# How to Build a Product IV

- 斯坦福职业发展中心，创业学校：第一个百天，如何获得用户和发展，2017年5月2日，Alex，Schultz，脸书，斯坦福职业发展中心

- 各位下午好，今天我们请到脸书客户增长副总裁Alex，Schultz，可能是世界级客户增长专家，这个周末他可以证实，当我在客户增长方面有问题时，可以来找他，在脸书工作的许多人，实际上，许多脸书的创始人，以及最早的员工都表示，雇佣Alex是脸书成功的秘密武器，而这一点并未得到很好的理解。

你大概是在10年前加入的公司，估计那时候，脸书还不足10亿用户？

- [Alex]，是的，脸书现在有16亿用户，除了拥有最棒的产品之外，Alex也许是最重要驱动因素

- [Alex]，Javi和Naomi，这些都是非常重要的人才

- 是团队的力量，不管怎样，不管怎样，非常感谢能来给我们做讲座

- 谢谢，增长，Alex，Schultz，Sam，这么介绍我，可没拿什么好处，我还注意到我的老板，Javi，你好，Javi，哦，是Javi，Naomi和Danny，他们在客户增长团队工作了四年，正如Blake，Chamath，Ray，James，Wang，他们创建了这个团队，非常好，不过我是用户增长团队的助理副总裁，不是团队的副总裁，这个是非常不错的讲座系列，昨天我都看了一遍，以便先了解别人讲的内容，再开始自己的介绍，大家讲得非常棒，我非常喜欢D'Angelo说的内容。如果你不在现场。如果没有看到讲座，我强烈建议你回去看看，Adam，D'Angelo所做的介绍，在指标方面，他介绍的，内容我完全同意。

所以在上半部分，我将介绍回顾已经讲过的内容，强调我认为的在增长方面最重要的部分，以及对于脸书增长部分，就此方面我的看法，和我们的看法。接下来在第二部分，我会说说特别有效的一些策略，需要注意的是Slack，and，Flickr的，Stewart所讲的内容。在某种程度上，你的确是在让1亿只猴子在打字机上乱敲，我非常幸运，能在脸书的客户增长部门工作，是在为脸书这样的产品而工作。要知道脸书所具有的客户留存水平，世界上人人都想用这款产品，若要说是我推动了它的增长，或是任何人，推动了它的发展，而不是说这款杰出的产品，非常适合市场需要，那么是说不过去的。

如果脸书没有客户增长团队，更谈不上AB测试是什么，对于增长，什么最为重要？

对于增长，最重要的一点就是客户留存，Adam在他的讲座中介绍了这一点，他为大家介绍了来自部分真实企业的群组分析，但是在看待留存问题上，有着程式化的群组，获取客户的天数位于X轴，Y轴是每月仍活跃的，人数百分比，我非常关注每月的活跃度，而不是每天或每周的活跃度，关于使用每天的活跃度，有着很不错的争论。人们一直在说这个问题，因为这关系到使用密度，但是真正重要的是风险共担，利益共享，人们至少每个月回到产品一次，在此基础上，你获得收益，不管关键的指标是什么，我们稍后会介绍这部分，但是首先，我相信月活跃度，是最重要的内容，第二点是如何进行计算？

我带来了脸书第一个250天中，广告产品的收益图，是幻灯片，我一会儿给大家看，但是在我看来，重要的是，计算这个曲线是很容易的事情，即便你有着上千或上百的用户，只需要看看第一天注册的，所有用户情况，他们是否具有月活跃度？

是的，显然在头30天，人人都有月活跃度，不过，我更倾向于将每月定义为28天，因为是以7为倍数，这样对于以周为单位的指标特别理想，不过对于头30天，第一天，第二天，第三天，人人都是，月活跃用户，无论他们是否回来，需要来看第31天，显然只有部分用户，可以做到31天活跃，一天前注册的用户，不会活跃31天，那么在第31天活跃的用户活跃百分比如何呢？

在第32天，活跃百分比如何呢？。如果更进一步来看，自注册后的天数，使用服务的人数会逐渐下降，这表明你的指标，沿着曲线的右手方向，会出现越来越多的不和谐因素，但是这不意味着对于扁平区域，你无法处理，这代表起初非常少的用户数量，当我谈到将留存作为指标，人们给我的最主要批评意见，或者是当你看过Adam之前，所做讲座的内容中也有提及，就是你需要许多用户。

所以需要数百万用户来计算指标，并非如此，例如早期时候，我们就是靠，书广告的数千用户，或者说你需要在相当长的时间内，依靠所有这些用户，来看Adam的图表，是多年来的月度表现，可以是按天来看，使用这种方法，可以非常快，就得到很好的数据，在留存曲线中要看什么呢？ 要看这里，在零值以上的扁平区域，就像心电图一样，不是完全平直的曲线，希望这段扁平区域，能渐近到X轴，我见过三种曲线类型，第一种情况是它非常接近X轴，非常近，几乎到零的位置，大家听说过很多这样的公司，大部分游戏都是这样，对么？

