作得好的生意的一个副本。我不知道有多少人在Facebook成立那年之后开创了Facebook的克隆版。已经很多了。

- [达斯汀]很多。很多。其中没有一个克隆版发展得很好。下一个Facebook从来不像Facebook。看起来完全不一样。这样得到好结果的方式是开始注意到你自己的生活中的问题。你作为学生得到的很大优势是学生，年轻人一般来说，往往是技术的前沿。你可以在它发生之前预测浪潮。这个大浪潮的想法，我想这个是找到好想法的最重要的概念。人们想知道为什么创业集中在很短的时间内。为什么有一堆初创公司在90年代末，2000年代初开创的公司非常成功？为什么2009年，2011年之间成立的一堆初创公司非常成功？

原因是有这么大的浪潮。在这两种情况下互联网和手机，智能手机，突然间，新事物是可能的，可能之前从来没有。当这种情况发生时，因为创业公司可以发展那么快，你可以做的事情可能永远不会发生，或者可能一个大公司会赢。你想考虑下一个伟大的浪潮是什么。我个人最好的猜测是它会是机器学习，只是应用到每个垂直的领域。我认为这是现在最简单的上篮如果我要开办一家公司，但你们大概比我更了解这是什么。无论你的同行在做什么，无论你的同龄人对此如何兴奋，即使今天看起来像一个玩具，特别是如果今天看起来像一个玩具，这可能是下一个伟大的浪潮。你想识别这个。将在未来几年发生的大技术构造转变是什么？

并做一些能够因此实现的事情并建立在该平台上。开创一个艰苦的公司比一个简单的公司也更容易。大多数人，特别是年轻人，想要不要听起来太雄心勃勃，听起来不是很难的东西因为他们说，嗯，开创一家公司听起来真的很难。我最好选择最简单的公司。但实际上，开创一家公司总是很难。无论你做什么都是同样困难的。如果你开创一家艰苦的公司，如果你激发人们的激情，如果你正在建设一般AI或超音速飞机或核能，你会有更多的人对此比对另一个更激动衍生理念，Facebook1,952感到更兴奋。这个想法更容易开创一家艰苦的公司，而不是一家容易的公司，我认为，是初创公司的一个很大的秘密，但这是我再次看到的并再次去实践的想法。正如达斯汀所说，在回答问题时，联合创始人真的很好，但是一个糟糕的联合创始人比没有联合创始人更糟糕。

因为这么多人说你需要一个联合创始人，有很多人那会在街上拉一些随机的人让她成为他们的联合创始人。这真的很糟糕其实我们曾经这一点上对我们在YCombinator的数据做了一点分析。这些都是随机的联合创始人，100％失效率，100％。你真的需要共享的历史。你想要你认识的，你知道可以和你合作的和你对其有义务的人是好的。当然在初创公司的过程中有很多次预期值在X轴下方，暂停，继续前进是不合理的。如果你与某个人有共享的历史和联系你还会继续走因为你不想让你的朋友失望。

这真的很重要。你想选择决心。决心是最重要的我曾经能够识别的联合创始人的价值。这不是人们最想要的东西。初创公司，真的，真的很难。下定决心的人是使公司运转的那些人。初创公司不是要放弃。当我们和最好的创始人谈话时，他们说的事情就是这样，"我总是能把事情解决，我永远不会放弃。"这些是它实际有效的特质。这不是达斯汀从电影《美丽心灵》风格所说的那张照片，在窗口上写方程。只是坚持不懈你继续下去，最终会奏效。它是联合创始人，需要这样做。当我想到联合创始人时，我告诉人们首先考虑价值观，才能第二具体技能第三。

我认为大多数人都是相反的。他们就说，我需要一个知道JavaScript和X和Y的联合创始人.真的，你想找个匹配你的价值观的人，特别是这个决心的价值。你想要一个有很大潜力和能力的人，然后终于可以考虑具体的技能。最后，你想要一个谦虚，并没有权利的人。当有人问达斯汀关于创业公司从2004年到2017年的变化的问题时，我对这个问题的答案是有比以往更多的人想要因为错误的原因进入初创公司。他们想做，因为这是很酷的事情。这些人在2004年将会进入投资银行业务。你想要谦卑的，没有权利的，愿意做任何事情的人。他们这样做是因为他们想要创造这个东西，他们有这个他们不能放手的想法。

我们在这个课程中有五个专门讲产品的讲座，因为一个伟大的产品是你所做的最重要的一件事。我现在想提一件事正如你正在考虑你创建的的产品，有一小群爱你的用户比很多喜欢你的用户更重要。几乎所有的初创公司都出错了。最终，你想要什么，当然，很多用户真的很喜欢你的产品。这几乎是不可能的。

