# 与 Oshma Garg 的对话 - 由 Adora Cheung 主持

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> Adora Cheung:

谢谢你今天来。

我叫阿多拉。

我是 Y Combinator 的合作伙伴之一，今天我们将与 Oshma Garg 进行对话，Oshma Garg 是 Gobble 的首席执行官和创始人，Gobble 为您提供 15 分钟的泛餐。

我个人是个快乐的顾客。

对于那些没有时间购物，准备原料，实际上做饭，然后打扫卫生的人来说，这很好。

所以，Gobble 从 2011 年开始，虽然它今天做得很好，但我相信它每周的收入增长大约 100000000。

它经历了很多起伏，所以今天我想和她谈谈一些事情，一个是她的事业的发展。

她主要从事食品业，但多次重复商业模式。

所以我觉得谈论这件事很有意思，然后第二件事是她擅长的，那就是勇气和决心。

我想她是我见过的少数几个从不放弃的人之一。

所以我认为毅力和决心是很多人认为的品质之一。

但当狗屎击中风扇，事情就开始分崩离析。

所以我觉得这也很有趣。

所以有了这个，我很想欢迎奥什玛上台。

谢谢您。

> Ooshma Garg:

谢谢你邀请我。

> Adora Cheung:

谢谢。

> Ooshma Garg:

[听不清]

> Adora Cheung:

所以，欢迎 Oshma。

> Ooshma Garg:

谢谢你邀请我。

> Adora Cheung:

谢谢你来。

所以也许我们可以从一开始就简单地开始。

你是斯坦福大学的一名学生，我相信你在那时候创办了第一家公司，如果我弄错了，这对我来说是正确的，你帮助学生在银行和其他公司找到工作。

> Ooshma Garg:

对。

> Adora Cheung:

很明显，这不管用，你只是狼吞虎咽。

但你能解释一下为什么这不可行吗？是什么让你认为你应该从这个想法出发？

> Ooshma Garg:

当然。

所以当我在斯坦福大学的时候，我从宿舍里创办了这家公司。

有趣的是，我有一个 150.200 平方英尺的房间，没有空间，我嘲笑我的床，离天花板 5 英寸，在我的床下塞了几张宜家的桌子。

我们只能在那里放三张桌子。

我是个大三学生。

所以我雇了所有的新生，非常聪明的新生当实习生，找了个男朋友，这样我就可以在别的地方睡觉做生意了，开玩笑的。

然后我们的宿舍变成了我们的办公室，我把钥匙藏在女厕所里，人们会在课间从我的粉红淋浴球上拿到钥匙，然后进入我的宿舍，开始我们的创业。

所以，那是我的第一个同伴[听不清]。

这个想法是帮助学生找到工作。

我是斯坦福大学妇女商业组织的负责人。

我们将人们与银行、律师事务所和咨询公司进行匹配。

我为此工作了三年，我成功了。

没有人会资助我。

他们告诉我这个想法太狭隘了，或者说你有什么。但实际上，当时没有人在使用 LinkedIn。

所有这些学生都在找工作。

所以我想我们真的可以成为学生的 LinkedIn。

所有这些都围绕着他们的兴趣和学生群体。

长话短说，这个想法奏效了，我们在赚钱。

这些公司会开出 2 万美元 2.5 万美元的支票，每年订阅我的招聘网站，这是一个双面市场。

所以，真正发生的是，首先，我把我所有的东西都倒进了公司，我的健康状况下降到排水沟，后来导致狼吞虎咽。

但最终的结果是，我学到了一个很难的教训：谁付钱给你，谁拥有你，谁决定你的产品是如何发展的。

因此，这些银行和咨询公司，以及他们所有人，都在付钱给我，他们想根据配额，根据他们的平均成绩、种族或他们背景的其他部分来招募学生，如果他们是一个优秀的文化匹配者，那真的与此无关。

所以不管怎样，我在赚钱，但我的使命和最初的愿景，以及帮助人们找到好工作的所有事业，都不再是真的了。

所以我到了一个非常黑暗的地方，最后卖掉了这家公司。

所以它本可以工作，也可以工作更长的时间，但这不是我最初打算做的事情，我也不是那种为了赚钱而去做我相信的事情的人。

> Adora Cheung:

你卖给谁了？

> Ooshma Garg:

所以在我们的第三年，我们开始和律师事务所合作。

华尔街有数千家律师事务所，只有 10 家银行。

所以我把它卖给了一家叫 Lawworks 的公司。

基本上，他们是一家招聘公司和软件公司，他们想在他们的产品中加入社区。

当时，就像 2010 年，社会和社区，所有这些都不像现在一样普遍。

> Adora Cheung:

所以你简单地提到了……这是一个很好的转变，也许在开始的时候，你的健康就要付诸东流了。

那到底是怎么变成狼吞虎咽的？

> Ooshma Garg:

是啊。

我敢肯定你们都太熟悉了，开公司至少，特别是在头一千天是非常，非常孤独的。

很少有人相信自己以外的想法。

大多数人认为你疯了。

大多数人不关心你。

所以你是唯一能让你自己继续前进的人，也许是你的联合创始人，你的合伙人，但是你的合伙人厌倦了听到这些，你的联合创始人可能会也可能不会成功。

所以有很多孤独。

基本上，我变得很孤僻，不再拜访我的家人和朋友，我在做生意，但我睡得太晚，然后醒得太晚，然后就吃了所有这些外卖和苏打水，我认为这不仅影响了你的身体健康，我获得了很多 W。但它也会影响你的心理健康。