很多游戏都非常成功，现在有多少人在玩《乡村度假》，以前又有多少人在玩《乡村度假》，绝对意义上讲，能说你没玩过《乡村度假》么？

好的好的，多少人在玩《乡村度假》我觉得自己上年纪了，我开始玩游戏的时候，还有头发，现在多少人还在玩《乡村度假》，以前有多少人在玩，《乡村度假》非常成功，还有其他的游戏也与此相似，都有程式化的特点，比如《我的世界》，或者《魔兽世界》，这些游戏某种程度具有网络效应，人们会长期玩这些游戏，我见过的另一种曲线是，趋势向下，仿佛是要与X轴相交，然后加速上升，会有几方面因素导致这种情况。

所以会出现这种大趋势，下降到接近零留存，然后，不知怎么，数据又开始回升，在业务中导致这种情况的因素，在介绍过提到过，一是网络效应，当你所有的朋友都上脸书，你很可能也会使用脸书，当你所有的朋友都在用推特，你也很可能会用推特，WhatsApp，Messenger，无论是哪种社交服务，其中重要的就是网络效应，网络效应对市场也有影响，当你有了足够多的卖家，就会有足够多的买家，当你有了足够多的流量，就会有更多卖家，市场也是一样，你会经常发现，之前注册的过去的大批用户又会出现，重新回到游戏中来。

所以网络效应可以，将走势平缓的曲线抬升，或者朝向零值，可以实现这种效果的第二种情况是，打开新的界面，设想一下，许多人首先在，iOS上发布他们的app，我非常喜欢Gian上周谈到的观点，他是从诺基亚谈起，主要关注安卓，因为这在世界上最常用，不过在硅谷，我们首先是在iOS搭建app，这是更常见的情况，当有人推出安卓应用。

几年前，我在Instagram，看到过这种情况，当你发布安卓应用时，人们可能会在iPhone上试试，后来把iPhone换成安卓后，就没有办法再使用你的服务，人们可能在朋友的iPhone上用了你的服务，等你加上安卓后，他们会回来，使用你的服务，这是可以抬升曲线的另一种因素，我见过的抬升曲线的第三种情况是，添加种类，想一想亚马逊，Stewart之前说得很好，其他人也谈过这点，说到亚马逊，以及亚马逊如何从书籍入手，因为有着大量的图书库存，然后随着时间的推移，又增加了其他种类。

之后，再增加更多种类，设想一下，人们来到亚马逊购书，但是在两年后，亚马逊突然推出厨具，我不知道，也许是时装，他们又会回来，他们会购买时装，带来更多使用，更多的月活跃度，易趣就是这样，我们加了易趣马达栏目，我记得在易趣，我们必须上报有无马达的，商品成交总额，没人觉得你会在网上买车，可是易趣却不这么认为，它创建了全新的使用案例，其中许多是来自易趣的现有客户，现在又多了一个种类来展示商品，你希望曲线，渐近到，X轴的平行线，你所需的数据量要比大多数人想象中要少得多。就是通过我之前介绍的方法，我会用几张幻灯片介绍真实的案例，我见过有三种曲线，有着这样的渐近线。不错，你的公司能生存下来，能发展到多大规模是另一个问题，曲线通往零值也很好，你可能已经上道，你需要创出一个又一个大卖的产品，EA公司就没想到，FIFA，2012，至今还有很多用户。如果他们推出FIFA，27，也不错，会有业务能触及到X轴。

没问题，你需要了解自己要成为这其中之一。第三种情况是，我看到曲线上扬，可能是由于网络效应，可能是由于更多平台可用，可能是市场或服务中，添加了种类，所导致的结果，从这里可以得出了解增长情况的不错方法，Danny，Ferrante以前在雅虎效力，他是增长团队的首批成员，负责脸书的核心数据科学，他非常棒，他其实是运营背后的大脑和喉舌，Danny将这种方法带到了脸书，这是了解增长情况的简单办法，我们衡量增长是看，每周会增长多少用户？

我们从绝对的基础上来看，这么来看，不管是什么，假设每周，有100万注册用户，增加了80万用户。酷，我们流失了20万用户，其实我们从不这样认为，我们换种方式来看，用户净增长为每周80万，新用户为每周100万，那么用户流失和恢复情况如何？

当我们当时的实际情况是，具体数字我不大记得了，假设一个数字，假设是流失了130万，那么不是20万，是130万，恢复了110万，加上100万减去130万，再加110万，用户净增长是80万，但是80万的增长是受到驱动而来，我觉得刚才算错了，80万增长，是由不同的订单生成，或是通过，提到的用户流失和恢复数量实现，这样可以帮助大家关注，我如何防止用户流失，如何让不再回到我的服务的人们，再次回到这里？

