# Tyler Bosmeny - 如何销售

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> Geoff Ralston:

好吧。

大家早上好。

> Audience:

早上好。

> Geoff Ralston:

我们在初创学校的中途。

你能相信吗？已经。

真的。

是啊。

或者更准确地说，我们将在本周之后。

这将是一个伟大的一周的谈话，讲座，谈话。

今天，我们有来自聪明的泰勒，他将要做一个关于如何销售的演讲，首先。

之后，三重字节的哈吉和阿蒙将讨论如何建立一个工程组织。

如果你想建立一个成功的公司，有两件非常重要的事情。

我将很快开始我的日常管理。

我们将很快发送一份中点反馈表给你们填写。

我们真的很高兴能得到尽可能多的回复。

这是我们与客户、所有人交谈并获得反馈的方式。

我们一直在努力改善初创学校，我们希望每年都这样做，并使它变得更好。

所以请告诉我们你的想法和你认为我们应该改变什么。

我和阿多拉在谈一些最新情况。

我已经和现场的很多人谈过了，还有一些人在论坛上讨论了更新以及更新的意义。

直截了当地说，仔细考虑你的度量标准，你正在使用的度量标准。

不要使用胡说八道的指标。

什么是狗屁指标？这是一个衡量你成功之路的标准。

这是你在弥补的。

任何你正在建立的初创企业都是一项庞大、复杂、困难、疯狂的任务。

不管你在做什么，如果在完成这项艰巨任务的道路上没有里程碑，那么你就是在开玩笑，这并不是通往成功的真正一步。

这些里程碑对你来说是最重要的。

让你衡量你在实现目标方面取得的进展。

所以不要编东西，因为你认为那是我们想要听到的。

或者只是因为你无聊，他们不会帮你。

可以。

和其他问题一样，请发送电子邮件至 startupschool@ycombinator.com。

我想，泰勒，我们准备好了。

所以，我的好朋友泰勒·博斯门尼，来自聪明人。

> Tyler Bosmeny:

大家好。

今天能在这里和你交谈是我的荣幸。

谢谢你邀请我。

我叫泰勒·博斯门尼。

我是一家名为“聪明”的公司的首席执行官。

我想和你谈谈，我认为这是任何创始人都需要掌握的最基本和最重要的东西之一，那就是销售。

在我开始和大家分享我学到和学到的东西之前，我认为把我自己的销售之旅作为我学到的东西来分享可能会很有帮助，作为一门手艺我真的很欣赏和尊重。

当我在学校的时候，当我在大学的时候，我是一个数学专业的学生。

我的研究生学位是统计学。

我是我最不想做销售的人。

所以我自己到这里的旅程是在读大学报纸，我加入了大学报纸，这似乎是一件有趣的事情。

我有几个朋友在上面。

他们所扮演的角色之一就是需要有人为报纸做广告。

所以我每天花在大学的时间，想办法把广告卖给当地的企业，这样我们就有足够的钱每天打印和输出报纸了。

做了几年，如果你对大学报纸有所了解，你知道其中一件事，他们每年赚多少钱的最大决定因素是经济状况如何，因为很多广告都是为招聘人员制作的。

但我只是碰巧在一些非常好的年份。

当我离开广告销售团队时，我们为《绯红》创下了记录，所以我们卖了很多广告。

所以我想，“好吧，这很有趣，这是一门有趣的手艺。”然后当我准备毕业的时候，准备毕业去上大学，对不起，去工作。

我在做数学，我在想，你去做金融，做对冲基金之类的。

一个朋友开了一家公司，他对我说，“泰勒，我需要你加入，因为你是我唯一知道如何做销售的人。”让我告诉你我被冒犯了。

我不是这样看待自己的。

这不是你知道我放学后想做什么，但我也很感兴趣。

我和他是很好的朋友。

我说，“为什么不呢？“所以我走了一条完全不同的路，加入了他的初创公司，组建了一个销售团队，我们向全国各地的报纸销售。

如果你以前曾与报纸合作过或考虑过报纸，你可以想象他们是非常难销售的客户。

因此，坦白地说，多年来，我真的咬牙切齿，并有很多乐趣，想知道如何向这个市场销售。

我们卖了很多报纸。

然后再快进一点，我开始聪明起来，其中一个联合创始人是在六年前通过 Y Combinator 创立的。

如果你对聪明一无所知，我们是学校使用的平台上的一个单一标志，今天，美国有一半以上的学校使用聪明，所以我们确实做了大量的销售工作，并且必须在不同的环境下再次解决这个问题。

