# Jared Friedman - 硬技术和生物技术创始人的建议

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> Jared Friedman:

我是贾里德。

我是 YC 的合作伙伴之一，并且我将谈论创办艰苦的高科技和生物技术公司。

出于好奇，今天在这里的观众中，谁在创办像硬技术或生物公司之类的公司？ 好的。

少数人？ 真好

优秀。

优秀。

在所有的创业学校中，实际上有超过一千家公司在从事高科技或生物技术方面的工作，我认为这真的很酷。

因此，本次演讲对他们来说最重要，对其他可能将来考虑建立这样一家公司的人也是如此，即使您现在不在。

这就是我要谈论的内容，它定义了一家硬技术公司，我将谈论硬技术公司面临的两个最常见的问题以及如何解决它们，然后我将要讨论 在卡罗琳（Carolyn）刚才所说的内容的基础上，介绍一些专门为硬技术公司筹集资金的方法。

那么，什么是硬技术公司？ 这是我的定义，因为我在互联网上找不到合适的人。

因此，我认为这是一家技术含量很高的公司，它是一家满足两个条件的公司。

第一，构建您的第一个产品将花费大量时间和金钱，第二，即使您有很多时间和金钱，也不清楚是否有可能完全构建它。

像这样的公司与其他类型的公司有点不同，有趣的是，它不一定是实体产品，也没有特别提及科学技术。

它实际上适用于相当广泛的公司。

对此的另一种思考方式是市场风险与技术风险之间的差异。

因此，如果您的公司正在构建普通的网站或移动应用程序，则您可能主要承担市场风险，也就是说您有一个新的想法。

尚不清楚人们是否会想要您正在制作的东西，但是您可能没有太大的技术风险，因为此时构建网站和应用程序是一个已解决的问题。

相对于一家实力雄厚的高科技公司，您可能正在做某些事情，很显然，人们会想要这样做。

问题是您是否真的可以做到。

好的。

因此，创办一家高科技公司听起来很难。

我的意思是，即使在名字上也很难。

而且我认为这吓跑了许多否则会创办一个公司的创始人。

我认为这是一种非显而易见的误解。

因此，我将尝试解决它。

这是山姆·奥特曼（Sam Altman）的一句话，听起来像是一个完整的悖论。

因此，Sam 所说的是：“从很多方面来说，创立一个艰难的公司要比轻松的公司容易。” 听起来好像没有任何意义。

我认为这实际上是一个非常深刻的事实。

因此，为了解释 Sam 的含义，我将向您介绍一个有关名为 Boom 的公司的故事。

谁听说过繁荣？ 几个人。

好的。

因此，Boom 成立于三年前，是一家 YC 公司，他们所做的事情真是太棒了。

他们正在建造它，它是取代协和飞机的超音速客机。

它将以 2.2 马赫的速度飞行，并在五个小时内将您从旧金山带到东京。

别开玩笑，他们确实在这样做。

Boom 的创始人是一个叫 Blake 的人，而 Boom 不是 Blake 的第一家公司。

在创办 Boom 之前，他创办了一家非常普通的公司，该公司开发了移动购物应用程序。

布雷克来了，他在 YC 晚宴上讲话，他思考了自己的第一家公司，移动购物应用程序和第二家公司 Boom 之间的区别。

他说了一些很有见地的话。