一旦具备了留存曲线，一旦开始了有了用户留存的业务，需要注意增长会计法，而不是获取了多少用户，能理解么？

整体而言，用户增长方面，我最关注的是，我们在增长方面最重视留存，对于任何服务，什么能让你留下来？

神奇时刻，当你使用爱彼迎的时候，当你使用DoorDash外卖，使用Slack，使用脸书，领英，WhatsApp，等等产品时，让你觉得怦然心动的，这个时刻是什么？

对脸书而言，是朋友，你看到第一个朋友，这么说可能不恰当，但是这些人曾是你的高中同学，随着年龄的增长，由于搬家等因素不再联系，但是你看到了这人，觉得，"已经好些年没有联络了！"，"去看看他们过得怎么样"，他们也有了孩子，也掉了头发，你自我感觉不错，这就是脸书的神奇之处，怎样才能快速让用户实现这种神奇时刻？

来看爱彼迎，他们在谈论为人们带来了快乐，他们在谈论用户旅程不同阶段，所做的各种截图。他们用此为用户旅程生成地图，第一个预订你的房屋的客人，在第一家民宿下榻的经历，这些都是神奇的时刻，易趣，是从陌生人手中，在线购得的第一件物品，如今，这些并不那么不可思议，但是在我当初为英国易趣工作时，这些都是革命性的，当你和人们谈起这事时，他们当真会大睁双眼，在德国，他们的广告相当棒，画面是等待拍卖结束时，和首次购物时的，身体变化情况，就是这样的肾上腺素，内啡肽大量分泌的时刻，用户会喜欢上它，如今，这似乎是很久之前的事情，但是这种神奇时刻还是大家所向往的，怎么来找到这种感觉呢？

可以通过非线性的方式找到，这不是非常明显的么？

可以想一想我的产品是什么体验，我希望人们做什么？

可以问问第一批用户，你还在用我的产品，为什么要用我的产品，是什么让你很高兴使用我的产品？

第一时刻是什么感受？

这是非线性的，但是一般都会奏效，当你问人们，脸书哪里最好？

他们首先会说，与家人和朋友联系，在所有的研究中，问到你为什么喜欢脸书？

它可以帮我联系家人和朋友。

所以可以通过非线性的方式，或者可以通过线性的方式，寻找相关系数，Mark在创业学校讲过，他说我们关注让人们在14天内，与10个朋友联系，这是个平滑的曲线，朋友数量在X轴，留存百分比在Y轴，在10的时候，不像是会有步阶变化。如果得到9，则不会留存。如果得到11，则都会在10的位置改变，不是的，这显然是个平滑的曲线，我们在曲线上选一个点，但是在头14天所获得的朋友数量，和你是否留存之间，有着很强的关联性，在第一天，朋友数量之间存在关联性，但是对任何产品而言，都有关联性，例如，你下了单，你会立即购买还是先在易趣上列出来？ 这与易趣的用户留存，完全相关么？

可以设想一下，我不知道，DoorDash是在斯坦福创建的，可以设想一下DoorDash，你下了第一个单子，订单到了门口，你是否下单，以及第一周下多少单，可能这与你是否留存，的确相关。

所以你需要通过与用户交谈，寻找自己产品的神奇时刻，然后验证其与关联性相关，可以理解么？ 酷，我喜欢这个，每次演示都放上它，我很幸运，在英国剑桥，学习物理，我的最爱，最喜欢的演讲系列，就是所谓，因次分析。

所以对我来说，站在这里很容易说，"你需要扁平化留存"，"这样业务就能存活"，其实并非如此，说起来很冠冕堂皇。如果你在做社交网络，实现5%留存，你不可能长久保持社交网络的极佳表现，或是消息类app。如果只有5%的朋友，注册后，实际在使用WhatsApp，WhatsApp还能有什么用处?，我觉得根本没用。如果是这样的话，我们不可能有十多亿活跃用户，另外。如果有销售时装的市场，客户留存为5%或10%，但是这些人花了很多钱，你的业务就可以存活下来。

所以根据所处的种类，客户留存度也会差别很大，显然，是越高越好。如果是易趣式的商业模式，或者亚马逊式业务模式，留存度为90%&gt;你的规模可能会比亚马逊还要大，这简直是不可思议的，不过我想说明的是，大家也可以看出来，我喜欢这个给人灵感的故事，Geoffrey，Taylor是个英国物理学家，他还参与过曼哈顿计划，并不是核心人员，后来他在其他领域，获得了诺贝尔奖，美俄政府曾发布，这样的信息称，"我们的原子弹就是这么大"，但是他们没有公布实际的威力大小，因为这是严格保守的国家机密，Geoffrey，Taylor所做的是，使用因次推论技术，在需要实现的指标这里大家会看到这些单位，是焦耳，对吧？

能量方面，是用焦耳，公斤数乘以平方米，平方秒，这就是焦耳的分解方法，这里是公斤，你会用什么？

空气的体积乘以空气的密度，很好算，是1，现在用立方米乘以，平方米乘以平方秒，米数是到5，再看秒数，乘以秒数减2，时间在这里，直径，球体的半径都有，需要加入半径，作为M，加入直径，时间，单位是秒。