所以，我在想，什么是最有帮助的，什么是我最想在你的鞋子里听到的，或者什么是我最感激知道什么时候我开始切齿销售。

这就是我今天想和大家分享的。

这只是我一路上学到的东西。

我有一些观察，希望一些实用的技巧，你可以带回家实施，因为你的初创公司已经开始销售了。

销售人员有很多神秘感，还有很多关于它的传说。

或者至少在我职业生涯早期考虑销售的时候，它对我有影响。

当我们想到销售，想到销售人员，我们中的很多人都想到了德雷珀，我们想象这些人是那么迷人，那么不可能搞笑，他们总是在正确的时机有正确的路线来赢得交易，当然，他们是不可思议的高尔夫球手，这就是销售的表现。每部电影，每部电视节目。

所以很多人都认为这就是销售的意义所在。

因为我们建立了销售是什么的神秘感，以及能做销售的人的类型，我听说创始人经常说，“好吧，现在我们只是在构建产品。”

一旦完成，我们就去雇佣销售人员。“好吧，猜猜怎么着？雇佣销售人员。

就是你。

这看起来不像神秘，也不像我的经历中的传说。

这是我的共同创办人丹，也是我们做销售的早期聪明人。

他坐在一张破椅子上，在一个三乘三的呼叫室里。

我想他在吃百吉饼，因为他可能没有时间吃早餐。

这就是销售看起来的样子，离很多人想象中的唐·德雷珀形象不远。

所以销售就是你。

我记得，当我们进行这个项目的时候，保罗·格雷厄姆站在舞台上，他说，“你应该每天的每一刻都在做两件事中的一件，制造一个产品，或者和用户交谈。”和用户交谈，其中很大一部分可以销售。