当他构建自己的移动购物应用程序时，产品上线很容易。

您可以在几周内构建一个移动购物应用程序，但是之后的一切真的很难。

瞧，很难吸引媒体来撰写有关您的移动购物应用的文章，因为这不是一个有趣的故事。

很难让真正有才华的员工愿意为此工作。

很难让投资者想与您见面，了解您的移动购物应用程序。

简而言之，很难让人去关心它。

因此，虽然发布产品很容易，但将产品转变成真正的大公司实际上确实很困难。

而对于 Boom，情况恰恰相反。

制造超音速喷气机非常困难。

但是围绕它的其他一切真的很容易。

从一开始，当 Boom 只是一个想法时，Blake 就能吸引世界上一些最有才华的人来帮助他。

我们正处于世界上一个独特的时代，在这个时代，成立一家坚硬的高科技公司比以往任何时候都更加容易。

有大量的投资者需求来资助像 Boom 这样的疯狂，雄心勃勃的想法。

因此，尽管您必须筹集更多的资金来创建这样的公司，但也有可能筹集更多的资金来创建这样的公司。

有趣的是，市场似乎尚未完全将其内部化，因为大多数 YC 应用程序都不适合此类公司。

我认为创始人之所以没有创办如此雄心勃勃的公司的原因之一是因为它确实令人生畏。

你们知道，创办任何类型的公司确实令人生畏，但如果您创办一家构建简单之类的公司（例如移动购物应用程序）的公司，似乎会变得更加容易。

我认为，Sam 意识到的违反直觉的事情是，它更容易上手。

将它变成一个真正成功的公司并不一定容易。

并非所有人都知道 YC 硬技术和生物技术的重要性。

所以，我只想给您一些快速的统计数据。

在 YC，我们资助了 250 多家生物公司，也可能资助了数百家硬技术公司。

YC 实际上是世界上最大的生物种子投资者和世界上最大的硬技术种子投资者。

这包括加速器，种子基金，各种投资者。

这是大多数人不知道的事情。

与 YC 相比，向 YC 申请的硬技术公司的接受率实际上高出 10 倍。

我不完全知道为什么。

我怀疑这与某些创始人被真正雄心勃勃的想法所吸引有关。

因此，我从硬技术公司那里得到的一个真正普遍的问题是：“我正在建立一家生物技术公司。

YC 的建议有多少适用于我？ 似乎很多是针对其他类型的公司的。”答案是，实际上，大多数仍然适用。

我参加了初创学校的课程。

这是 2019 年创业学校的课程。

我以绿色突出显示了通常与硬技术公司相关的所有讲师，以红色突出显示了至少在早期阶段不相关的讲师。

如您所见，绿色比红色多得多。

这是我与从事硬技术和生物技术工作的 YC 公司合作的经验，也就是说，虽然存在一些差异，但相似之处多于差异。

好的。

让我们谈谈硬技术公司面临的两个最大问题。

因此，如果你们还记得迈克尔·塞贝尔（Michael Seibel）关于 MVP 的演讲，他谈到了一些公司的 MVP 很高。

也就是说，这将花费他们很长时间，并且通常需要大量资金来制造第一个产品。

大多数坚硬的高科技和生物技术公司就是这种情况。

因此，如果您处在需要数百万美元才能构建第一个产品的位置，而现在又没有数百万美元，那么您该怎么办？ 这个问题的简单答案是，您必须找出一些方法可以在不需要数百万美元的想法上取得进展。