最后得出25千吨，数据是在10到14，我估计最后可以算出，原子弹的当量是21千吨，这是美国政府算出的数据，他可以拿着一幅照片，估算出美国当时最严格保守的秘密。

如果他可以算出来，你也可以得出所需要的客户留存度，这就是我刚说过的，这是个实际的曲线，在几场不同的活动中，我都用到了，我把数字拿掉了，因为有点担心，这些是政府机密，不过这是2007到2008年的数据，我加入的那周，我们开始在脸书上做广告业务，我们的自助广告业务，粉色的对应右边的轴，蓝色的对应左边的轴，蓝色表明有多少广告商，在系统里至少留存了1天，2天，3，天，因为X轴，代表获取的天数，可以理解吧。

所以这是在250天左右的事情，在251天前，还没有人做广告，到了51天的时候，所有人至少在第一天，是活跃状态，所有这些粉色数据点，是我们实现的总收入，来自注册的每个用户，他们在第30天或31天使用了服务，再除以30或31天前，注册的人数，并没有多少活跃用户，注册的人数有多少，用30天或31天前注册总人数，来除，用一天所得的收入，除以用户数量，这就得出了这里的曲线形状，我这里有些问题，我保证。如果下次再看，一定会更加理想，这是我和Danny在2008年做的。

从这条曲线中，我希望大家注意的是，粉色的线是非常平缓，我说过曲线需要尽量平缓，这条实际的曲线非常扁平，来看趋势很快就变得平缓起来，在100天内，你可以很好预测到，在200天的时候，曲线会是什么样，我已经不止一次见过，在参与度方面，我见过这个。如果用相同分母来除时间的话，实际上，它也适用于情绪调查。如果你做了足够多的情绪调查，然后除以相同的分母，适用于发帖数，适用于上传的照片，发送的信息，利用我提到的相同的方法，你可以判断留存度是多少，创业是否可行，计算出某一位客户的，终身价值是多少？。如果今天我在求取当前业务的总潜在市场，那么在100天内，可以赚取的总收入是多少？

这个曲线可以帮你，你可以用它预测发帖数，可以用它预测，网页浏览数，花费时间，你想预测的任何项目，适用于参与度的方法，也同样适用于保留度，实际上，保留度是衡量指标的，最大驱动力，而我们做的数据很少涉及它，稍后，在2012年末，将发布一项统计，我们有大约70万活跃的广告商，一开始，有大约30万活跃的广告商，那是五年前。

所以你可以想象，当时只用，非常小的数据集进行计算。

最后我要提到的是，越往后越会有噪声数据，你可以直观地从图中看到，方差和数字，越往后，越靠图中的右边。

所以怎样实现用户增长？

最重要的就是有清晰的目标，Brian，在脸书用户增长市场营销方面非常出色，他总说，"如果是负责用户增长的团队"，"你的产品就是数字"，在我看来，Mark在脸书早期，做过的最棒的事情，就是他使整个公司密切合作，将每月活跃人物作为目标，这样做很重要，有几方面原因，但是最大最重要的原因，我认为是让大家统一认识，当你的公司有超过两人以上的员工，顺便提一下，团队里有超过两名成员，当然，当它壮大到数百人时，你不能够控制每个人做什么，我是指你可能能够把控，一个人做什么事，其他199个人，会按照自己的想法做事。

所以，你想做的是什么事？你想确保每个人，向同一个目标迈进，并且这个目标是正确的。

所以来回顾任何一家公司成立初期，无论是脸书还是爱彼迎，领英，无论是哪一家，都有一个完全合理的，收入目标，你希望你的公司保持活力，想挣足够多的钱维持公司运营，能够雇佣团队，公司能够升值。

所以人们会说，"我觉得我们要促进收入增长"，同时，要制定一个衡量标准，就像。如果是爱彼迎，标准就是租户数。如果是脸书，标准就是发帖数。如果是DoorDash，标准就是下单数，除了脸书外，我也不知道，这些公司的衡量标准是什么，你可以很容易得到产品衡量标准，或者消费衡量标准，可以花大量时间在服务衡量标准上，推动每一种衡量标准，都是完全合理的。

所以，将有10个合理人选，也许其中五人认为，应该评出每月活跃用户，一个人真正关注收入，两个人注重花费的时间，两个人注重发帖数，每个人都朝着各自合理的方向前进，但是很是模糊，中间可能会产生矛盾。如果你想尽快向用户，投放广告，你不需要直接把朋友关系，马上放在用户面前。如果你想发帖，可以联系写手，在文章中植入广告，我不知道，这些是你可以权衡的。如果整个团队不清楚目标是什么，就会产生矛盾。