因此，这是每个创业公司创始人的核心职责，不仅是构建产品，而且要与您的用户了解他们的需求。

正如你所了解的，这真的是销售的很大一部分。

所以这是创始人的核心责任。

很多创始人认为，“嗯，我以前没有做过销售。”这是真的。

他们说，“嗯，我还不擅长销售。”这也可能是真的。

但我学到的一件事是，作为创始人，你也有一些非常独特的优势，可以使你在销售方面非常强大，而且非常强大。

我注意到的两个优点，一是你的热情。

你对你正在生产和销售的产品比世界上任何人都更有激情。

否则，你可能就不会无理地辞掉工作，搬来和父母住在一起，或是你为创办这家公司所做的一切。

所以一个是你的激情。

这在销售上是如此强大。

第二件事是你的行业专长。

你比任何人都更了解这个问题，你知道为什么它需要存在，你比任何人都更深入地理解这个问题，希望如此。

所以这两件事，即使你以前从未做过销售，也意味着你可以非常有效。

所以别想别的了。

在聪明的早期，我们所做的真正为我们工作的事情之一就是我有两个共同创始人。

所以我们有三个人，我们决定我们中的一个必须拥有销售。

这非常重要，我们每天都需要一个人来思考这个问题。

最后变成了我。

我的另外两个共同创办人专注于构建产品和实现产品，我们认为这一点非常重要，因此我决定剥离并将几乎 100%的时间用于销售该产品，从它构建之前开始。

因此，从那一点开始，从足够早的时候开始，想想你公司里谁真正拥有这个，它可能是一个创始人，它可能是一个尽可能多的全职工作。

现在我想谈谈销售是如何运作的，如果你对销售有什么了解的话，销售 101 是很多人像漏斗一样谈论它，这个漏斗有不同的变化。

我在这里提出了一个非常简单的方法，第一步是寻找潜在客户，寻找潜在客户，这些潜在客户甚至可能有兴趣购买你的产品，甚至有兴趣打电话。

从那里你有对话。

好吧，所以你发现他们很感兴趣，但你必须进行大量的对话才能弄清楚，“这是他们的合适产品吗？“第三个是关闭。

好吧，他们真的想买这个产品。

你怎么能不从胜利的虎口中抓住失败而输掉交易呢？你必须经历一个结束的过程。

如果你完成了所有这些事情，那么希望你在承诺的土地上。

你有收入，你有第一笔销售。

这就是我对漏斗的看法。

我现在要做的就是带你走过每一个阶段，分享我在职业生涯中是如何接近这些阶段的，以及在这一过程中对我有用的一些建议。

所以你在探矿的第一阶段的任务就是找出谁会接你的电话。

对我来说，其中一件很有帮助的事情就是，你会听到很多，你开始向人们谈论一种新产品，你只会听到很多。

但对我来说真正有帮助的事情之一是你有这个技术采用曲线。

这是一个叫埃弗雷特·罗杰斯和 60 年代的人发布的。

它从左边开始，你有你的创新者，你有你的新技术的早期采用者，你的早期多数，你的后期多数，你的落后者。

这些是硅谷的人们经常使用的术语，我已经听了很多年了。

但我不知道的是，这个框架的发明者，这个技术采用生命周期的发明者，埃弗雷特·罗杰斯，把它描述成一个钟形曲线。

实际上，他已经努力量化了曲线下每个不同部分的面积。

你注意到的一点是，创新者部门只占总人口的 2.5%。

这意味着 2.5%的公司甚至会考虑从一家未经证实、没有收入的初创企业购买产品。

当你意识到对一些创始人来说，这有点令人沮丧，哇，这只是市场的一小部分。

但当我发现这一点时，我发现它具有极大的激励和激励作用。

因为突然间，它让你必须做的事情变得非常清楚，你必须和很多人交谈，因为你必须找到 2.5%的答案。

这是一个数字游戏，意味着你必须联系至少 100 家公司，平均只找到 2.5 家公司，他们甚至是你产品的潜在买家。

你基本上是在玩一个版本的，Waldo 在哪里，你在那里寻找极少数可能在这个创新领域的公司。

因此，预计早期的销售并不是针对 10 家公司的，接触和做销售是一件很麻烦的事情，而且要获得你想要的结果需要付出很多努力。

当谈到真正开始这些对话时，我发现有三件事对我有用。

因此，在寻找那些创新者方面，对我来说最有效的方法就是使用我的网络。

第二个，对人们来说有点惊讶的是会议，我将讨论这个问题。

第三个是冷冰冰的电子邮件。

这是我寻找潜在客户的三种方式。

我不想谈论我的网络。

我想大多数人都明白这一点。

但我可以告诉你，我在每一家公司所做的许多最早的交易，都是通过我认识的人，朋友的朋友。

所以不要低估你的人际网络，尤其是当你了解这个行业的时候。

你可能认为它不是很大，但你可能认识一些人，这些人可能认识一些人，所以花一些时间考虑一下你的网络，因为你可能会发现一些真正伟大的销售机会，通过那里，这些是最好的。

你不需要 100 个人在你的网络上获得销售，你通常可以处理少得多。

但是让我们谈谈会议，因为我认为会议是销售中最不被重视的方面，也是销售中最不被理解的方面之一。

当我说会议的时候，很多人认为我在谈论这个，CES 或 E3，去一个有 80000 人的地方，它基本上更像是一场摇滚音乐会。

当我说会议的时候，我说的是非常不同的事情。

通常它们看起来像这样。

通常是一群管理人员或住在酒店房间里的人，关了几天，通常，你知道，在密尔沃基或堪萨斯这样的地方。

让我告诉你，这是一个非常强大的方式，这些会议是一个非常强大的方式来满足你的用户。

你必须去用户所在的地方。

很多时候，如果你是在向企业或企业买家推销，这就是用户所在的地方，他们参加会议，和同事在一起，他们在学习。

这就是你应该去的地方。

现在，让我说几句我过去是如何接触会议的。

因为这确实是许多聪明人最初的合作伙伴和客户的来源。

第一，找出你的产品和初创企业的大型行业会议是什么。

通常，不只有一个，通常有 10 个，你必须努力找出它们是什么。

问业内人士：“你参加什么会议？哪些在你的雷达上？“但通常会有很多，而且肯定不止一个。

第二，挑几张你要去的，买一张票，有时很贵，几千美元，有时你甚至不需要票，这取决于活动。

但要搞清楚这次会议，并决定希望提前几周或几个月举行。

三，拿到名单。

这是使这样的会议有价值的一个非常重要的部分。

想办法知道谁会在那里，给组织者写信，给赞助商写信，也许在网站上。

但要提前知道谁会在那里。

不要只是出现在一个会议上，以为你会以网络的方式与大家见面。

不过，如果你能做到这一点，那就一定要做到。

这不是每个人都能做的。

但是，当你有谁会在那里的名单，然后你可以提前给人们发邮件，然后说，“嘿，我要参加这个活动，我注意到你也是，我正在做这件事。

我想给你看看。

我们能找点时间聊聊吗？“不要只与少数人一起做，尽可能多地与潜在买家或潜在客户一起做。

我的目标是，当我去参加一个会议，或者当任何一个聪明人去参加一个会议时，我们的整个时间都是以 30 分钟为增量的。

因为我们在会议之前已经做了很多努力，试图把所有的事情都排成一条线来召集这些会议，结果他们成为了我们一年中最富有成效的一天，我们实际上开始了所有的谈话，拥有了所有的买家，我也开始了他一个晚上就要结束了，即使是在会议的第一个晚上，当我是的，刚刚做了一天……每次我筋疲力尽的时候，我都会告诉你，我也很精力充沛，因为没有什么比与客户会面、与潜在买家会面和倾听他们的意图更有趣的了。你正在建造的东西。