在实践中，你有两个选择。你可以深入和收窄。你可以拥有真的很爱你的少量用户，然后就可以找出如何找到越来越多这样的用户，并扩大产品的吸引力，或者你可以拥有使用该产品一次或两次的很多人，有点喜欢，尝试弄清楚如何让他们随着时间的推移更多的参与。有了高度信任，我可以说你想从真的爱你的一小群用户开始几乎所有伟大的公司都有以这样的方法开始的产品。想想你自己的生活中的那些，这些产品太好了你自发地把这些产品告诉你的朋友们。

这些产品是如此的好，如果它们消失了，你会给公司发出抗议函。这就是真正爱产品的意思。一个很好的指标就是保留率和使用频率。其实我觉得这很重要在初创公司的初期你实际上不应该跟踪用户数量的绝对增长。你应该跟踪他们使用它的频率。稍后我们将会有一个会话，但是你真的很想分析你的指标，并说这个用户是我保留的并且频繁使用它的吗？

如何与我的领域中的其他产品进行比较？这是爱你的用户的早期指标。更好的是他们自发告诉他们的朋友购买你的产品。但这里重要的一点是：没有什么，但伟大的产品将拯救你。我们会谈谈很多其他的事情在这个课程中，它们都有点重要但如果你没有正确理解这一点，如果你不做一个伟大的产品，还是不行的。

你需要让一些用户建立一个伟大的产品。你不能在真空中做到这一点。你需要与人们谈论和迭代。你需要找到一小批用户这将帮助你创建这个伟大的产品。其中一个最常见的创业建议是与你的用户交谈。我学到的一件事是大多数人不知道这是什么意思。大多数人会说，"哦，我应该"跟我的用户谈谈"。所以他们打电话给一个用户说，"嘿，这是山姆。"你喜欢我的产品吗？然后用户说："是的，我喜欢。"挺好的。"人们一般不想让你失望。你说，"哦，太好了，谢谢，"你挂断电话。这是大多数创始人在你说和你的用户交谈的时候做的这不是它所指的意思。

Emmett　Shear是我们以后的讲师之一，真的很善于做用户采访。他会更详细地谈论这件事，但你真的需要通过反复练习来掌握。记住，人们对你来说太好了，所以你需要准确找出他们喜欢什么你需要看他们使用它。你需要尝试找出他们做的事情对你来说似乎很奇怪的地方因为他们正在努力去做别的事情。你应该问他们："你推荐了这个产品"给别人了吗？"如果不是，为什么不呢？"你给我付款了吗？如果没有，为什么不呢？"那会怎么样？"

你真的要深入谈谈具体的功能，他们以前使用的东西，他们停止使用您的产品并使用其他一些产品的时间。这里的顶级问题不能帮助您。就获得这些用户而言，每个人都认为他们才刚刚建立这个网站上，把这个产品告诉一个人它会像野火一样起飞。这不是通常发生的。有四种常见的策略使你获得第一批100个用户。

我要按顺序谈谈它们大致从最佳到最差。你可以发送电子邮件给您已认识的人你可以要求他们成为你的客户。你可以寻求任何你可以想到的人的支持，跟你一起随机上课的人，在高中是你的朋友的人。如果是付费产品，你应该实际收费。这个很重要。记住，人们会倾向于帮助你。他们会很喜欢你告诉他们的产品。如果是付费产品，收取费用。另一个策略是研究你认为可能会使用你的产品的人，然后给他们发电子邮件或其他并要求他们尝试。这里的转换率很低，也许是2％，3％所以你必须更多地这样做，但你可以发送有针对性的电子邮件并说："嘿，我只是做了这个新产品。"如果你会尝试，我真的很感激。"大多数人希望可以帮助。他们可能会有帮助的。你可以做社交媒体、黑客新闻、论坛、新闻等等。如果这将是你的成长战略，你需要找出一个持续的方法不是一个大的流行方法然后按照这种方法努力。大多数这样做的人会发现它会凑效一次。然后他们打电话给记者说，"你会再写写我吗？记者说："有什么变化了吗？"不，但我真的需要用户。"你能写吗？记者还是说不。Airbnb是一个例子它使得这项工作成为一个持续的过程。

