# Kirsty Nathoo - 创业财务陷阱以及如何避免它们

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> Kirsty Nathoo:

大家早上好。

谢谢您 9:00 进场。

这是一个较早的开始。

正如 Kevin 所说，我叫 Kirsty Nathoo，我是 Y Combinator 的 CFO。

因此，实际上我已经帮助了 2000 家公司，因为它们已经通过了 Y Combinator。

看到很多成功，看到很多失败。

我将帮助您只是了解一些我们根据现金和金钱得出的重大错误。

对于每家企业而言，无论是初创企业还是家庭经营商店，现金都是其命脉。

如果您的现金用完了，那么业务就会消亡。

那时真的没有回头路了。

耗尽现金实际上很容易。

我们看到许多初创公司没有意识到他们已经做到了，直到为时已晚，无法真正扭转局面并对此有所作为。

我们将讨论这三个早期陷阱。

目前，这可能与您最相关。

然后，我们将讨论另外三个问题，即当您开始筹集资金并开始考虑招聘时，公司会犯一些其他错误。

我们将研究您应该查看的数字，应该多久查看一次数字，您的支出是否现实，然后再多考虑一些雇用和职责方面的问题。

好吧，让我们继续第一个。

第一个错误实际上是不知道要看什么数字来确保公司的状况良好。

确实，您应该知道三件事，您的银行余额，进钱和出钱。

这些并不难。

您不需要任何幻想就能做到这一点。

这就是您可以从网上银行或银行对帐单上获得的所有信息。

您不需要簿记员，也不需要财务软件。

这是超级简单的方法，但是您会惊讶于有多少公司没有考虑这一点。

然后，使用这三个数字，您可以计算其他一些内容。

您可以看一看烧伤，您可以查看跑道，可以查看增长率，还可以弄清楚该公司是否还存在默认债务。

让我们按顺序进行这些操作。

你的烧钱纯粹是钱减去钱。

同样，您可以从银行对帐单中获取此信息。

实际上，这只是两个日期之间银行余额的变化。

例如，超级简单。

您有 25,000 的支出，您有 1 万的收入，因此您的收入为 15,000。

如果您的开支有点不那么庞大，那么对于一些公司来说，您可能会有一个月的休假时间，我不知道您在哪里支付了法律费用或超高费用，您可以执行此操作。

您也可以查看平均费用以找出您的消耗，这通常称为平均消耗。

您可能会花三个多月的时间来了解更多想法。

然后，一旦知道燃烧情况，就可以开始查看跑道。

这意味着您有多长时间才能用完钱？ 您的计算方式是，将现有银行结余除以平均消耗量，得出的结果数月。

在这里，我们有 15 万美元的银行存款。

我们刚刚计算出燃烧速度为 15K，所以我们有 10 个月的跑道。

同样，超级简单，但是您会惊讶于有多少公司或多少创始人不知道他们公司的这些数字。

此处的燃点可能会随着时间而改变。

但这是给您的数字，这不是试图使事物看起来不错的数字。

这是为了您不要骗自己。

因此，看着烧伤继续前进，“好吧，这个月是 15K，但我们假装是 10K，那么看起来我们还有 15 个月的跑道。” 您所做的只是对自己撒谎。

您仍然会在同一天用完钱。

这只是让您现在感觉更好。

在这些问题上真正对自己诚实是非常重要的。

您还可以查看您的增长率。

这只是看两个时间段，因此第二个月的钱减去第一个月的钱，再除以第一个月的钱。

这是在查看您的收入增长的速度。

在这里的示例中，我们 7 月的收入为 1 万，8 月的收入为 12K，因此我们的增长率为 20％。

只是给那些不是在学校数学的人一个提示，恒定的增长率将为您带来收入增长的 J 曲线。

因为如果您每个月都有 20％的增长，那么随着您的数量每月增加，那 20％就是一个更大的数字。

好的。

然后最后一个是该公司是否还存在默认违约行为，或者是它的另一面是默认死亡？ 计算方法是，如果您的支出是恒定的，而您刚刚计算出的收入增长仍在继续，您是否有足够的现金来实现盈利？ Y Combinator 的创始人之一 Trevor Blackwell 为您创建了一个方便的小计算器。