所以，明确知道公司要促进的目标，是非常重要的，我认为，把目标设置为，MAP是应该促进的，最好的衡量标准，因为它是每月访问一次，这是运营的基础水平，对于任何一家消费者互联网公司都是如此，从根本上说，最重要的是，选择目标，团队的产品是目标，关注这个目标，围绕目标公司上下统一认识，然后将正确运营，实现用户增长，我总是提到的另一件事。如果是小公司。如果处于A轮融资，不需要客户增长团队，不需要这样的团队，不要雇佣我这样的成员，整个公司的任务就是实现增长，我非常幸运在脸书工作。

所以不需要工作邀请，但是整个公司的目标，应该是增长，初创公司的目标是增长，你希望增长数据是怎样，协调整个公司的力量配合增长，可以理解么？ Naomi非常了不起，脸书公司以外的人，并不十分了解她，但是，她负责用户增长的产品和工程，她很聪明，她在脸书工作12年了，当别人觉得我做了很久，我每天并不这么认为，她坐在离我三英尺的地方，太棒了，不管怎样，她用的就是我们，所讲的增长规划周期，我觉得效果很好，首先是了解，了解在发生什么，来看所有的数据，和用户沟通，问问用户他们是怎么想的。

*   了解产品的方方面面，尽可能去了解，这为什么重要呢？
*   留存度，流失了多少用户，是否具有用户留存度？
*   收入是否是按照每个用户基础？
*   所获的的用户获取渠道是什么？
*   用户恢复的渠道是什么？
*   他们是通过电邮恢复？
*   是推送的通知么？
*   效果怎样？
*   了解你的系统的情况，对每一项都要跟踪，然后通过所有这些不同标准，所有的不同研究，了解并确定有哪些机遇？
*   用户减少的主要原因是什么？
*   是否许多人都开启了，推送通知，有谁没有收到推送通知？
*   是否有很多人收到，推送通知后，并未打开看？
*   是否有很多社交媒体流量，但是没有研究流量？
*   病毒式营销邮件邀请是否奏效，而短信邀请却不行，二者的区别在于哪里？

去研究这些数据，找出差距，然后再执行阶段，努力解决这些问题，如今，我们依然是这样在运营，脸书的客户增长团队，大家可以看看Naomi和我9年前在线沟通的情况，在F8，估计是8或9年前，我们谈到了使用这种方法，而且保持了下来，了解在发生什么，在了解数据的基础上识别机遇，然后予以执行，还有一个很有趣的事情，之前也提到过，就是数据欠债很糟糕，以后会为此后悔，有时候，直觉也会不管用，这样你会需要数据，2009年，当我们真正关闭，客户增长部门1月份的全部业务，我们只是花时间在记录，确保脸书的每个临界流量，注册等，没有问题，当时，我们没有记录邮件点击情况，邮件点击数。

现在似乎很显然，但是当时没有，点击邮件，那你就可以真正登录，或者密码输入有误，所有不同的内容，我们都记录，我们就可以理解具体情况怎样，那年3月份，有个非常重要的原因，我们的增长大规模放缓，我们无法理解，究竟是怎么回事。如果不是一月份做了记录的话，因为发生的事情非常微妙，没有记录的话，我们就无法了解情况，记录好数据，这样就可以彻查这些过程，说到数据，我在脸书很幸运，我负责用户增长市场营销工作。

我有着非常国际化的团队，但我也负责分析团队的工作，已经有两年时间了，当我和人们在内部谈论数据时，我会强调三点，在硅谷有文化基因，或者是为用户体验工作，或者是为标准工作，我非常主推文化基因，数据在使用正确的时候，会为你带来用户的同理心，我之前谈过的一个例子，是我们在脸书发布一款产品，在大号的42英寸显示器上可以看到，这里没人有这么大的显示器，但是我肯定你们家里有，就在右手侧，所有的朋友可以在脸书上聊天，但是在顶部，有这个故事名单，会占用，当你用小屏幕时，产品就会和脸书的右边栏，撞上，内容会拉下来，这样还可以看到这些故事，这款产品对有着大量，在大屏幕上生成很多内容的人来说，非常好用，但是如果去菲律宾，那里人们还是在用网吧，都在用窄屏幕，大部分人，会出现右手边栏的问题，大部分不常用脸书的人，不会在文件夹下面看到你也许认识的人部分。

所以，对于那些与我们不同的人们来说，我们确实在损失交友的机会，只有看到这些数据，我们才会知道是怎么回事，"为什么在小屏幕上会有问题"，"在大屏幕上却很好用呢？"，"为什么在低参与度的用户中不好用"，"对常用用户却不错呢？"，这是因为我们用来了解用户的数据，与硅谷这里的情况，完全不同，设想一下，假设我在这里，看到很多苹果产品，我用的是联想，但是大部分用的可能是iPhone，谁在用iPhone?，谁在用安卓？ 你们真棒，世界上大部分人还在用安卓，但是屋里的每个人都是首选iPhone，你们不理解，我实际上已经，忘记怎么用iOS了，这还是我工作中的一个问题，我用安卓是因为大部分，是很多人，不一定是大部分，我们有相当多的用户在用安卓，Jan在上次讲座中谈到，我需要了解，安卓操作系统可以提供什么，但是作为用户，我无法同时了解，安卓和iOS。