因此，我无法充分强调我在销售部门工作过的每一家公司都有多么重要的会议，我强烈建议您探索一下这一点。

这就是会议。

另一种可能更常见的方法是发送冷邮件。

人们不会再打太多电话了。

也许你可以让它工作，但我的意思是，我今天仍然会这样做。

很多人不知道如何写冷冰冰的电子邮件，他们不知道如何以富有成效的方式与某人联系。

我知道这一点是因为我收到了这么多冷酷的邮件，我们可能都是。

它们真的很长，不个人化，不可操作，无聊，不相关。

所以不要这样做。

但如果你不这么做，那你怎么办？你如何制定有效的冷电子邮件策略？在聪明的早期，在其他初创企业的早期，我们会坐下来，向冷门的潜在客户发送 10、30、50 封电子邮件。

看起来像这样。

我发现了一封旧邮件，我把它放在这里，这样你们可以看到它，你们可以随意复制它，但这是世界上最简单的事情。

你会注意到它很短。

关键是个性化。

这是可行的，“嘿，我叫泰勒。

我是聪明的首席执行官，这就是我们要做的。

我认为这可能与你有关，因为 XYZ 是你个人的原因。

即使你不在市场上，我也很想和你谈谈这件事，这是真的。

你这个星期有空还是这个星期晚些时候有空？我是自由的，我现在是自由的，或者我现在是自由的。”非常简单，这可能会被阅读，而不是一段长的关于为什么我的产品是最好的，为什么你不使用它，甚至在我们相遇之前。

你所要做的就是和某人打个电话，然后和他们见面。

所以我们会发冷冰冰的邮件。

这是非常有效的，但要确保你做的对。

确保你写的电子邮件对人们来说很有趣，不太畅销，个性化，而且是真实的。

记住，你所要做的就是进行一次谈话，走出探矿阶段，进入第二阶段，也就是谈话。

我们来谈谈第二阶段。

好吧，你参加过会议，发过冷邮件，工作过网络，现在正在和潜在客户交谈。

这太令人兴奋了。

人们想和你谈谈。

他们可能想买你的产品。

这就是你一直在等待的。

当这种情况发生时，如果你打电话给他们，记得闭嘴听。

当人们问我，“你的第一个销售技巧是什么？当新来的销售人员说，“我应该练习或工作的第一件事是什么？”“如果您对此演示文稿不采取任何其他措施，请接受此演示文稿。

销售就是倾听。

在我的生活中，我曾有过一个机会，去暗处一些我认为是世界上最优秀的销售人员，非常成功的销售人员。

它们和我在第一张幻灯片上给你看的照片一模一样。

他们说话温和，我特别记得他们是世界级的听众。

之所以如此重要，是因为这就是销售的核心所在。

人们认为销售只是一个打击公羊，只是达到或得到你的观点，反复重复，直到有人最终崩溃，购买你的产品。

我来告诉你，那不管用。

有效的方法是与人们建立关系，了解他们的问题，了解他们的需求，然后看看你是否能帮助他们解决问题。

为了做到这一点，你必须倾听。

所以大多数创始人，当我……我粉碎了很多销售电话和一件事，我经常看到作为一个创始人，他们是如此兴奋。

他们终于有人打电话了，他们上瘾了。

他们肯定会成为第一个顾客，他们打电话和他们交谈。

这是可以理解的，对吧？你很兴奋，你对你的产品很兴奋，你对它充满热情，你迫不及待地想炫耀你花了几个月精心打造的每一个铃声和哨声。

但这将完全扼杀你的销售协议。

你自然会在第一次通话时说 70%的时间，可能会给对方留下 30%的空间。

世界上最好的销售人员，当我看到他们在行动时，情况正好相反。

他们有 70%的时间在听。

他们问的问题是，“嘿，告诉我你有什么问题。

你今天怎么解决？你为什么还要接我的电话？如果你能得到任何东西，你理想的解决方案是什么样子的？“他们问问题是因为他们关心，他们想理解，他们想知道如何帮助这个人解决他们的问题，是的，他们的产品可能是解决方案的一部分，但这需要深入倾听。