说起来容易做起来难。

因此，为了帮助您获得一些灵感，我将逐步讲解七个 YC 公司的例子，这些公司从事艰苦的技术和生物技术工作，正是这样做的。

因此，第一个是 Boom。

因此，Boom 的 hack 就是他们从做一堆根本不需要花钱的事情开始。

这是他们所做的一些事情。

他们组建了该领域的顶级顾问团队，以提高他们的信誉。

他们建立了计算机仿真，表明他们的设计可行。

他们建立了一个塑料模型，长约两英尺，可以带他们到别人面前，向他们展示飞机的视觉效果。

然后，他们采用了该模型，然后去了很多航空公司，向他们展示了塑料飞机模型，然后他们用它来吸引航空公司的兴趣，表明如果他们要建造飞机，就会有客户的需求。

他们基本上使用了所有这些东西来筹集实际建造飞机所需的资金。

有一家名为 Solugen 的 YC 公司，它的确非常出色。

他们利用合成生物学产生过氧化氢。

因此，左图是他们目前的过氧化氢工厂的照片，这是巨大的照片，产生的卡车过氧化氢装在全国各地。

显然，这家工厂的建造成本很高。

但是，右边是他们的 MVP。

这就是他们在申请 YC 时所拥有的。

这是一个可产生约一杯过氧化氢的烧杯。

但是这个烧杯证明了其用于生产过氧化氢的新工业工艺的概念，这是该公司的核心理念。

基本上，他们只是从烧杯开始，然后逐步扩展到越来越大的装置，直到拥有巨大的过氧化氢装置。

因此，AIRx 是一家 YC 公司，最初计划制造自己的医疗设备。

制造医疗设备真的很困难。

他们的原始计划将花费数年和数百万美元，才能获得 FDA 批准的这种新设备。

然后，他们意识到，可以使用已经批准的现有医疗设备并围绕其编写一些软件，从而启动与希望启动的核心服务相同的基本版本。

现在，它不如最终的长期愿景那么好，但它是一个很好的技巧，可以构建足够好用的简单对象。

而且由于这个计划，他们无需获得 FDA 批准就可以在不到三个月的生命周期内上线。

Notable Labs 是一家开发癌症新药的 YC 公司。

开发用于癌症的新药非常昂贵，而且需要花费很长时间，因此，他们开始使用的方法是为制药公司提供筛查肿瘤的服务。

他们运行的服务使他们既可以产生收入，又可以利用数据来开发自己的药物。

Astranis 是一家 YC 公司，负责制造电信卫星并将其发射到太空中。

这显然不是一件便宜的事。

事实证明，实际上，最便宜的有用的电信卫星，至少要花费 1000 万美元来建造和发射，因此 Astranis 的计划是从测试卫星开始。

这张照片中的卫星是他们的第一颗卫星。

他们在 YC 不到三个月的时间里就建造了它，价格不到 50,000 美元。

现在，这颗卫星并没有做任何真正有用的事情。

您不能出售它，但是通过将实际的功能齐全的卫星发射到太空中并表明他们可以做到，他们便能够赢得他们所需要的信誉，并筹集了资金来开展全面的有用电信 卫星。

最后一个例子是 Ginkgo Bioworks 是一家 YC 公司，从事生物基因工程。

为了改造第一个生物，他们将需要数百万美元。

因此，他们的俩是，他们到了一些大公司去，他们在实际制造生物体之前就缔结了创建这些生物体的合同。

合同基本上说，如果银杏生产这些生物，我们将付给您很多钱。

他们使用了这些合同，然后将这些合同带给了投资者，以此来证明客户的需求，然后他们利用这些合同从投资者那里筹集了数百万美元，这是他们实际制造他们向客户承诺的有机物所需的。

因此，基本上，他们在制造之前就将其出售。

这是一种非常通用的技术，许多硬技术公司都以一种或另一种形式使用。

好的，这使我想到了第二个最常见的硬技术问题，即，如何证明人们还想要您的产品（如果您还没有构建它的话）？ 这对于您向自己证明自己很重要，因为您要做的最后一件事是花费数年时间开发某种产品，而发现人们最终并不需要它。