所以我使用数据，来了解iOS是怎么回事，你需要从用户那里获得同理心，研究很不错，和客户沟通也不错，但是如果听听Twitch的Emmett，和用户交流，再去构建为之服务的产品，再来看数据，这就可以接下来验证，你是否打造了正确的产品，是否做了正确的事情，所做研究是否和，用户告知的内容挂钩，数据可以提供同理心，数据不是在标准和用户之间的权衡。如果构建了正确的标准，你在为用户做优化，第二，数据可以预见未来，我非常喜欢这句引语，是来自一个科幻小学作家，"未来已在当世"，"尚未众所周知"，这些曲线是代表用户留存，我当时说过要关注整体潜在市场，还说如果都实现注册，可以有多少收益？

或是来看今天注册的情况，比如来看当时，我们一天注册了一千位广告商，可以告诉大家他们创造了多少收益，因为那条曲线，时间是百天内，现在，用户也会增长，使用一个门类进行购物的用户，比如在易趣，或是在亚马逊，现在可以通过第二和第三门类进行购物，这显然会更具价值，在这家店购物，提升同店销售，电子商务也是同样，有多少用户在增加，购物的门类？

来看注册的用户，是否可能，增加额外的门类，未来你的收益情况会怎样？

可以通过数据来预测，AB测试是另一项重要功能，来看所有参加科学大游行的人们，他们都相信科学，你运用科学方法，研究其产品，并运行AB测试，他们顺便看看AB测试，就推出了产品，因为他们根本不相信AB测试，我见过所有这些初创公司，AB测试会告诉你100%出货后会出现什么情况，要使用，很好用。

最后是Mark最近提的建议，数据可以帮助你更快决策，作为CEO。如果有时需要，探讨在哪里进行测试，这样公司会发展更快，因为并非每个决策都必须你来做出。如果团队中的人明确目标，有了北极星指标，他们自己可以运行测试，来看是否改变了标准，只是需要了解是否改变标准时才会找你，这样决策会帮你发展更快，了解最主要的问题是什么，因为看到数据，可以帮你发展更快，可以理解么？

酷，现在你需要我尽量加快时间，那我就尽量加快，加快进度，我们来看策略部分，头百名用户，Sam讲得非常。如果听了之前的内容，我觉得Tracy做的讲座就很好，她说过找到在建筑业的30位朋友，来尝试PlanGrid，然后让20位付费，29位继续付费，先请你的朋友作为前100位客户，那些可以给你中肯反馈的人。如果是付费产品，我喜欢这种让他们付费的做法，其次进行研究，来找出愿意让谁作为你的用户，完全可以理解，对吧？ Oscar通过Lob团队，发现的内容，你也可以做到，给一批人发邮件，不要被垃圾邮件过滤器过滤掉，不要自动生成邮件，这样就会被垃圾邮件过滤器扣住，给他们发送个人邮件，进行介绍，看看有没有共同的朋友，不过强调一下，我从未尝试过创业公司。

所以我来告诉大家，怎样找到前百名用户，可能不是合适人选，不过Sam让我讲，第三，社交媒体和PR，PR是非线性的，不过可以实现不错的用户激增，在初期的不错激增，我觉得PR是很好的增长杠杆，后来，我觉得企业并未意识到，当PR不能起到增长杠杆作用时，因为他们已经具备了其他标准，但是可以实现这些不错的一次性激增，只需要明确，不可能每周都这样，有些时候，就是一次性效果。

最后，购买广告，我和Sam不同，不反对广告，这可以是增长用户的不错手段，我觉得购买广告是绝佳做法，我就是靠购买广告发展起来的，两家最具价值的互联网公司，谷歌和脸书，就是靠卖广告，来实现所有创收，广告真是不错的东西。如果定位准确的话，我们稍后就会介绍。如果有着用户增长团队。如果关注增长策略，就是所谓的增长骇客，其实我不喜欢这个词。如果要在其中倒油的话，这是我们团队的Nick提供的图片，Nick，我没有告诉他要把手放在火苗上，大家稍后会看到。

如果把油倒在熄灭的煤块上，不会有火星，什么都不会发生。如果要从本次讲座学到什么的话，你需要让产品市场适合用户增长的需要，需要用户留存来促进用户增长，否则你使用的每个增长策略，每个用户获得策略，都不会起作用，不过。如果有了火苗。如果有了一块火炭，可以在产品的火堆上浇油，这就是增长策略的用处，根据渠道，定位，创意来看，然后是转换率。如果考虑渠道。如果来看SEO，我会尝试一些不错的方法，我想到的是关键词研究，我想在谷歌上体现的关键词，在其他搜索引擎上的关键词，以确保内容与关键词匹配，需要建立链接，从互联网到你的网站的链接。如果你是硅谷的初创企业，一定有很多高价值网站的链接。