基本上，您可以玩三件事。

您可以查看每月支出（红线），也可以查看每月收入的起点（起点处的绿点），然后可以更改该线的梯度为您的增长率和 它将计算您在何处获利以及需要多少资金。

现在，这个示例与我们刚刚研究过的数字不同。

在此示例中，假设您需要 150K 资金才能实现盈利，这将花费您两年时间。

这些确实是要知道的关键问题，因为如果您的银行帐户中只有 10 万美元的资金，则说明您遇到了问题，并且您知道或者需要找到一种增加收入增长的方法，或者您需要 找到减少开支的方法。

因为此处的总体目标是要找到一个获利之路，因为它可以给您带来自由。

获利可以给您自由，因为您无须筹集资金。

就像约会一样，如果您不需要筹集资金，那么您看起来就没那么绝望了，因此投资者希望给您更多的钱，以便筹集资金。

拥有该选项实际上非常重要。

有时也可以是一个开关。

您现在不必一定要盈利，但是如果您知道可以关闭一项特定费用或做一件特定的事情才能盈利，那么这也是一个很好的安全网。

还有一篇非常好的文章更详细地讨论了这一点。

这是保罗·格雷厄姆（Paul Graham）撰写的，您可以在此处看到链接，该链接为您提供了更多有关此的信息。

再说一遍，当我们与创始人一起上班时，这是我们首先要提出的问题之一，您会惊讶地发现有多少人不知道答案。

这些数字，超级容易计算，超级简单。

下一个问题是，人们继续前进，他们说：“好吧，我已经看了我的跑道，我已经看了我的收入，我知道我所有的数字，”然后就忘记了。

但是实际上，这需要经常发生。

您不应该每个季度或每个月查看一次，而应该至少每周查看一次，并且如果跑道逐渐变低或情况看起来不是很稳定，一致，则应该经常查看 ，有时每天。

每当有人问时，您都应该知道您的电话号码。

现在有事...

你们当中有多少人知道公司银行帐户中有多少钱？ 大。

你们多少人知道自己的跑道？ 人数少一点，手数少一点，但这很好。

我喜欢。

我印象深刻

好的。

下一个代表您的费用不足。

如果您回想起那个默认的活动计算器，那就假设您的费用将保持不变。

实际上，这不太可能。

对于大多数初创公司而言，其费用会随着时间的推移而增加。

您应该了解这将如何发生。

什么样的费用将增加，又将增加什么？ 支出可能随时间变化的一些示例，第一个是低估了您自己的时间。

尤其是在起步阶段，您正在做所有事情，您要么自己支付最低工资，要么支付很少的钱，顺便说一下，在加利福尼亚，每个人都应该自己支付最低工资，并且您也在做一些 不要为了获取用户而扩展。

很好，这就是我们建议人们这样做的方式。

但这会使您的客户获取成本看起来比实际成本低。

您应该意识到，随着时间的推移，当您开始雇用人员来调查这些问题时，这些费用将会增加。

雇用人不仅仅是薪水。

对于您雇用的每个人，您需要向他们提供设备，可能需要的办公桌空间，可能需要医疗保险，具体取决于您的居住地。

所有这些事情除了薪水之外还要花额外的钱。

根据位置的不同，一个好的经验法则是，员工的费用将比其工资高出约 25％至 50％。

如果他们的年薪是 10 万，那么公司的全部费用将在 125K 到 150K 之间。

同样，这很容易忘记。

您认为，“哦，我要聘请一名工程师，我要付给他们 10 万美元。

这意味着这一切都将花费。”但是这些数字的累加起来却令人惊讶。

因此，请注意那些。

最后，假设有偿购置成本保持不变是我们看到的很多人犯的另一个错误。

尽管看起来似乎并非如此，但通常在早期，最容易找到您的早期用户，因为他们是完全有动机使用该产品的用户。

实际上，随着时间的流逝，查找和转换用户变得越来越困难，因此这样做的成本增加了。

同样，您应该考虑一下。

您应该查看自己当前的成本，然后思考：“它们合理吗？我们认为它们可能会上涨什么？” 因为如果您能够看待事物，那么在最坏的情况下，您可以计算出还剩下八个月的跑道，但实际上，事情要比那要好，最终您会获得 10 个月的收入，那是一笔额外的收益，对吗？ 您需要更长的时间才能解决问题。