但是向投资者证明这一点也很重要。

因此，这里有几种方法可以实现。

最好的方法是通过预售。

因此，理想情况下，您只是在制造产品之前就出售产品。

这就是人们在 Kickstarter 上所做的事情。

一个很好的例子是两批前的一家名为 JetPack Aviation 的公司，它正在制造图中的飞行摩托车。

JetPack Aviation 所做的是，他们进行了预售活动，并且基本上是在互联网上向一群人出售飞行摩托车，以证明人们会想要它们。

不幸的是，并非总是可以进行预售。

例如，如果您做的事情需要获得 FDA 的批准，那么进行预售实际上是非法的，所以不要这样做。

因此，因此，我们创建了一个称为意向书或意向书。

意向书是一份无约束力的合同，用于在您准备好产品时购买产品。

现在，无约束力的合同似乎是一个愚蠢的主意。

不具约束力的合同有点像一个悖论。

但是事实证明，它实际上是一种非常聪明的构造，因为它没有约束力。

它实际上并没有说服客户购买，但是因为它看起来像是一份合同，所以客户非常认真地对待它。

很简单，当您与客户交谈时，要让他们有礼貌并随便说：“当然，如果有一天我会为您买东西，”，因为这不是他们的承诺。

但是，如果您要求他们签署意向书，您会发现他们是否真的很认真地购买您的产品，而投资者知道这一点。

因此，如果您决定沿这条路线走，这里只是一些有关意向书的快速建议。

LOI 越具体，它就越有价值。

良好的意向书包括以下所有信息。

很棒的事情是，如果您可以让客户签署这样的意向书，那么它就为您提供了从产品中产生收入所需构建的产品的路线图。

好的。

我想谈的最后一件事是为硬技术和生物技术公司筹款。

大多数硬技术公司将无法进行引导。

他们通常将不得不从投资者那里筹集资金。

因此，建立一家坚硬的高科技公司的一部分就是提出一个明智的筹款计划。

有时，艰苦的高科技公司会在批处理开始时带着类似这样的筹款计划来找我。

这项筹款计划就像：“嘿，我有一个非常好的主意。

我需要五千万美元来建造它。

因此，在有人给我 5000 万美元之前，我只会向一群投资者推销，然后我会准备就绪的。”我不建议这样做。

当我看到这样的计划时，我想起这个正站在墙前凝视着墙的家伙。

隔离墙就像 5000 万美元，就像不可能筹集资金。

因为事实是，要让投资者给你一个创意 5000 万美元是不可能的。

您必须先取得一些进步。

因此，您要做的是一个看起来像这样的筹款计划。

这仍然可以让您达到 5000 万美元，但将其分成五次离散的加薪，起步很小。

这里的关键是，对于每种筹集资金，您都希望有自己实现的特定里程碑。

因此，您从一开始就希望能够在筹集任何资金之前像 Boom 一样在公司中取得一些进步。

然后，您想用那笔钱筹集几十万美元，然后又想用这十万美元赚更多的钱，这使您可以筹集一百万美元。

然后，您想使用这 100 万美元来取得更大的进步，以便可以筹集 400 万美元，依此类推。

尽管总的原理很容易理解，但是建立一家强大的高科技公司的许多技巧都是在微调此筹款计划，从而使所有步骤都尽可能地小。

因为此筹款计划最重要的部分是任何步骤都不应太大。

等到您开始尝试筹集 1500 万美元的 A 轮融资时，您实际上必须已经取得了足够的成就，投资者才能为您提供更大的融资机会。

否则，您将碰到另外一个筹款墙。

因此，真正优秀的高科技创始人疯狂地追求降低每个步骤的规模，从而使每个步骤都尽可能小，这使他们尽可能轻松地实现了实现下一个步骤所需的里程碑 一轮资金。

这就是我对硬技术和生物技术公司的全部了解。

好吧，我们会问一些问题。

一个在那边。

> Speaker 2:

我认为这很有趣，在七个示例中，人工智能方面什么也没有。

有什么例子的想法吗？

> Jared Friedman:

好，当然。

因此，问题是，在示例中，我没有提到任何 AI 公司，这很重要。

我可能应该包括一个。

有一家非常著名的 YC 公司，即 AI 公司，名为 Cruise。

你们听说过克鲁斯吗？ 克鲁兹制造了自动驾驶汽车，通用汽车以 10 亿美元的价格将其收购。

是的，克鲁斯（Cruise）是一家高科技公司的绝佳典范。

最初的巡航车在 YC 期间不到三个月就建成了。

凯尔（Kyle）基本上只是在车库里建造这辆车，并连续三个月编写代码。

到 YC 结束时，他有了一个 MVP，可以用来在高速公路上驾驶，这表明他基本上可以制造自动驾驶汽车。

是的

一个在那边。

> Speaker 3:

那我？

> Jared Friedman:

是的

> Speaker 3:

您是否曾与任何非营利性硬技术初创公司合作，它们是如何筹集资金的？

> Jared Friedman:

因此，问题是，我是否曾与任何非营利性硬技术公司合作？ 没有。

你是否有一个？

> Speaker 3:

是。

> Jared Friedman:

好的。

我们也许以后再谈。

我很想听听这可能如何工作。

这里有一个问题。

> Speaker 4:

是的

因此，我想知道这是否像是鸡和鸡蛋的问题，您试图让投资者相信人们想要的东西，而您也试图让公司相信您。

我了解某些合同是不具有约束力的，其中一些合同可能像是，如果您交付，我们将给您 X 或其他价格。

但是，似乎很多公司都希望具体规划，例如：“好吧，如果我需要这些生物或其他任何东西，我是否有一定要针对这些生物的计划？或者我喜欢，也许如果我有 他们，太好了。” 这似乎是一种奇怪的情况。

那么，如何解决呢？

> Jared Friedman:

是的，所以我将尝试解释这个问题。

当时，要获得一份意向书似乎很困难，因为该公司不知道您是否真的能够提供该意向书，他们必须对此进行计划。

答案是肯定的，很难获得意向书。

即使意向书没有约束力，它们实际上也很难获得。

奇怪的是，他们很努力才是使他们变得有价值的事实。

如果他们很容易，他们将一文不值。

因此，它们之所以有价值，是因为很难让一家公司做到这一点。

通常，只有在您为他们解决一个非常关键的问题时，他们才会这样做。

如果它只是一个好用的东西，将很难获得 LOI，这实际上对您来说是一个非常好的信号，因为您要知道您正在做的事情对他们来说是一个很大的问题。

是的

在后面。

在中间。

你是的

> Speaker 5:

嗨，非常感谢。

快速提问。

那么，硬技术想法和 Moonshot 想法之间有区别吗，您如何[听不清 00:20:25]？

> Jared Friedman:

好的，问题是，硬技术和 Moonshot 创意之间是否有区别。

这是一个术语问题。

答案是不。

我可以互换使用这些术语。

> Speaker 6:

如果您正在研究的硬技术想法具有破坏性怎么办？ 它与[听不清]完全不同，您如何证明它呢？

> Jared Friedman:

因此，问题是，如果您的想法具有破坏性，那么如何证明您将能够实现它，或者如何证明人们会想要它呢？

> Speaker 6:

都。

> Jared Friedman:

好的，两个。

好吧，这些示例是关于如何执行此操作的一些想法。

对于硬技术公司来说，关键的一点是要尽早发现尽可能多的证明，以减少这种想法行之有效的风险。

因为您可以减少的风险越多，筹集资金就越容易进行下一步。

一个在后面。

> Speaker 7:

那么，对于艰难的技术构想，您如何联系决策者？ 因为可能不清楚，在一家大公司中，哪个人实际上将对特定事物做出决定。

而且，在这种情况下，将要在该公司中使用您的产品的人实际上可能与决策者不同。

这与[听不清]有关，您应该在其中考虑用户设计。

因此，如何[听不清]确定决策者是谁的问题，同时还要确保您照顾到最终用户？

> Jared Friedman:

好的。

因此，问题是，对于一家要向企业出售产品的硬技术公司，有一个人是购买它的决策者，但实际上还有另一个人是用户。

您如何处理这种情况？ 对？ 好的，这实际上是关于 LOI 的一件很酷的事情，那就是 LOI 基本上会迫使您对销售流程进行一次空运行，最终在拥有产品之前要先进行销售，然后再获得产品。

因此，有时销售会很复杂，因为组织中有许多不同的利益相关者，他们可能有不同的动机，并且通过尝试从组织中获得意向书，您将基本发现这一事实，并且可以弄清楚自己需要什么 为了安抚所有不同的利益相关者，以便获得销售。

因此，这实际上可能是非常有价值的反馈，可以早日在公司中获得。

最后一个，在这里。

> Speaker 8:

当您在组建一支由严格的技术工程师组成的团队的初期阶段，而不是进入研究生院时，在哪里可以找到这些早期的工程师？

> Jared Friedman:

因此，问题是，您如何找到[听不清]是硬技术公司的创始人和早期员工？ 实际上，好消息是我发现，与其他公司相比，高科技公司的招聘时间往往更轻松。

有点像我在谈论 Boom，因为才华横溢的人们被疯狂，雄心勃勃的想法所吸引。

因此，实际上，我认为从事这样疯狂而雄心勃勃的工作是真正的招聘优势。

但是，在哪里可以找到人，到处都是，就像雇用员工一样。

这将很难。

即使您经营一家高科技公司，也很难找到超级人才。

是的

酷。

这就是我们所有的时间。

谢谢大家。