我可以分享的一个技巧是，聪明的我们使用一个叫做 uberconference 的工具。

UberConference 很棒。

但我喜欢的一点是，每次通话结束后，它都会给你发一封电子邮件，告诉你你花了多少时间在交谈上，而对方花了多少时间在交谈上。

这很有趣，因为我可以看这些，这是一个连续的笑话。

我会看看这些，有时你会和别人说，“我刚打过电话。

太棒了。

我明白了，他们肯定会买的。”然后我会在结尾处查看 UberConference Call 电子邮件。

如果是那样的话，我会说，“我觉得电话打得不如你想的好。”我不知道我们是否真的准备好了出售。

所以我希望今天能给你们留下深刻印象的第一件事就是销售就是倾听。

不仅仅是黑客问了正确的问题，而是真正的倾听。

如果你能做到这一点，剩下的就很容易了。

的确如此。

所以你花了这么多时间寻找客户，现在你接到了电话，你的听力做得很好。

另外一件关于销售的事情是，这个过程有很多步骤。

在这里，我有很多不同的步骤，你可以在销售过程中经历，电话，电子邮件，定价电话，发送推荐信，与不同的主管交谈，还有很多销售步骤。

在这里，这些不仅仅是假设的步骤。

我在这里所展示的实际上是我第一笔聪明交易的所有步骤。

这是一个交易，坦率地说，有些事情有点尴尬，对吧？就像遇到了那个人，他们很感兴趣，我发了邮件，没有回复。

我又给他们发了邮件，没有回复。

我又给他们发了邮件，他们回答说。

安排了一个电话、电子邮件，没有回复。

我的意思是，这真的很尴尬。

这是想买我们产品的人写的。

那不是疯了吗？因此，我希望能给你留下深刻印象的一件事是，做好销售是一件很重要的工作，需要很多后续工作，而且你必须有这种不人道的意愿，坚持下去，坚持到底。

整个生命周期大概花了两个月，最后结束了。

我们最终关闭了每年 10 万美元的客户，但这是需要的。

我和很多创始人谈过，他们可能会有一个很好的会议，他们会发一封跟进邮件，但他们没有得到回复。

他们说，“哦，好吧，也许他们根本就不感兴趣。

也许这不太合适。”他们取消了资格。

好吧，记住，这就是成功案例的样子，至少如果你在做企业销售。

直到结束它才结束。

直到他们拒绝才结束。

但有时你必须提醒他们，“嘿，我还在这里。

嘿，你还感兴趣吗？“因为可能你的买家有很多想法，那不是你或你的初创企业。

也许他们生活中还有很多其他的事情。

所以坚持并不是粗鲁的，坚持是有帮助的，如果你以正确的方式去做，而且你是尊重的。

现在，我在这里说一件事。

跟进非常好，也非常重要。

但什么也很好，有时你会被拒绝。

得到这些 nos 也可以是非常好和非常有帮助的。

因为当你是一个小的初创公司创始人，小的创始团队，你必须找出在哪里花费你的时间和精力，你不能有一个数以百计的交易管道一次进行。

你就是做不到，你就做不到。

所以实际上有很多价值。

我的朋友史蒂夫·加里蒂教我这个。

把谈话迅速转到“是”或“否”是很有价值的。

因为不，你可以继续前进，开始用其他人填充管道。

所以我会鼓励你坚持不懈地跟进，下定决心。

不要让事情一落千丈，但同时，如果你得到一个否定，把它看作是一种伪装的祝福，因为你可以继续下一个可能是肯定的交易。

好吧，所以你已经预见到了，你已经和客户进行了这些伟大的对话，你已经完成了所有这些步骤。

现在我们来谈谈结束。

这是一个奇怪的地方，它是外国的。

所以你得想办法和一个告诉你他们想买的客户签订合同，这比听起来难。

这里很多交易都搞砸了。

所以让我带你经历一些我学到的东西。

第一，假设你正在做一个企业合同，你需要一个协议，然后你将它发送给公司，他们想更改协议。

这是一个叫做“红线”的过程。

然后他们的律师会把它送回给你，你可能会看它，或者你的律师会看它，你可能会有更多的变化，你会在这个编校过程中来回走动。

所以第一步是你需要有一个协议来提议。

顺便说一下，他们会期待你的。

当他们感兴趣的时候，他们会说，“给我一份协议。”然后确保你有一些事情或者你正在做一些事情，这样就不会像“哦，我一个月后再给你答复。”如果你没有什么，我有好消息，如果你不是一个 Ware，YC 在他们的网站上发布了一个开源销售模板，我和 Goodwin Procter 的 James Reilly 以及包括 Y Combinator 法律团队和 YC 在内的其他一些人一起研究了这个模板。