跑道不是虚荣指标。

这不是让您感觉良好的事情之一，也不是用于与其他公司进行自我比较的事情之一。

这是为了让您知道公司的健康状况，因此请不要忽略这些内容。

不要自欺欺人，不要试图按摩这些数字以感觉自己在变得更好，因为所有即将发生的事情就是您没钱了，这将使您震惊。

行。

现在，这些人开始筹集资金，开始雇用员工时，就会获得更多收益。

现在要牢记一个好主意，但是这些可能与您现在的很多人无关。

好的。

第一个是外包责任，首席执行官通常会聘请簿记员为公司的财务做准备，因为它们开始变得有些复杂，这是完全正常的事情。

我们建议人们这样做。

人们通常要筹集一些钱。

CEO 花费时间做账本不是很好，CEO 可能会做更多高杠杆的事情。

但是要记住的是，即使簿记员正在写书并准备这些数字，但责任仍然在公司中。

特别是首席执行官，但所有创始人，每个人都应该知道这些数字。

外部簿记员不会像您了解业务那样了解业务。

通常，他们的工作方式是持有银行对帐单，看到钱进来，看到钱进来，并且会尽力猜测这些是什么，而不会 永远是对的，而您不能真正期望他们永远是 100％的对，因为他们是从一个非常偏僻的位置观看它的。

因此，取决于创始人和团队的责任是查看簿记员每月发送的那些报告，并确保您理解它们，并确保如果通过的报告看起来很奇怪，您会提出质疑。

不一定...

我认为很多原因是人们担心提出问题会使他们看起来好像不了解自己的电话号码。

但是通常发生的是，如果您不了解这些数字的样子，通常是因为在数字报告中存在一些误解。

如果您想说，“好吧，我认为我这个月的收入会更高。

这是怎么回事？ 为什么这个数字？”然后您实际上可以进入并查看并查询发生了什么，您可能会发现犯了一个错误。

这可能是让创始人向我抱怨的第一件事。

他们会全神贯注地向我走来，他们会说：“那个簿记员搞砸了，他们告诉了我们所有这些错误的信息，现在我没有跑道，也不知道发生了什么，” 实际上发生的是簿记员向他们发送了月度报告。

他们就像，““！完成我的工作。” 创始人没有查看报告，也没有弄清楚发生了什么，现在没有足够的时间让他们轮流开展业务以获取利润或筹集资金以解决问题， 公司之所以死是因为现金用完了。

一直如此，这是非常重要的事情。

太快招聘和太快扩展公司确实很容易做到，太快雇用，因为雇用员工的压力很大。

感觉像是一条非常容易，可测量的信息。

您与创始人交谈，他们经常会问的第一个问题是：“哦，您现在有几位员工？” 您说：“哦，我 25 岁。”您在想，“哦，不，我只有 10 名员工。

那意味着他们比我更成功。”实际上，那完全不是事实。

我们已经提到，雇用员工的成本不只是薪水。

但是，您还应该意识到，每位员工实际上都是对企业的投资，并且应确保获得该投资的回报。

现在，对于某些类型的员工而言，这很容易衡量。

因此，请考虑一个销售人员。

如果他们带来的销售收入不超过雇用他们的业务成本，那么显然，您不会获得良好的投资回报率。

但是，再考虑一下社区经理或支持经理，这很难衡量，而这就是作为首席执行官的事情，您需要研究并确定所有 公司中的人们实际上正在努力使公司更有价值。

可悲的是，如果人们没有锻炼，这时您应该准备好快速开火。

如果人们没有减轻自己的负担，那么他们需要离开公司。

就像我说的那样，很容易陷入这个陷阱，您拥有的人越多，您做的就越好。

但是实际上，最好的公司事半功倍。

其实，衡量自己的真实方法是，我对员工的收入比率是多少？ 因为数值越高，您做的越好。

您事半功倍。

这是从早期获利的途径，这也减轻了压力，使人们担心公司是否会继续下去。

您也很容易感觉到您必须与所有筹集大量资金的华而不实的初创公司竞争，它们现在都在聘用数据科学家，“哦，这意味着我必须需要一名数据科学家，所以我最好聘请一名 数据科学家。” 其实不。