所以当我爸爸坚持要来探望我时，这一切都达到了顶点。

我在加利福尼亚州，我父母在德克萨斯州，我父亲是德克萨斯州德州大学西南分校的营养主管。

所以他花了 30 年的时间研究糖尿病、肥胖和营养。

然后在家里，他会确保我们都吃家常菜和真正好吃的食物。

你父母总是知道什么时候出了问题，你不能对他们撒谎。

所以只是时间问题。

所以不管怎样，他上了飞机……实际上，他先煮了三天，然后做了所有这些像家里做的印度菜一样的东西，塞在这些包装精美的国际手提箱里，然后登记入住，所有的东西都放在锡纸和拉链块之类的东西上。

飞到加利福尼亚州，来到我那肮脏的小公寓，甚至都不打招呼，走进公寓，走到冰箱，开始往冰箱里塞食物。

它只是表达了他对我不照顾自己的愤怒、悲伤和情绪，以及事情变得多么糟糕，他把一小盘沙布兹和一些面包和米饭一起放在我面前，然后我把这个宜家双人餐桌放在角落里，我吃了第一口，然后我开始失控地哭，因为食物太好了。

它告诉我，这就是我失去的。

不仅仅是营养。

这就像一种自我和存在的感觉，这真的很容易做到。

总之，我爸爸家里的第一口菜，激发了我的食欲。

那一刻，我决定家庭烹饪和家庭晚餐的感觉对我来说非常重要。

> Adora Cheung:

所以，Gobble 的第一个版本，如果我得到了正确的答案，它是一个市场，人们可以创造家常菜并在市场上出售。

那是 2011 年。

然后我相信，一年后你把它变成了，如果我把它写下来，餐饮。

> Ooshma Garg:

Yes.

> Adora Cheung:

一年后，这是一个个性化的晚餐服务，然后到了今天，10，15 套晚餐套餐。

所以，如果你还记得的话，也许你可以从每四种商业模式的一行代码开始，来帮助我们区分这四种模式之间的区别。

> Ooshma Garg:

当然。

我肯定记得第一个，因为这是我种下的种子。

所以我吃了那食物之后我们就开始了。

我想复制我父亲在海湾地区的照片。

我在 Craigslist 上发了帖子，找妈妈或爸爸帮我做饭。

不管怎样，我们描述这个想法的方式最终成为了私人厨师和家庭的市场，我们把它描述为点对点的千层面。

每个人都记得这一点，只是说说而已，这很吸引人，也很奇怪，当时的点对点经济非常火爆。

Airbnb 刚刚推出，Etsy 即将推出，2010 年至 2012 年，所有这些租赁或共享的初创公司都出现了。

所以这就是我们所描述的市场。

餐饮就像是为办公室准备的家常菜。

个性化的晚餐服务正是如此，它是完全符合您的口味的个性化餐点。

我们现在的晚餐套餐我们称之为一种准备餐的服务，15 分钟一锅烹饪。

> Adora Cheung:

所以每一个制造产品的人都会记得他们的第一个用户，而不是他们的父母或家人。

你记得那个人吗？他或她是什么样的人？

> Ooshma Garg:

Yeah.

所以最近我遇到了我们前 10 个用户中的一个。

这家伙叫希尔·泰勒，真有趣。

我真的见过他，他在 2011 年是我们的用户。

现在大约是七、八年后。

几周前我在纽约的一个婚礼上遇见了他。

他说，“你是奥什玛吗？“我就像，”是的。“他是，”我曾经吃过你的食物。“你的产品经历了如此多的反复，以至于当有人记得，你的第一个网站，以及所有这些，那些虫子和东西时，它真的很特别。”

他是斯坦福大学的学生，每次尝到食物，他都会给我们发几页反馈邮件。

所以这是一种典型的早期采用者，一个真正想和你合作的人，一个想帮助改善你的公司，为他们和其他人做好事的人。

> Adora Cheung:

所以在开始的时候，你也做了很多不可分割的事情来吸引用户。

我看到你到处做促销卡，你去了星巴克，我想麻烦人们从 Gobble 点东西。

所以这些东西可能都不起作用。

但你记得有什么有用的吗？

> Ooshma Garg:

Yeah.

有两件事奏效了，我正在思考这个问题。

其中之一是……我想当你刚开始的时候，你不能在一周内把 100 万美元投到 Facebook 广告上。

但是，像和 10 个人谈话一样也不管用，这是不可分割的。

所以这都是关于像微型团体一样接触。

我做的一件事是，我去了所有我最喜欢的商店，比如咖啡店、餐馆、自助洗衣店，不管我在什么设备网站上买了持卡人，还制作了名片大小的促销卡，上面写着“喜欢免费晚餐” gobble.com，而且还写着“喜欢免费晚餐” gobble.com。金牛座的名字在后面。

我们在产品中发布的第一个有价值的创新或功能之一是接受促销代码的能力，因为从第一天起，您的增长的属性非常重要，否则我就无法告诉您哪些是有效的或无效的。

加州大街上有僵尸，这是咖啡店。

它就在一个曾经是电影院的跑步商店里。

这很奇怪。

你应该去那里。

这是我最喜欢的咖啡店。

所以他们在收银机上放了一点东西。

事实证明，它比美甲沙龙、自助洗衣店和其他任何一家 YC 公司提前订购的产品更有效，实际上，这一时期在咖啡店、促销活动和咖啡店订购方面非常成功。

另一件事是，我和尽可能多的聚会团体或妈妈团体和邻里团体交谈，我会得到他们，我总是试图得到一个提议，那就是……我测试了提议，我知道什么会起作用，所以他们中的每一个人都会把我的提议发送到他们的电子邮件列表上，它没有 o 发一封电子邮件，告知你对某个小组的提议，并将其转化。

> Adora Cheung:

我认为关键点是，即使你在做一个喷雾和祈祷的方法，每个人，至少使用你知道当他们进入门或他们实际上...