所以你们任何人都可以用它。

显然，您可能需要根据自己的需要对其进行定制，并且在某个时候，您可能希望得到建议，但是作为一个基本的起点，您可以在 YCombinator 的网站上使用一个免费的模板来进行销售。

然后，一旦你来回地这样做，我永远不会忘记。

我见过一些创始人为了最愚蠢的事情而让这个过程拖了几个月。

当你处于创业初期，当你试图获得你的第一个客户时，早期客户就像来自天堂的曼娜。

如果你得不到它们，你不会走得太远，你就完了。

然而，我已经看到初创公司处于早期阶段，因为他们认为他们应该做什么，或者有人给他们不好的建议，为最愚蠢的事情争吵。

所以我给你的建议是，当你开始这一步的时候，特别是对于你的第一批早期客户，他们会想在合同中加入一些奇怪的东西，包括赔偿条款和保证条款，然后让律师审核，不要签任何愚蠢的东西。

但你的目标是完成并继续前进，记住这一点。

如果你要经历四、五、六个修订过程，你就错了。

所以你要弄清楚如何快速移动，不要为了小事情而争吵。

抓住第一批客户，因为这正是你需要继续努力的地方。

好的，另一个关闭陷阱。

你让顾客感兴趣了，他们想买，东西看起来不错。

他们来找你，说，“嘿，事实上，我想买，但只有你有另一个功能，我才会买。”听起来很有希望。

你离得太近了。

他们只想再做一件事，所以你可以做那件事。

不会那么难的。

不幸的是，根据我的经验，一旦你开始听到这一点，不幸的是，这往往是一个通行证比任何其他。

不幸的是，当有人说，“哦，我会买它的，除非它只是缺少了一件东西。”如果你建造了它，可能会有另一件东西在那之后，还有另一件事在那之后。

你也不想在这样一个世界里为客户打造很多一次性产品。

现在，你的第一个客户，第二个客户，做你需要的人。

但很快，你就会进入一个你开始听到这个的世界，你会意识到这不是一件好事。

所以我看到了两种解决这个问题的方法，一种是，如果你真的想要销售，而且你真的想要遵守他们的承诺，那么说，“好吧，好吧，如果你同意购买产品，我会建立它。”这意味着我今天不能为你演示它，我不能向你展示参考资料。在你想要的事情上与客户保持联系，但是如果你注册了，并且你花了时间倾听和建立关系，他们信任你，我会为你建立关系，这是可行的。另一件事是你说，“听着，我们要建立客户需要的，我们要等到我听到更多的顾客说：“我经常发现，即使在这种情况下，如果他们仍然想要产品，即使没有这一功能，他们也会购买它，并希望最终建立他们需要的任何方式。

但至少你不是为一个客户做的。

第三个关闭陷阱，免费试用，你离某人太近了，他们很感兴趣，他们是你完美的第一个客户。

然后他们说，“是的，我们只想尝试 60 天。

伙计们，当你在创业的时候，当你想让你的创业成功的时候，你需要承诺，你需要验证，你需要收入，你猜怎么着？免费试用并不能让你得到这些东西。

所以在我去过的每一家公司，我从来没有在一家公司工作过，在那里他们免费试用过。

我们只是说我们做不到。

我们在这里花了很多时间来寻找适合我们产品的客户，只是花了很多时间来开发合适的产品，我们不会免费赠送它，希望你能决定你想要它。

但我们把它翻过来说，“但我们希望是合理的。

我们知道你在冒险，这是有风险的。

所以我们这里只做年度协议。

我们就是这样运作的。

但是，如果出于任何原因你不满意，在前 30 天，你可以选择退出协议，而且不会有任何处罚，你可以取消。“这样，如果违约是他们的客户，但如果出了问题，他们仍然受到保护，实际上是很好的。在两党中间开会，解决了他们担心的问题，即他们正在冒险找新的人，而解决了你的问题，也就是说你需要承诺和确认才能继续下去。