同样，最好的公司用更少的钱做更多的事，如果您可以用更少的员工建立一个真正的伟大公司，那么对于每个参与其中的人来说，这都是惊人的。

请记住，您应该谨慎对待这笔钱。

这不仅仅是“哦，我需要雇用这个人。

我需要雇用那个人，”因为给您这笔钱的投资者想要他们做些什么，这基本上是一个奇迹。

他们要您拿走他们的钱，把钱变成那笔钱的 10 或 100 倍，然后还给他们。

要做到这一点，请谨慎处理费用并确保收入增长。

因此，在使产品适应市场之前进行扩展也是人们很容易陷入的另一危险事物。

在您仍在弄清楚产品是什么并且试图找到适合市场的产品时，您应该花最少的钱，这样您就可以有足够的时间来弄清楚产品的含义。 就是您应该进行构建，然后人们就会挨家挨户购买您的产品。

更多的员工不会帮助您适应产品市场。

它不会帮助您更快地到达那里，也不会帮助您更有效地到达那里。

我与创始人的对话之一是，“哦，我的销售额很低，因为我实际上没有足够的销售人员。

因此，如果我再聘请几个销售人员，那么我的销售额显然会增加。”这听起来并不像产品市场适合我。

如果有的话，那么客户就会跳上通往家门的道路，感觉就像车轮在掉下来，因为您试图照顾所有这些客户。

仅仅雇用更多的销售人员并不一定会决定这种情况。

同样，说服自己需要更多的开发人员或需要更多的人来使产品适应市场。

与此类似的另一种对话是：“我需要再增加四个开发人员，因为那时我可以构建功能 X，Y 和 Z，然后显然每个人都会购买它。” 但是同样，如果您具有适合市场的产品，那么即使您没有所有这些花哨的东西的简陋 V 零，也为每个人都解决了一个足够大的问题，他们愿意为此付出代价，并且无论如何他们都爱您 ，然后您可以开始构建更多功能，然后可以开始雇用它。

这是没有回来的。

其他错误，如果您犯了这些错误，则可能可以解决此问题，而如果您雇用得太快，则可以找出答案。

如果您不知道自己的号码，则可以学习自己的号码。

这是永不退缩的。

如果让跑道在筹集之前过低，那么筹集资金就会遇到问题。

第一件事是您应该始终假设自己永远不会筹集更多资金。

始终假定您之前筹集的资金将是您的最后一笔资金，并且您应该以获取这笔资金的利润为目标。

再说一次，我与创始人的对话，他们说：“哦，很好。

我的投资者又要投入一百万美元。

如果您要依靠投资者这样做，那太可怕了，因为他们并不总是这样。

有时他们可能会，但并非总是如此。

因此，种子阶段的资金就是您将仅凭一个想法就筹集到的资金。

您将能够与投资者讨论关于您有假设的产品的想法，即您希望能够进行检查，并且他们会给您一些钱。

一旦您进入 A 系列及以上系列，这将变得非常困难。

您需要持续的增长，需要更多的想法，需要使产品符合市场。

这就是为什么在公司的整个生命周期中筹集资金要困难得多的原因。

特别要注意的是，不要太晚，因为如果您的跑道用尽了，在您试图筹集资金时，杠杆就会下降。

假设您有六个月的跑道时间，并且您认为自己即将开始筹集资金，那就太吓人了。

要使投资者真正同意投入资金，可能还需要三个月以上的时间，而且由于这三个月内现金余额的减少，您正在失去杠杆作用。

您可以从这里看到大概六个月，也许您可​​以自我拉动，但实际上您想思考一下，大约 12 个月的跑道，这就是您在考虑的地方，“好吧，也许我需要考虑一下 我筹集资金，或者我是否正在考虑实现盈利。” 另外，如果您到了六个月而筹集资金失败，那么您确实没有太多时间来扭转这种局面，从而使公司成功获利。

同样，我们的博客上有一篇非常出色的文章，其中对此进行了更详细的介绍。

请在此处链接，以便您可以悠闲地阅读，并希望将其载入。

好的。

总之，大多数公司之所以死是因为资金用尽。

不仅仅通过查看一定数量的东西就能用尽金钱是非常容易的。

了解您在跑道上的现金余额，了解您的支出将如何增加，了解收入与雇员的比率比不仅仅是雇员人数是更好的指标，并有计划实现盈利，因为您应该假设自己 不打算再筹集更多资金。

行。

非常感谢你。

几分钟提问。

> Speaker 2:

我一直想着你说的那样，如果可能的话，你应该设法获得利润。

但是我读过一些文章，声称您需要获利有点不好。

因此，从价值上来说，您应该尝试筹集大量资金而不赚钱，并获得严格的市场份额并遵循这些原则。

您如何看待这些主张，可以买到这些？

> Kirsty Nathoo:

因此，问题是，如何在两方面之间取得平衡，应该在鞋带上做些事情，并尽早实现盈利，而您应该投入金钱并尽快获得市场份额？ 我认为这也取决于公司的阶段。

在早期，可能要小心用钱，并确保有计划实现盈利是一件好事。

制定计划并不意味着您一定要实际执行该计划。

一个例子可能是，也许您正在某种程度上或更确切地说将所有收入投入到营销中，并且知道您实际上可能会减慢您的...