> Ooshma Garg:

当然，是的。

> Adora Cheung:

酷。

所以，再次回到业务的发展过程中，在每个业务模型中的什么时候，你都意识到，“哦，这不是吗，我需要考虑其他的东西？他说：“这是一个很好的选择。”

> Ooshma Garg:

正确的。

有趣的是，首先，我们讨论了这些商业模式，所有这些都是从 2011 年到 2014 年进行的。

因此，在三年半的时间里，也就是大约 1000 天的时间内，我们对产品进行了四次不同的迭代。

这是一个小问题，但我知道，我认为迈克尔·塞贝尔最近说过，他谈到了旋转和迭代之间的区别，我认为这很重要。

因为人们说狼吞虎咽是旋转的，但我们没有旋转。

我们没有变成在线游戏。

我们只是重复了一遍，然后找到了成功。

所以我认为细微差别是很重要的，因为旋转，我认为你没有带很多你的学习，迭代总是建立在你以前的学习之上。

因此，对于这些业务模型，以及不同的迭代和发布，它们都因不同的原因而失败。

我们首先有一个市场，每个人都喜欢这道菜，因为这道菜是真正的小批量家常菜，来自真正的人、意大利外婆、墨西哥妈妈、埃塞俄比亚厨师和其他人的家常菜，而且你在其他任何地方都买不到，我想这道菜不会被资本主义毁掉。

无论如何，这种食物是不可扩展的。

所以，我们开始在市场上取得成功，但是当我让这位住在圣卡洛斯的意大利妈妈给我做 200 块意大利宽面条的时候，她一天做 20 块，这已经不再有趣了，她不想做 200 块，她也不是一个餐饮师。

所以这个模型……Airbnb 是一个对等的模型，可以扩展，它共享一个资产，共享一个空间。

这是一个点对点模型，在质量、时间、容量等方面有很多断点。

这就是为什么市场模式不起作用的原因。

我们的供应不受厨师数量的限制，而是受果汁的限制，我们可以从市场上的每个歪斜处榨取果汁。

然后我们转向餐饮业，因为我们用种子资金建立了这个市场。

我们可能还剩下半年的钱什么的。

但我们的一位投资者坚持认为，我们用钱来支撑我们的增长，我们做的事情一定会让我们赚钱。

于是我走进了餐饮界。

坦白说，对我来说，我觉得这很容易。

我真的不想这样做，我们就像盒子[听不清]和平特雷斯特。

这些公司签约了，很少退出。

所以你只是在幕后赚钱。

我们做到了，我们赚了很多钱，我们表现出了增长。

但问题是，当我们去筹集 A 系列基金时，投资者问你有多少钱来自家庭，以及你推销的模型？你的钱有多少来自餐饮业和企业？到那时，大约 75%来自企业。

因为当你做类似的事情时，上一节我们学到的创业课程，你所有的注意力都集中在给你最多钱的事情上。

所以这真的很糟糕，因为除非我想建立一个餐饮业，否则我不会得到资金。

当时我们正处于紧要关头，我不得不搭起一座桥，结束餐饮业，这是非常不受欢迎的，因为我们赚了很多钱。

但这不是我的长期愿景。

当时的设想是人们没有机会吃到这种家常菜。

我想把它破解出来然后把它给每个人。

所以我们结束了这一切，因为它不是长期愿景的一部分。

所以我们专注于这个个性化的晚餐服务。

我仍然认为，个性化的力量，亚马逊给电子商务带来的东西，以及 Netflix 和 Spotify 给电影和音乐带来的东西，这些个性化的水平在食品方面还没有得到提升。

就像 Google with Search，一家在食品领域打破这种局面的公司，我认为它会像一个长期的胜利者，所有这些知识都是建立在彼此之上的，在那里你可以建立一个长期的可持续优势。

所以这就是我们所做的个性化晚餐服务。

我们带着这些厨师，然后开始使用餐馆和餐饮服务，我们专注于技术，因为这就是我们总部的人才。

我们有工程师和产品人员。

所以我们把重点放在要匹配的技术上，我们允许人们给我们任何他们想要的口味。

所以我们最终得到了成千上万的挑食者和不吃夜光灯的人。

他们是素食主义者，但他们仍然不喜欢橄榄和生菜，也不喜欢疯狂的东西。

不管你的口味如何，我都说过要喂你。

所以不管怎样，这个模型确实扩展了我们的技术，并且通过做我们学到的困难的事情。

> Adora Cheung:

如果你是素食主义者，不喜欢吃生菜，你在吃什么？

> Ooshma Garg:

我知道，我不知道，就像很多豆子。

> Adora Cheung:

因此，每次都要移动一点业务模型，实际上，每次都要移动一点。

> Ooshma Garg:

Yes.

> Adora Cheung:

因此，要做到这一点，最困难的事情之一就是承担风险，降低你目前的业务，以期获得未来的成功。

我想很多人实际上不这么做。

因为它非常，非常可怕。

他们只是不断地推动当前的模式，努力使其发挥作用。

你害怕吗？你的想法是什么，实际上只是说，“不，不要再做企业餐饮，即使它赚了很多钱。”

> Ooshma Garg:

Right.

是的，太可怕了。

真的很可怕。

实际上，我们的一些投资者会把我叫到他们的办公室，把我当作一个出气筒，坐在他们回收的木桌和厨房之类的地方，然后，我会坐在一个看台上，他们会……每次有新的创业公司出现，GRASS 总是更环保，因为投资者知道你所有的问题，他们不知道任何其他的问题。

所以不管怎样，他们会说，“这家公司，蒙特罗伊正在启动，这家公司的订单正在启动，所有这些公司都在启动，你在做什么？“而且声音更大，更糟。

所以，但是我发现，我想这就是你之前提到的关于勇气和决心的，我不知道它是不是学到了什么。

这么多年来，我发现我什么都听不到。

没有什么比我的直觉更响亮的了。

当你知道一些事情，并且你已经在里面呆了三年，或者数千天，你就无法避免。

你知道你要做什么，其他人认为你一年中有 1%的时间喜欢你，只是在一个小时的会议上。

所以我想，早些时候，我们在投资者会议，甚至是 YC 合伙人会议，所有这些会议上都投入了大量的精力，这真的能让你在几天内摆脱游戏，你是，“哦，这个人不喜欢我的想法，我是谁？”“这只是你必须经历的事情。