他们会做最疯狂的事情。他们只是不断地出现一篇一篇的新闻噱头。他们会给记者邮寄一大箱谷物，所以他们把它公开。他们能够让它继续前进，但这很难。最后，你可以做的最懒惰和最不令人印象深刻的事情只是在Facebook上或Google购买广告，并将人们引导到你的网站。这不是我推荐的。我不知道有什么创业公司以这种方式开创会发展变大我把它包含进来，因为它是大多数人尝试的想法。我想结束这个之后谈几个问题谈谈创建一个伟大的公司。

我们以前谈过这个，非常了解你的用户真的很重要。最好的创始人，他们自己做客户支持。他们去拜访他们的用户。他们坐在办公室，如果可以的话。在Airbnb的案例中，他们与他们在线聊天。你想非常非常了解你的用户。他们有一个很短的周期时间。这里的周期基本上和客户交谈，了解痛点，打造产品以解决这个问题，把它放在用户面前，问他们，看看他们做什么，然后重复循环。这个循环是你如何迭代和改进。

复合增长的规律是什么，如果每次迭代循环可以提高2％，你有机会进行一个迭代循环每四个小时或每四个星期一次，你在几年的时间这个过程中合成这一点你进入非常非常不同的地方。使其成为你建立的最佳目标之一世界上最快的迭代公司。你想做出长期的承诺。大多数公司不这样做。

大多数公司，特别是如果他们正在努力开创简单的公司，在两三年的时间里想一想。这些东西总是需要更长的时间。总是不知何故几乎是一个10年的项目如果它会凑效如果一开始你这样想你会作出非常不同和更好的决定。我认为这是市场上仅存的唯一的套利机会。几乎没有人对一个新项目做出非常长期的承诺。如果你这样做，你会以不同的方式思考。你会雇用不同的人。那会很好。说到招聘，等待直到一切都很好。我觉得这有点双峰。

在早期，当你在试验和曲折行进时，你想要像一个快速的小型快艇，你想要能够把整个公司完全改变，你不能这样做，如果你有一个大公司，现金在一边燃烧，这是另一个问题。公司的灵活性基本上随着拥有员工人数的平方下降而下降。你想保持非常小的规模，直到你确定有效运作。一旦事情发生，那么你可以真的变得很大。

事实上，那时你需要这样变大。一旦切换到超级扩张放模式，你想要尽可能快地与优秀的人一起变得尽可能大，因为那时你不会想成为一艘快艇。你想成为一名航空母舰。你想成为一艘战舰。你不在乎你不能转得那么快的事实。你只是想让一切都以不可抗拒之力前进但你真的想要处于一个或另一个模式中。

你会知道。一旦用户只是乞求获得你的产品，你会相信你有很好的产品/市场适应性，那就是你真的可以开始扩大公司规模的时候了。即使你到达那里，抵制雇佣平庸的人的冲动。在此之后演讲的维诺德·科斯拉有一句我喜欢的话，就是你建立的团队就是你建立的公司。这的确是对的。我很久都不明白这怎么是对的。如果你建立一个优秀人才团队你有一种人们喜欢的产品，你就有90％的成功几率。那些都很难做到，它们是自变量，但不要忽视团队的意义。我知道的最好的首席执行官花了大量的时间招聘和留住他们的人才。你会说你花了多少时间在这上面？

- [达斯汀]我会说大概是40％，50％。

- 40或50％。这是达斯汀Moskovitz。不需要做任何他不想做的事情，他选择花费他的一半时间（笑）招聘和留住员工。如果达斯汀可以做到这一点，大概你们都应该也是这样做的。我见过的每位CEO都有借口为什么他们只花了5％的时间建立他们的团队。它总是听起来真的很好，然后他们总是失败。真的，真的投资于此。不间断地执行这是一个我们将要讨论的主题，但你必须继续前进继续前进。你必须完美地做事情。你必须把所有的细节弄清楚。

你必须关心客户在您的公司所具有的每一次体验。有这本书，《分数关心自己　The Score Takes Care of Itself　》，分数会照顾自己，这样的东西阅读它，真的很好。这是关于把所有的细节弄清楚并且尽可能快地向前发展的重要性。创业不是要放弃，在一定程度上大多数人对创业不会有一个很好的，直观的理解。在最后一批YC批次中最好的公司之一，在他进来之前他申请了七次。大多数人，你拒绝他们六次，他们不会在第七次再申请。这只是一直在初创企业中所发生之事的一个版本，你在里面一次又一次地被打倒。