减少开支的方法是减少营销，这可能会稍微减慢您的收入，但可以节省现金以保留跑道，这只是一种平衡。

我的意思是，您还需要牢记的另一件事是，显然，投资者希望您超快地花钱。

他们希望您回到他们身边，并说：“拜托，拜托。

给我们更多的钱。”那里存在一些紧张局势，但这仅是要对此负责，并给自己足够的时间和足够的跑道去解决它。

> Speaker 3:

[听不清]首席财务官，我很好奇您在非金融科技公司担任首席财务官的哪个阶段？ 您是从兼职首席财务官开始，然后是一名全职首席财务官吗？

> Kirsty Nathoo:

好的。

问题是您何时聘请 CFO？ 实际上，这是令人惊讶的。

甚至可能在 A 系列发布后，您可能此时都不需要全职 CFO，并且有很多服务可以咨询 CFO，并可以制定策略或帮助您弄清楚自己的数字以创建套牌或其他筹集资金的方法 。

全职首席财务官实际上是很晚了。

但要记住，至少在美国，首席财务官和簿记员之间的区别在于，通常，这种工作方式是簿记员，您会早先遇到。

他们就是将要通过您的银行对帐单，资产负债表，损益表，会计系统输入您的数字的人员，以便为此提供报告。

然后，与此分开的是，您将雇用一名注册会计师，会计师，该会计师将为您准备纳税申报表并每年为您归档。

实际上有两组不同的人。

因此，您需要更早的簿记员，每年需要的 CPA 来做纳税申报表，然后是 CFO，他将负责监督并做更多的工作来建立我们的预测，制定预算和类似的事情可能会晚一点 以及。

在那之前确实是创始人。

他们应该这样做。

> Speaker 4:

[听不清]

> Speaker 5:

是的

我的问题是关于[听不清]您建议使用任何财务预测工具还是任何财务[听不清]工具？

> Kirsty Nathoo:

那么如何计算呢？ 我的意思是，在线上有工具。

就个人而言，我认为最好自己构建它，因为我认为它会让您在脑海中思考它。

通常，对我而言，仅制作好的旧电子表格效果很好。

但是，当然还有其他方法可以实现，并且有很多服务和很多创业公司。

我们看到许多初创公司向我们提出申请，试图使其更容易查看预测和事物。

好的，也许还有一个问题，然后我们继续。

让我们这边。

> Speaker 6:

我们尚未找到适合市场的产品，[听不清]

> Kirsty Nathoo:

您还没有找到适合市场的产品？

> Speaker 6:

是的

[听不清]产品市场适合[听不清]用于营销我们的[听不清]

> Kirsty Nathoo:

哦，对于投资者？ 您在筹集种子期资金吗？ 是的

好的。

问题是，如果您尚未达到产品市场适合度，您是否应该在套牌中提供预测？ 答案可能是否定的。

当然，在种子阶段，如果您正在与专业投资者或有经验的投资者交谈，他们可能并不会真的要寻找或询问您这个数字，他们会问您诸如“ 得到，总市场规模是多少？” 这样的问题。

但是他们不会在寻找我们的月度增长预测。

也许，如果您被投资者问到这些问题，而您是在种子期筹集资金，则可能意味着这些投资者实际上并不具备投资早期公司的经验。

因此，这是一个数据点，可让您决定是否与之共事。

当然，当您进入 A 系列时，您应该有一些计划。

但是，系列 A 的要点是您已经适应了产品市场，并且有了更多的想法。

我的意思是，预测始终是预测。

您不确定，但是是的。

好的。

我想我们起来了。

非常感谢你。

我在星期五进行 AMA，因此，如果我没有遇到任何问题，请随时将它们放在那里，我会尽可能回答这些问题。

谢谢。

（安静）