我总是试图用逻辑和市场图来证明每个方向的合理性。

一本真正帮助我的书是《蓝海战略》。

这是我迄今为止最喜欢的商务书。

它还谈到了公司是如何突破噪音和现有产业的，谈到了西南航空公司、黄尾酒和一些真正有趣的公司，没有人认为这会奏效。

它给了你一个思考公司的框架。

我会画出这个框架，继续用它作为我的北极星。

> Adora Cheung:

在之前的一次谈话中，让我读一读这个，我明白了，你说的一些很有见地的话，这就是产品市场适合性不仅仅是一个瞬间，它是多年来大量广泛实验和微观学习的总结。

你能简单地介绍一下吗？一个常见的错误是，当人们看产品市场是否合适时，只看一个指标。

如果它朝一个方向移动，那就好了。

那么你从一开始是怎么看的呢？你是如何想象这些东西的总和的？

> Ooshma Garg:

Yeah.

归根结底，我认为产品市场的适合性是维恩图的中心，图中的一方是增长能力，另一方是保持能力。

所以，如果你看看我们的历史，在市场模式下，我们不能因为厨师而成长。

个性化的晚餐模式限制了我们的供应。

由于客户的原因，我们实际上无法真正快速增长。

尽管它是个性化的，但食物并不比你能点的最好的外卖好。

因此，如果你想改变世界，或者改变你的行业，你必须做一些实质上更好的事情，iPhone 的水平比市场更好。

所以人们不是冲着我们的门跑。

所以我们没有成长的能力。

我们的餐盒模型能够根据客户需求在内部和外部进行增长和扩展。

而且它还具有很高的保留率。

> Adora Cheung:

所以，继续讨论更多关于勇气和决心的问题。

所以在斯坦福大学开始的时候，你是生物工程专业的？

> Ooshma Garg:

Yes.

> Adora Cheung:

技术上，但不是编码员。

你是如何在不具备技术性的情况下完成所有这些工作的？

> Ooshma Garg:

Yes.

嗯，最初，每个人都会使用他们的技能。

我认为一个共同的主题是，在最初的几个月里，你需要证明你的概念，你需要有一个 MVP，你可以用代码做到这一点，你可以用销售做到这一点，无论什么。

所以我不知道如何编码。

我学过 PHP，但在我的两个行业，在招聘行业，以及厨师行业或我现在的食品行业，我在没有网站的情况下进行了首次销售。

我在前三个月就证明了我们的理念，然后再提供其他资金。

所以在招聘方面，我确实知道，像是 photoshop 和 design，我自学了所有这些，并且很喜欢。

所以我很喜欢。

我设计了这些销售包装……我做了一些东西，我喜欢，黄金，白金，随便什么，2 万美元，我想看看人们是否会给我，作为一个大学生，这是非常大胆的。

我有一个尚未建立的网站模型。

我休了一个学期的假，只做销售，因为那是我的概念证明。

我父母说，只有我拿到了一笔交易，我才能去华尔街工作，这太可怕了。

所以，旁注，那学期我没有拿到销售。

通过介绍我认识了大约 80 个人。

2008 年那个可怕的夏天，我去摩根斯坦利工作，我讨厌我的生活。

就像股票交易一样。

三周后，我收到了一张 1 万美元的支票，因为这是这家律师事务所的创始客户价格。

那是我生命中最凉爽的一天。

它是收入，是验证。

我花了 7 到 10 天的时间才弄明白如何放弃实习。

人们都说，“你会被列入黑名单，你永远也找不到工作。”我告诉项目负责人，他说，“你在这里永远都会有工作，但你永远不会回来。”我当时觉得这很奇怪，现在我完全明白了。

这是因为，在某种程度上，一旦一个企业家在你心中总是一个企业家。

所以不管怎样，我认为辞职很难。

长话短说，但很难避免。

> Adora Cheung:

所以在 2011 年，2014 年，你很难筹集到资金。

对的？所以，我的意思是，已经三年了，你是怎么资助所有这些的？同时，你花了很多时间做什么？一定是真的，当你没钱的时候，那会让你分心。

那么，你是如何专注于自己的业务并继续前进的呢？

> Ooshma Garg:

是的，所以首先，在这三年半的时间里，我们发现产品市场是合适的，我们每月的消耗是 4 万美元，平均来说，这是相当低的。

那不是一个豪华的办公室，也不是 10 个人，我们把它留给了大约 4 个人。

每个人都必须像，联合创始人风格的通才，因为我们还在迭代。

所以，如果你燃烧 40 公里，你可以让 150 万持续一段时间。

但我们在那个时候提出了两个桥牌回合。

还有一些投资者拒绝投资，其中一些人看到了，会听下一次迭代，然后投资于我，这两座桥都是 200，有些是 K。

关键的一点是，在 2013 年，有一段时间，没有人会投资我，我的钱都用光了。

我们在银行有一份工资单。

我想我们的银行是 8000 美元左右。

我就是这么做的。

所以，我没有做 YC，在开始狼吞虎咽的时候，我做了 YC，在三年半的斗争中。

我不知道我会想办法的。

每个人都失去了信心。

我是唯一有信仰的人。

我唯一能得到的钱就是杰西卡和 PG。

所以我做了 YC，他们说，他们会帮我筹集一个系列 A，他们会再给我三个月的资金。

六个月后，我们找到了 15 分钟一盘的晚餐用具。

> Adora Cheung:

所以你提到在这段艰难时期你有员工。

你是如何激励他们继续前进的？

> Ooshma Garg:

这很难。

我认为早期的营业额很大。

甚至在以后的日子里。

在风险融资之后，你正在学习如何聘用高管。

但最终持续时间最长的员工是通过推荐。

所以这里有一些共同的价值观和共同的信任。

我也把他们带到了困难时期。

有时你认为你是在保护别人，不告诉他们，但实际上是你最亲近的员工，尤其是当你四到六岁的时候，如果你把他们带到挑战中去，如果他们是以挑战为导向的，他们会和你在一起。

但如果你把它藏起来，他们就不会真正感受到那种兴奋和挑战。

> Adora Cheung:

有一次你说你得到了一个收购要约，或者你的一个投资者想让你被一家服装公司收购。...