这就像上次你被推倒，你不认为你有足够的能量重新再来，那就是它终于奏效了。这是如果你将开创一家初创企业时要参与的过程。记住，如果这就像是一个10年的马拉松，你对你的股东有信托义务来照顾你自己。有些人将一家初创公司视为通宵人。他们没有好好照顾他们的健康，他们不睡觉，他们不保持他们的个人关系。确实，初创公司是工作与生活平衡的一个不好的选择。总是有这些帖子关于我的创业公司如何改变世界每天只工作两个小时剩下的时间玩风筝冲浪。

不知怎的，这些人，绝对不是那些实际上产生了很大的影响的人。他们只是说话很多初创企业真的很难，你有责任为了自己、你的团队、你的投资者照顾自己而不是忽视你的健康，你的幸福和你的余生，你的个人关系。最后，一个明确的使命。你不必在第一天弄清楚，但所有最成功的初创公司我已经幸运地成为了其中的一部分很快，第一年，在外面两年他们弄清楚了一个非常重要的使命。正是这个使命让人们加入他们，驱使他们，驱使创始人，让媒体报道他们。即使你开始建设一个你感兴趣的项目和解决在你自己的生活中的一个问题，这是你应该如何创建，记住，在某个时候，有明确的使命。你必须成为这个使命的伟大的传道人。

另一个没有纳入这个甲板版本的其他技能是成为一个优秀的沟通者，但你需要明确沟通。明确地思考，明确地传达这个明确的使命。那就是说服人们来帮助你那就是你如何把这个想法植入这个巨大的集团，这个巨大的公司和所有这些真正爱你的产品的人。好的，我说得比我想要的长一点我有两分钟左右的问题时间，如果有人要提问。

- [学生]我在想，如果有你可以雇用的两个人一个人对你正在建设的东西非常热情但缺乏你需要的技能但另一个人真的，真的很擅长你不擅长的东西，但不是真的热衷于你的想法。你会选择哪一个人加入？

- 你可以选择雇用人。一个是激情和价值观一致的，但不是一个很好的技能匹配。另一个是一个很棒的技巧，但没有一致的激情。价值观第一，能力第二，具体技能第三。如果你能得到一个真正聪明的人真正分享你的价值观和你的使命并相信你在做什么，他们可以学习技能。我认为这是一个没有让我失望多次的框架当然。

- [学生]你如何变得擅长获得好的想法？

- 你如何善于获得好的想法？有一点是练习很多并告诉人们你的想法，并愿意让他们告诉你为什么这太可怕了我认为好的想法不是一个个人的努力。你想找一群聪明的人你可以开始反弹东西并说："嘿，我注意到这件事，"它有点糟糕。"我们该怎么办？"你不只是坐在房间里并用白板笔写在窗口上并有好的想法来找你。好的想法来了，因为你跟人说话。你有聪明的朋友，你有同事，和你随便说说的想法。我会说你的生活中的通知问题。

即使你没有解决方案，还在谈论这个问题看看你能不能想出一些东西。还有一件事呢想法非常脆弱，所以当你发现这套人开始说话关于想法，你想要那不会马上射坏的，半熟的，半形的想法下来的人。你想要的人会说，"嗯，是。"如果我们做了这件事呢？"你不想要说"呃，听起来很蠢"的人你想要会说"嗯，听起来很疯狂，不太可能凑效，"但是想想如果它能奏效，可能会有多大"的人。这是那种人的精神。那么我们如何才能弄清楚如何使它你要的那样凑效。但是我会说通知问题，人们如何谈话。你会添加什么？我们可以再回答一个问题。好吗？

- [学生]你对筹款的想法。你怎么知道什么时候开始筹款？

- 你怎么知道什么时候开始筹款？我们将会有一整课，但一般来说，如果你可以筹集资金，这很容易，所以如果人们在良好的条件下，给你钱而感到绝望这可能是一个好时机。另一个，当然是如果你需要钱。那么你有可能需要这样做不管什么条件。一般来说，你想取得进展保证您需要的资金。当你有足够的进步的时候，你可以很容易地筹集资金你需要它，这是所有可能的时代最好的结果。但再说了，这是一个复杂的问题。我们会做一个完整的讲座。好的，还有一个。

- [学生]你如何决定什么时候？从搜索模式转过来（嘟嘟）转变为冒险的模式？

- 你决定如何转换当你有点紧张，试图得到好的产品/市场匹配，什么时候真的扩大公司？你会知道。每个人都想知道他们怎么知道什么时候是做那件事的时间。当你每周80小时围着办公室跑步，拔掉你的头发人们非常爱你的产品你只能不能快速建立它，那就是时候我从来没有见过有人不能弄清楚这一刻是什么时候。好的，星期四我们会有一个关于创业的技术性细节的会议。非常感谢你。（掌声）联系我们