所以通常不必担心这个问题，但是你需要网站内部的链接，许多人告诉你，链接不再重要，在我看来，这不是真的，我不知道为什么是这样，但是据我的经验来看，不是这样。

最后，有关SEO，会有一系列基础内容，大家可以去看看，有许多相关网站，SEOBook，Moz，有很多网站，大家可以去看看SEO的策略，对于付费搜索，我发现最大的问题在于，人们不去考虑增量问题，他们购买付费搜索，不必说，"我怎么也能找到这些客户吧？"，其实很有难度。

如果作为初创公司，购买付费搜索，你会发现自己的曲线，营销团队都发生了步进变化。如果到了这个阶段，你有营销人员，会给你展示扁平的曲线，然后是有了付费搜索，就会上升，广告也是一样。如果是小型初创公司。如果是大公司，增量分析方面，著名的伯克利教授，Steve，Tadelis，对易趣的增量进行过深入研究，我很喜欢，觉得他非常棒，在大企业里，必须对获得增量方面，非常精明才行。如果是小型初创公司，给我看看步进变化，要考虑边际，不是绝对的投资内部收益，人们总会说，我花了这么多，我有这个，这有多值钱？

这不是要关注的内容，需要关注最后一美元花费是什么，从中获得了什么？

不是整体，可以理解么？

没有很多人点头，我再多说几句，来看边际投资内部回报，来看，经济学的报酬递减曲线，然后，需要进行关键词研究，电邮，短信，推送通知，每个初创公司这方面都有问题，我们总是为自己优化，你是否在网上见过Instagram这类东西，有人展示Instagram用户的电话，有上百万粉丝，他们何时发布内容，何时进行推送通知？

字符串是这样，所有的通知都是高速进行？

我们希望产品就是这样，对我们的产品而言，我们是常用户，本质而言，我见过的每个初创企业，都是为自己做优化，总是为常用户做优化，通过为常用户做优化，你要做什么？

我们不能想当然，因为这在我家的屏幕上，可能完全是垃圾，常用户很聪明。如果你提供选项，他们会知道如何关闭通知，边际用户才需要考虑，用通知，在Instagram上收到第一个点赞的人，或是在爱彼迎上获得第一个通知的租户，或是在易趣上获得第一个出价的人，或是在第一件商品胜出的买家，这些是需要通知的人，需要作出回应，需要考虑，为之进行优化，边际用户是电邮，短信，推送通知，甚至线下邮件要考虑的主要因素，Lob已经介绍过，这对很多公司仍很重要，人们总是搞错，为自己做优化，除此之外，需要确保要进行发送，打开，并点击等等。如果我继续，还有很多要讲，就没法问问题了，大家希望进入问题环节么？

- [男子]，这很重要，不要提问，继续讲好不好？

- 不要问题部分，大家同意么？ 大家都点头，好，不错，设想一下现场售卖，你拥有很多媒介，这就有了挣得，购买和自有媒介的概念，可以理解么？。如果在脸书上发贴，就会有很多点赞，你就挣得了这个媒介。如果在脸书或谷歌之类购买广告，你就购买了媒介。如果你有自己的网站，你就拥有了这个媒介，人们低估了自有媒介的价值。如果网站有很多流量，让他们邀请自己的朋友，请他们完成产品的下一个行动，考虑一下自己的现场售卖，作为产品的延伸，但是要理解，现场售卖，是个营销问题，怎样触发正确的事情？

有人购买了商品，像亚马逊，立刻要触发他们，设置喜爱商品的建议，为何不买这个，或者购买这件商品的顾客，也购买了这个产品，效果非常好，那么创造力怎样？

创造力非常重要，应该是个性化的，因为是在你的网站，你知道其名称，你好，Alex，为什么不买这些产品？其他类似顾客就买了？

效果很好，比类似顾客，购买这些产品效果还好，只是因为其中的人性化因素，但是与其说，这位客户购买了这个产品，你应该做一些预见工作，通过他们所买的所有商品，我可以从人性化角度进行预见，他们应该会买什么产品，来看脸书，网站上常会说，你的五位朋友在做什么？

社交内容，这就是个性化因素，使用人们自己的头像，我们有很好的个性化实例，打开脸书页面，我们会展示你购买的广告的样式，只要通过下面的购买此项按钮即可，没什么比这更人性化的了，现场售卖为你提供很多机会，可以深度个性化创造力。

最后是付费和有机的社交，我为脸书工作，我们所有的收入都是，来自广告，我在想，关于购买脸书广告，我不是最佳人选，因为我负责将广告取下，促进脸书流量提升，不过我要说。如果我今天离开脸书，自己在初创公司。如果不使用我们的定制受众，和相似性定位，我会疯掉。