> Ooshma Garg:

是的，一家服装公司。

> Adora Cheung:

完全不同。

我的意思是，你的日子不好过，你的银行账户里可能有钱。

你拒绝这个想法的过程是什么？

> Ooshma Garg:

Yeah.

我想了很多。

现在，即使在我们的空间里，食物空间也有很多整合，如果你愿意的话，还有餐盒空间。

看新闻，这是新闻中很受欢迎的戏剧。

我的意思是，有很多公司，像 Facebook，Snapchat，或者这个或那个，都拒绝了不同的报价。

有时是对的，有时是错的，由社会来判断。

我只是在狼吞虎咽中看到了很多潜力。

一旦我们……很早，我就在那个产品市场的合适时间里把服装创业的事情关了，因为这正是我想要做的，我没有什么损失，我没有孩子或其他什么。

我只是想象不到比努力解决一个难题更好的生活。

现在我们已经开始一年比一年翻一番或三倍。

所以，如果现在有人要收购我们，而我们无法抵御糟糕的餐盒市场的风暴，我想我们就像在桌上留下数十亿美元。

> Adora Cheung:

说到竞争，已经有数十亿美元的风险投资进入竞争对手，或者所谓的竞争对手，比如[听不清]等等。

我的意思是，你是最初的饭盒公司，你觉得怎么样？是不是所有的钱都流向了那里，但你是，“我在这里，活着，我成长得很快。”你到底在想什么？

> Ooshma Garg:

是的，好吧，我们可以看看它的一线，那就是必然孕育发明。

所以没有那么多钱，我们就不舒服了。

我们必须创新。

我们必须有好的数字。

所以我不是说我们都应该让公司挨饿。

但是因为我们有点缺钱，所以我没有被很多花哨的东西分散注意力。

我只是专注于让所有的钱都有价值，做一些有意义的事情。

> Adora Cheung:

所以你经常谈论任务。

但除此之外，真正的……你是如何在这七、八年中不断前进的？它是遗传的吗？你认为这不仅仅是一个任务是什么？

> Ooshma Garg:

真的。

伙计，也许这是某种天生的教养。

任务是其中很大的一部分。

但是关于勇气和决心的事情，从很小的时候，我就觉得我只是……我父母想让我去学校，这所女子学校，我讨厌我现在的学校，我被欺负了很多。

我的储物柜里有一些不好的词语和种族主义的东西，还有一些不好的东西。

我在幼儿园申请了一所女子学校，却没能入学。

然后在一年级，我没有考上，在二年级，我没有考上，你必须参加这个 erb 测试。

然后在那些早期的年级里，他们会问三角形是什么，对吗？我没进去。

所以我说，“怎么了？“我父母没有捐赠，还有其他因素。

但我不知道。

所以我一直在申请，三年级，四年级，五年级都没考上。

我记得有一次我父母说，“考试就要开始了，这是为了你的未来，你需要这样做。”我当时很生气。

我只记得自己被打败了，心烦意乱，我让他们失望了，我不想参加考试。

我说，“谁需要这所学校？算了吧，这太愚蠢了。”我参加了考试，但还是没考上。

最后，在七年级的时候，我进入了那所学校。

它改变了我的生活。

我利用了他们所有的资源，创办了新的组织，从学校校长那里得到资金，建立了一个模范的联合国社会。

我以另一种方式看到它。

当我在那里的时候，我抓住了所有的机会，因为我知道这是多么的特别，我努力工作以达到那里。

所以，在早期，这是一种体验。

但有过这样的经历，我才知道生活就是努力工作。

这是关于铅弹的。

我总是被这些一夜之间的成功所迷住。

我认为最一夜之间成功的是 10 年的努力。

有一些侥幸事件是一年，两年，三年，媒体庆祝的数量不成比例。

我总是很迷恋他们。

但我知道的唯一方法就是这颗铅弹，勇气不放弃战略。

> Adora Cheung:

你是个雄心勃勃的三年级学生，也是个[听不清]人。

> Ooshma Garg:

Thank you.

> Adora Cheung:

我希望那时我们认识你。

我们刚刚预测到了这一切，并且一直资助你回到幼儿园。

> Ooshma Garg:

那就太好了。

> Adora Cheung:

所以你说了，显然永远不会放弃，但你认为有理由放弃吗？

> Ooshma Garg:

我想我是在第一次创业时辞职的，也是在 Gobble 的一次迭代中辞职的，我辞职的唯一原因是我认为我所做的在更广阔的世界中没有足够的影响力，或者说对我来说没有足够的成就感，对我来说没有足够的意义和目标。

我考虑过这个问题。

这是我过去辞职的唯一原因。

不过，我认为，如果环境发生了变化，你跟不上它，事情就是在浪费超过你，那么这将是一个非常困难的一面镜子。

在这种情况下，我可能需要辞职。

因此，不舒服和不断重复和不武断是很重要的。

Netflix 就是一个很好的例子。

Netflix 的发展是为了生存。

很多工业巨头因为无法进化而一败涂地。

> Adora Cheung:

所以再问两个问题，然后我们将回答听众的问题。

一个是，当你回首往事时，是否有你在早期做出的决定，你很感激你所做的决定，这些决定对你的成功至关重要，如果是的话，它们是什么？

> Ooshma Garg:

好吧，我来谈谈两个。

所以其中一个就是，当我们雇佣我们的行政主厨托马斯·里奇时，其中一个发生了很大的变化。

不仅仅是……我们雇了一个厨师来做始终如一的食物和美味的食物，以及厨房里安全的食物。

然而，我们获得的是食物创新的能力。

我学到的是，我对企业家的建议是，真正的企业家精神来自不同的视角。

以及在不同行业的边缘进行创新。

在一个房间里找 10 个同质性的工程师，做一些不可思议的事情真的很难。

你必须在消费者、食品或其他方面有其他专家。

无论你所在行业中还有什么可以真正找到这些小见解的。

因此，我们的成功来自于技术创新和个性化，但很多来自于食品创新和做准备工作，以及以其他公司不发送的方式发送这些食品包装。

这不是小事。

因此，在业务的不同领域为创造力腾出空间是很重要的。

当供应商只是合同或厨师时，我们没有这种创造力。

第二件事是，我要感谢一个崇拜者。

她太谦虚了。

当我没有钱的时候，我做了 YC，我吞下了我的骄傲，我们仍然在做个性化的晚餐服务。

不知怎么的，我和 Adora 配对了，我们甚至没有在演示日之前弄清楚，就像我们在演示日筹集了 20 万美元一样，这根本不是什么，因为时机不对。

我们还没弄明白。

我们刚刚雇了厨师，可能是在演示日前的六个星期或四个星期。

所以我开始和他一起工作，和他一起创新，专注于我们的未来，在她的办公室与阿多拉会面。

无论如何，我来找她，我告诉她这个，这个套餐的主意，这个 15 分钟的准备包，早在 2014 年。

她对我来说太可怕了，真是个坏蛋，真是咄咄逼人。

她是，“乌什玛。”她是，“就是这样。

你要他妈的去做。“她是，”你现在就要做。“我是，”好的。“她是，”你能多快做？“我想给人们留下深刻印象，所以我是，”我不知道，两周。“她是，”很好。“我的意思是，她基本上……我们有四个星期。

所以她只是……那是在 7 月，我记得因为那是 8 月 1 日，她是，“在 8 月 1 日之前做。”我是，“好的，很好。”我甚至不知道她是否记得所有这些，但这就是我 30 天来每天都想的。

我关闭了个性化的内部服务。

我们在 ARR 上的表现大概是 150 万到 200 万，但没有任何进展。

食物不够不同。

当我们测试和研发这些准备套件时，人们自己做饭，感觉自己像个超级英雄，这在我们的测试和客户拜访中是神奇的。

所以 30 天之内，我们就把创可贴撕了，关掉了那家公司。

这是我们所建立的最高的创收迭代。

每次迭代，我们最终都会获得更多的收入，即使我们关闭了它。

然后在 8 月 3 日，我们推出了这个产品。

我给 Adora 发了一封很长的电子邮件，“这是截图，这是。”我利用她让自己承担责任。

我想，“它启动了。”这是我们一生中最好的决定。

所以只要加快执行速度。

另一个教训是找到在你的角落里的人，你需要在你的角落里的人，不要和那些不在你身边的人说话是可以的。

但是找到那些在你身边的人，你可以利用他们作为激励你的灵感，这对你的速度非常关键。

> Adora Cheung:

Cool.

是的，我告诉人们的一件事就是，“先做，再做。”

> Ooshma Garg:

是的，没错。

> Adora Cheung:

你有这个主意，别插手了，就这么做吧。

可以。

所以对我来说，最后一个问题是 50 到 100 年后的今天，Gobble 将会变得更大。

但你认为会是什么呢？

> Ooshma Garg:

哇，在 50 到 100 年的愿景中，我真的希望 Gobble 被称为家中的迪斯尼。

我对 Gobble 的看法是在家里创造一种神奇的体验，这种体验对于任何人、单亲父母、每小时工作、富裕的人来说都是很容易和适合的。

我认为，有了这些技术和快餐，我们已经对许多行业进行了过度的仪器化。

我错过了那个联系。

我想在一天结束的时候，当我们的生活结束的时候，我们所关心的只是和我们所爱的人在一起的时刻。

因此，如果我能促进其中的一部分，无论是学习，无论是晚餐还是食物，我会随着环境不断发展，我认为这是一个有价值的事业。

> Adora Cheung:

这很有趣。

那么[听不清]不仅仅是食物？不知道。

> Ooshma Garg:

是的，我们正在研究其他一些关于教育和学习的事情。

> Adora Cheung:

令人惊叹的。

Cool.

好吧。

那么，谁有问题？

> Speaker 3:

这个问题[听不清]你说的是勇气和决心，对吗？但除此之外，事实上你已经[听不清]出了问题，这里的人都有顾客，但让我们来办理签证，H1B，诸如此类的事情，对吧？他们最终（听不见）遇到了法律障碍，你看到他们取得了进展，他们正式取得了进展，但现在他们是，“我不知道我该如何处理勇气。”因为（听不见）这个问题，对吧？那么，你对那些处于这种情况的人有什么建议呢？现在他们说，“妈的，我什么都做不了，我不知道该怎么做。”

> Ooshma Garg:

是的，所以我认为问题就在附近，有环境限制和法律限制，比如关于移民 h1b 的限制，以及阻止人们与他们的客户在一起的事情，对吗？

> Speaker 3:

他们已经去过那里了，现在他们怎么办？他们必须全职工作，他们已经到了舞台。

> Ooshma Garg:

如果你必须全职工作，但你必须生活在另一个国家，这就是你想要的吗？

> Speaker 3:

你已经在这里了，你的客户也在这里，回到你的家乡毫无意义。

所以你在这里，你在进步方面取得了进步，你有了你的第一个客户。

现在你已经到了一个可以在周末或晚上完成这件事的时候了，所以你有这个全职的时间，但是你不能。

那么，有什么，勇气，决心？怎么走？

> Ooshma Garg:

嗯，我知道我的一个好朋友也有类似的问题。

这些都是战术性的东西，他们建立了一些空壳公司。

然后其中一个投资者被任命为董事会成员，然后那个董事会成员赞助赞助，但你真的是公司的首席执行官。

所以有……我认为，首先，拿到 H1B 签证是疯狂的，对吧？我们有人不能拿到签证。

所以 Gobble，实际上在印度和南非有一个工程团队。

我们只是在等签证。

有些人已经等了 14 个月了，他们还在远程为我们工作。

所以在这种情况下，那是很疯狂的。

现在有很少的漏洞。

但如果你已经在这里，有时你可以做一些事情。

我想是 YC 帮了些忙。

> Adora Cheung:

如果你正在创造收入，而且你有一家真正的公司在运营，有很多方法可以做到。

我只想和律师谈谈。

> Ooshma Garg:

伟大的。

> Speaker 4:

嗨，非常感谢你能来和我们分享。

稍微谈一下 Gobble 的定价（听不见）。

我有一个非常成功的离线业务，我把它放到网上，我很害怕。

我认为这是因为定价，所以请激励我和其他人，告诉我们你的定价策略。

> Ooshma Garg:

是的，很有趣。

所以我们做了很多。

哦，是的，抱歉的问题是，告诉我们关于 Gobble 的定价策略，以及我们的定价策略是如何发展的。

定价是产品市场适应的重要组成部分。

所以你知道，它的价格必须适合你的市场。

最初，我们在市场上以不同的价格提供不同的产品。

如果你在一个充满活力的公司，最好的定价实验工具是电子邮件，因为很难在你的网站上为不同的用户设定不同的价格。

所以我要做的就是给人们发邮件，我一直在测试版上有无数的东西。

所以我会给我们现有的客户发电子邮件。

我会说，“嘿，这是高级晚餐的测试版，或者价值餐的测试版，或者我们的葡萄酒计划的测试版。”我会先做市场的所有调查，然后派人，不同的人群，三种不同的价格。

早期，我和 20 个人一起做的。

然后现在我像成千上万的人一样去做。

所以在早期，这是一封纯文本的电子邮件。

我会说……然后有时候我会给每个人发送三个计划。

我会说，“你想要 A、B 或 C 计划吗？“这样你就可以发送不同的小组，不同的三套计划？或者你可以发送不同的组，不同的价格为一个产品，但我会…你只是基本上乘以利润乘以多少人买它，无论谁赢，大多数利润是你的最佳价格。

> Speaker 4:

Thank you.

> Speaker 5:

谢谢你今天来和我们谈话。

YC 非常支持有一个共同创始人，而你自己做了一段时间。

你能谈谈吗？

> Ooshma Garg:

问题是，YC 非常亲，有一个共同创始人，我自己做了一段时间。

我能谈谈吗？当我开始狼吞虎咽时，我找了一个共同创始人。

我刚开始。

我在 Craigslist 上找到了厨师。

我在车里送食物。

但我当时正在和现在是 YC 其他创始人的联合创始人约会。

当时，在那三个四个月的时间里，没有人愿意辞职和我一起工作，也没有人像我一样对我的想法充满热情。

所以这是一个独特的…这是非常有机的，我没有真的认为，“我必须有一个共同创办人或我必须是一个单独的共同创办人。”我试图找到一个，我的首要任务是跳上这个想法。

所以我没找到一个，我就跟着它走了。

从长远来看，我觉得作为一个创始人很难，很难。

现在，我们的执行团队像蜂巢一样运作，我和他们分享一切。

所以，经过多年，现在，我们有了一支五人的超级球队，他们都投入了大量的资金。

以及一个共同的创始团队。

但在规模上。

早期，我对单身创始人说的是，“如果你在海里游泳，就像一个网浮筒系统。”所以你必须找到三到六个人，就像那些橙色的浮筒，你自己游泳，你超级，超级累。

当你想休息的时候，你游到一个浮标上拥抱它，然后和它们交谈，它们会帮助你。

但既然你没有联合创始人，就没有人能成为一块石头，对吧？所以下次，你需要休息，你游到另一个浮标上，拥抱它。

你基本上把你的共同创始人从其他创始人和朋友那里挤出来，你必须真正找到……事实上，我最亲密的一些朋友是其他的单身创始人。

所以我有了一个由两三个创始人组成的团队，我们每个人下班后都会经常见面喝咖啡或饮料，交换故事，互相帮助。

> Adora Cheung:

Yes.

> Speaker 6:

与你刚开始时相比，你现在作为 CEO 的生活发生了什么变化？最低点是什么？最高点是什么？

> Ooshma Garg:

Wow.

> Adora Cheung:

没有。

> Ooshma Garg:

请道歉。

> Adora Cheung:

所以问题是，你作为首席执行官的角色是如何开始转变为现在的角色的？一定很戏剧化？

> Ooshma Garg:

Yes.

Okay.

一开始，最高点之一就是你不断创新。

24-7 的创客时间对我来说非常宝贵。

相比之下，现在，我的一天就像是充满了会议。

是会议，会议，会议，会议，然后是晚餐。

所以昨天晚上 11 点我就回家了。

今天早上 8 点开始。

它真的很满，我必须为战略时间和创造时间而战。

我们仍然需要它来不断发展，对吗？所以我很珍惜早期的那段时光。

显然，最低点是没有人关心你的时候。

你几乎没有顾客，我只是睡在办公室或躺在沙发上。

我记得在一些低谷中，我会把白纸弄得到处都是。

我躺在地板上，就像一张白板，“好吧，接下来是什么？想一想。”所以这是最低点。

现在的高潮是，当人们开始认识你的时候，我真的很高兴，每当我在野外遇到一个顾客，我的一天就这样度过了。

当我离顾客太远的时候，我发现自己又不开心了。

我认为，如果你关心客户，而这种经历，从长远来看，所有的钱都会来。

> Adora Cheung:

好吧，我们再问几个问题。

一个在后面。

> Speaker 7:

Yeah.

嗨，我的名字是联合创始人[听不清]。

我的一个问题是，在早期阶段，你必须与很多人合作，你如何与这些人合作？所以你有自己的销售渠道，从中获得资金，但你也有与你合作的人，帮助你的公司成长。

所以我的问题是，你如何在不打扰他们的情况下做到这一点？“嘿[听不清]。”但你是如何以良好的方式和方式做到这一点的，让他们相信你的愿景？

> Adora Cheung:

Yeah.

> Ooshma Garg:

这是个很好的问题。

问题是，在最初的日子里，你有你的……我认为问题是，你有你的团队和你的客户，但你的团队中有其他人不帮助你，他们是，导师，顾问，朋友，你如何让这些人和你一起工作，不要觉得你在缠着他们？我有很多这样的东西。

所以这是个很好的问题。

两件事。

第一，我瞄准了合适的顾问来帮助我，我会找出他们在说什么。

我会等到所有人都和他们谈完了，最后一个和演讲者谈，因为他们会记得我，然后我会带他们去他们的车，因为他们很匆忙。

再说一次，这是关于心理学的，演讲者需要做什么？他们已经和 100 个人谈过了，他们需要走了，如果你把他们的包带到他们的车上，你会以一种小的方式帮助他们。

你在这里表现出了一些尊重。

这就是当年我从 mint.com 找到亚伦·帕泽的原因，他是我早期的顾问之一，也是其他一些人。

找到合适的导师，找出他们在哪里，然后等待，然后跟进，这是一个黑客行为。

另一件事是，我只问别人驾驶室里的问题。

所以我学到了很多，“我应该问这个人什么？因为当你和一个导师在一起的时候，比如说，你问我关于企业销售的问题。

我什么都不知道，我做了一点，但我对企业销售不太了解。

所以这让他们感觉不好。

这也是浪费你的时间。

我要做的是带上一张白纸，我猜是三分之三。

最重要的是我的进步，“自从上次见到你以来我做了什么？接下来的三分之一是，“我现在在做什么？”最后三分之一是“我的挑战是什么？”“我一直很有条理地向人们提出要求。

所以他们总是看到进步。

然后他们会看到他们的建议又回来了，我会把所有的笔记都存起来。

所以在早期，我遇到了里德·霍夫曼。

有一个叫大学咖啡馆的咖啡馆，我去了只有纸桌布的咖啡馆，我们会在桌布上写满字。

然后我会把上面有咖啡渍的东西带回家。

我还有这盒桌布，就像五、六年前的大肉店用纸。

所以这就像，我在想所有这些小事情，想让时间有用，记笔记，做好准备，和合适的人会面。

> Adora Cheung:

我也这么认为，你提到过这一点，但我只是想把它说出来，因为我对你提出的问题考虑得很周到，而且非常具体，而不是问可能需要几个小时才能回答的广泛问题。

> Ooshma Garg:

Yes.

> Adora Cheung:

结果，你更有可能得到答案。

Okay.

最后一个问题。

做得好点。

后面那个家伙。

> Speaker 8:

嗨，我叫马克·拉斐尔，事实上我今天很想听你的演讲，我离开了我的展览室（听不见）来到这里。

> Ooshma Garg:

哦，天哪，非常感谢。

> Speaker 8:

我的问题是关于投资者，实际上你刚开始说很难获得投资。

你给了我们一些黑客，我们如何得到客户，你说，在我们得到一个预算导师之前。

你做了什么？为了吸引好的投资者，你是否加班制定了一些策略？

> Ooshma Garg:

哇，好问题。

问题是，我们讨论了获取客户的黑客行为，以及获取投资者的黑客行为是什么，因为我在早期很难获得投资者。

我认为，当你观察你所有的朋友，每个人都有幸运，更容易筹款轮，每个人都有困难筹款轮。

所以，即使有人现在很容易，而你却很难，也没关系。

他们以后可能会很困难。

而且故事情节非常起伏。

你如何获得投资者？哇，还是挺难的。

例如，即使是去年的 B 系列，我也很难筹集到资金。

这一切看起来都很好，有很多新闻和视频，但它占用了我的每一盎司。

这是最困难的筹款。

这是因为亚马逊收购了全食品，每个人都害怕亚马逊。

所以他们以为亚马逊会狼吞虎咽。

而且因为蓝围裙上市了，他们没有很多防御能力。

很多公司都在重新包装食品，所以他们的股价下跌了。

这意味着 Gobble 不起作用。

所以去年真的，真的很难。

我有什么建议？我想，哦，这是一个很好的建议。

很多是勇气，很多是测试，然后观察与人产生共鸣的东西，完善你的音高。

在朋友面前练习很奇怪。

但是你应该真的，真的去做，让每个人都帮你完成你的动作和投球。

这很重要。

但我有一个建议，这可能对每个人都不适用，但有些创始人，他们像是害羞或没有那么自信，当他们走到最后一张幻灯片时，他们说，“即使这样。”他们说，“即使世界结束了，我还是会把你的钱还给你。”投资者不在乎拿回他们的钱。

这对他们来说不性感。

你不应该这么说。

创始人们都在对自己进行对冲，并说，“别担心，我仍然会保护你的钱。”但你需要提高水平，当你和投资者交谈时，即使你需要说，“我们有潜力成为下一个大 X，我们有潜力成为一辆价值 100 亿美元的公共汽车。”三年后。

就像给自己打气，伸展，力量式，但是你必须以非常大的高音结束，非常强壮。

这是我的建议。

> Adora Cheung:

All right.

非常感谢你。

> Ooshma Garg:

Thank you.