所以我非常鼓励大家。如果不去考虑脸书广告的其他内容，可以去看看这些，这是非常棒的方法来表示，这些是我的最佳客户，将名单上传到脸书，我如何找到更多这类客户？

这对许多公司来说都效果极佳，在所有社交媒体，在很大程度上，都会有趣味倍增效应，因为通过你的点击率，点赞率或等等之类，这些都会与其趣味性相挂钩，以及传播，这是否通过，我们的信息app分享，通过推特再度分享，或者是脸书，这都是由人们觉得，内容有趣，而导致的行为，可以理解么？

酷，好的，定位，行为是很重要的。

所以你的所作所为比你是谁更重要，有五六十岁的家长，以及祖父母，需要在脸书上，有两个活跃的朋友，有些人需要500个，有些青少年需要500个朋友，有些需要两个，大家自己，就能很好判断何种行为可以告诉你这些，比如人口统计基础，我要这么做，而不是这样，购买耐克产品的人，购买男式耐克训练装备，通常是男性，但有时人们为男友或丈夫或者父亲等等购物。如果定位女性购买女性训练装备，男性购买男性训练装备，就会犯错误，需要看看正确的广告，或正确的内容，在正确的时机，针对正确人选，定位很重要，我之前说过，好的，创造力，创造力很重要，但是，不及上述两项重要，除非你是有着超级的创造力。如果你制作了Dollar，Shave，Club的视频，也许就非常值得，但是人们不会制作出，这样可以改变世界的神奇创意作品，通常，我会在各方面实现创意之前，进行定位，再往前是渠道，可以理解么？

创意固然很好，也很重要，可以带来极大的提升，但是首先要考虑渠道，其次是定位，不过如果有创意，可以加入其中，要加入个性化因素，要能唤起行动，在唤起行动环节，这里有很好的例子，之前在脸书上的所有广告，我们在顶部加了小链接，表示广告，结果在法文翻译中出了错，我们在数据中发现问题，在法文中，翻译成"creer"广告，意思是积极创建广告，我们获得了显著提升，从这个渠道，实际上提升了40%，当时是我们最重要的单一渠道，来获取广告。我们拿到法文翻译，把它回译过来并改变了世界，而不是简单的被动广告，而是要积创造广告，我们在最重要的渠道中，广告获取获得40%的大幅提升，这就是唤起行动，你说什么很重要，当我说到要有创意，不及渠道和定位重要，但是仍很重要，措辞很重要，这个例子是关于意图背景。

如果在自己的页面，我们以前就会提供这样的广告，"这就是你的广告从在别处看起来的样子"，"就在页面上"，你会有一小时的时间看到这样的效果，就是这一小时，让脸书的广告商获取翻了一番，加上每周的推送。如果想要了解更多，Brian，Hale在F8做了很精彩的讲座，网上有最后的内容。

最后是说转换，转换非常重要。但是直到你考虑了所有其他内容，才显示出它的重要性，关于转换，人们登录的登录页面决定了，你的转换率如何。如果可以，不要设置按钮，让人们必须点击，进入注册表，在登录页就放上注册表，知道自己最重要的标准，这点很重要，再来看易趣，我们有着这一创新标准，确认注册用户，然后是新的标准，活跃的确认注册用户，然后活跃的确认注册用户，就是要购买过产品，为商品出价，收藏商品，确认的注册用户，就是要注册过，也确认过，就是这样。

获得确认的注册用户，我们需要搜集所有的搜索流量，当时是2004年，我们需要进行，大量的搜索工作，我们将所有的搜索流量，都堆在注册页面，为获得活跃的确认注册用户，我们实际是想在所找的，搜索项中加入这些内容。如果你找蹦床，就给你展示易趣中可以买到的蹦床，这一改变，我们改变了所有的广告，改变了登录页，减少了很多确认的注册用户，这都是我们为易趣获取的用户，但是这增加了活跃的确认注册用户，这提高了收入和每个注册用户的终生价值，这也增加了每天的总收入，这都是来自我们获得的用户，因此虽然在电子商务中，有时你可以，非常关注注册表，非常重要的一点是让人们，看到自己要找的东西，他们就会活跃，就会买你的服务，这并非是把注册表，放在网上那么简单，但是我们在脸书实现了这点。

最后，我想说脸书发展迅速，快速发展时它的核心价值所在，对于公司是如此，作为非常核心的价值，我们也在大胆尝试，比如脸书的Messenger，当时很有挑战性，但我觉得，现在人们看出当时的决策，是多么的英明，这个项目，我参与很多，也负责运营，我们愿意快速发展，愿意大胆尝试，因为最重要的是，作为好想法，在今天得到有力执行，胜过一个完美想法，但是下周才落实，数据可以帮助快速发展，用户增长策略可以帮助快速发展，Bezos谈到了做决策，要根据70%的数据，而不是90%的数据，我非常相信这一点，快速发展，关注留存度，对于所重视的公司发展，保留重要的标准，谢谢大家，