在他们违约的情况下，最好的办法是他们是客户，而不是违约，好吧，你需要在 60 天内重新谈判，然后你就回到你开始的地方。

所以在一定程度上你可以避免免费试用陷阱。

就这样结束了。

所以现在你知道我是如何接近探矿的，我是如何接近谈话的，我是如何接近结束的，当我们分手的时候很乐意回答这些问题，但最后还是会有一些离别的想法。

我在这里描述的是我使用的企业销售流程，从 0 到 1000000。

收入的第一个百万，这是我们多次使用的确切过程，而且它起到了作用。

但不是每个公司，每个公司都是不同的。

我喜欢鼓励创始人尽早思考的一件事是什么样的公司，特别是从长远来看，你会有什么样的销售活动？克里斯托夫（詹茨）是一个风投，有一个非常令人难以置信的博客帖子。

我只是喜欢它是多么令人难忘。

但他说，“从销售的角度来看，有五种方法可以建立 1 亿美元的业务。

如果你的普通客户给你 10 万美元，那么你只需要找到 1000 个客户就行了。

或者，如果你的普通客户给你 1 万美元，那么你需要找到 1 万个客户，你就完成了。

或者说在另一端，那是你的大象和鹿，在你的另一端，你有这些苍蝇，它们只给你 10 美元，但你需要 10000000 只。“当你开始考虑你的销售计划时，想想这件事会有帮助，”好吧，我的客户付了多少钱，因此，我需要多少种销售活动，以及什么样的销售活动对我的业务是可持续的？“因为你今天销售产品的方式是飞向人们，在会议上与他们会面，你做的一切。

我描述过这种高接触高能量的销售过程，但是你的客户每年只给你 10 美元，或者 100 美元，或者 1000 美元，你必须重复 1000 万次。

这是不可能的。

这是不可能的，而且这样做对你来说太贵了。

另一方面，如果你成功地建立了一个低接触的销售模式，在这种模式下，你可以做一些事情，可以扩展，也许你是在向小企业销售，其中有数百万人，也许你有某种方式让人们做自助服务和注册，那么你就可以在钻井平台上工作了。图的右侧。

你可以买一个价格更低的产品。

但是你的产品价格和你的销售活动是密不可分的。

我花了一点时间才明白这一点，但我认为这张图表确实有助于弄清楚，这取决于你能为你的产品收取多少费用，也取决于人们愿意为你的产品支付多少费用，这将改变你在销售方面的态度。'正在建设您的公司和销售团队。

所以这些是我在销售过程中学到的一些经验。

我想结束这一切，祝你好运。

你们在想办法。

这是你公司最有趣的时刻，你可以和大量的用户进行这些充满活力的对话，并找出他们是否是潜在的买家和好运，因为你总是会把这看作你旅途中最有趣的部分之一。

所以谢谢你邀请我。

我想我们还有时间问答。

是的，我们何不从这里开始呢。

> Speaker 3:

是的，非常感谢你的谈话。

你提到的关于后续行动的快速问题等等。

电子邮件之间的适当时间间隔是什么？这样你就不会显得傲慢自大了，你认为一次典型的后续行动需要多长时间？

> Tyler Bosmeny:

我想说平均一个星期可能有点小。

所以，如果你给某人发电子邮件，他们不会回复你，我认为这是礼貌的，而且不会在五、六、七天后太急于推动。

Yeah.

在这里。

> Speaker 4:

你好。

我的名字是[史瑞斯]，我是[听不清]的联合创始人。

在整个销售过程中，我都有过这样的经历。你觉得你在缠着客户吗？因为你不能…你说得很好，“哦，你得继续下去。

你必须不断地问，你必须不断地发送他们，“在这个过程中，你有没有感觉到你在骚扰你的客户？

> Tyler Bosmeny:

是的，所以问题是，当你给客户发送后续电子邮件时，你有没有觉得自己在缠着他们？我喜欢认为，如果他们没有告诉你，那么你有权跟进，合理的次数。

如果你说要给某人发邮件八次，但他们还没有回复你，我的意思是接受暗示，对吧？但是我想如果他们没有告诉你，特别是如果你之前有一次谈话，他们感兴趣，那么就假设他们是最棒的，假设他们很忙，假设他们还有其他事情要做。

你可能不是他们的首要任务。

但没什么不对的，尤其是如果你是在一周的节奏或类似的事情上做的。

你的邮件很贴心，很个人化。

在我的生活中，我从来没有因为有人送来尊敬的后续服务而感到恼火过，只要他们看起来体贴又个性化。

别忘了那部分。

如果就像我每周都要把邮件和另一个模板合并一样。

我是说，没有人喜欢那个人。

是的，在这里。

> Speaker 5:

嗨，泰勒。

当你想[听不清]的时候，有什么想法吗？

> Tyler Bosmeny:

是的，我想说你没有从……哦，对不起，了解产品市场的适合性。

问题是，当你在早期的销售谈话中注意到这些问题时，当他们不只是一个早期采用者时，你怎么知道？你怎么知道什么时候你应该阅读产品市场适合或不适合的迹象？我的答案是，我不认为你从 NOS 中发现产品市场适合，我认为你只从 Yeses 中发现。

所以我认为当你得到 nos 的时候，有很多理由人们会给你 nos。

我甚至不一定相信人们给出 nos 的理由。

因为同样的，当风投拒绝你的时候，你也不能相信，原因是，有……人们一直在努力做到坦率和诚实，每个人都想礼貌。

当你进入产品市场的时候，当你知道有什么东西的时候，你就会开始听到“是”。

所以你必须尝试，如果你不能得到任何答案，那么你的信号就是你没有合适的产品市场。

如果你能得到 Yeses，就有你的信号表明你确实有适合产品市场的产品。

我认为这才是最重要的。

Yeah.

在这里。

> Speaker 6:

嗨，所以，虽然你很早就在寻找你的第一个客户，但你需要得到你的产品的第一个签署的协议。

参考客户在以下方面的重要性是什么？您是否更喜欢追求大品牌、大品牌，即使他们需要的工作远多于那些[听不清]的公司，我们可以[听不清]达成交易？

> Tyler Bosmeny:

是的，这是个很好的问题。

这就是你应该如何区分大公司的优先次序，如果你把它们作为样板客户或小公司，这将是惊人的名字和标志，这可能会更快。

我想到了 YC 给投资者的建议，那就是做一个广度优先搜索，这意味着速度和优化，我会说，与所有这些公司交谈，与大公司交谈，与小公司交谈，但是你会知道哪些公司可以快速而不快速地移动。

并针对速度进行优化。

顾客总比没有顾客好。

你可以想象，大公司从来都不是很好的推荐人。

我会选择谁最需要你的产品，谁会行动迅速。

还有参考资料和商标资料，我想在早期你不必担心。

你只是在寻找验证和客户。

Yeah.

Over here.

> Maryanne:

嗨，玛丽安，[听不清]。

我想听听你们的定价之旅。

我们对顾客很感兴趣，但现在开始对价格感到紧张。

所以，想听听你的旅程，加州大学洛杉矶分校（UCLA）的销售人员[听不清]。

> Tyler Bosmeny:

哦，很好。

哦，很高兴见到你。

所以你的问题是关于定价之旅。

Yeah.

如何设定定价？这是一个很难回答的问题，因为它对每个公司都很具体。

我会告诉你我们在聪明的时候做了什么。

我们猜到了，你会得到反馈。

实际上有点整洁。

你可以很快从市场得到反馈，在早期，你可以迭代。

帕特里克麦肯齐喜欢谈论大多数创业公司的创始人需要多收些钱，而且通常猜测得太低。

因此，猜测的一个策略可能是猜测一个对你来说合理的数字，如果你能完成这项销售，下一次尝试翻倍，如果你能完成这项销售，再次尝试翻倍。

很难知道顾客会付多少钱。

但我会告诉你，我提到的 10 万美元的原始交易，我们很早就结束了。

为什么是 10 万美元，而不是一半或两倍？只是我们做了一些猜测。

但是我们得到了反馈，并从那里迭代了定价模型。

所以我认为你必须尝试一些东西，大胆点，不管你说什么，你必须相信，“这是我们产品的正确价格，没有其他价格对这个东西来说是公平的。”但是，很快，当你得到反馈时，要愿意重复。

是的，没问题。

在后面。

Yeah.

> Speaker 8:

Yeah.

对于[听不清]这样的基于订阅的业务，您有什么建议？

> Tyler Bosmeny:

我不确定我是否理解这个问题。

> Speaker 8:

对于基于订阅的初创企业。

> Tyler Bosmeny:

Yeah.

> Speaker 8:

[听不清]。

任何新客户，如果你只是依赖营销，他们没有[听不清]，然后依赖营销或如何[听不清]？

> Tyler Bosmeny:

Yeah.

所以问题是，如果你谈论的是一个产品 50 美元的价格点，在公司的早期，你是如何引导销售努力的？我的意思是，如果你说的是 50 美元的产品，甚至每月 50 美元，基本上你不应该做这些事情。

你不应该把投资放在营销功能上，因为你需要这么多的客户，而且你不能高枕无忧。

所以，我看一些东西，比如需求生成、电子邮件活动、自助注册流程、推荐代码，以及一些公司在这个小价格点上必须做的事情，以实现可扩展性，或者提高产品价格以支持真正的销售，无论哪种方式。

但这可能是我的方法。

> Speaker 8:

[听不清] .

> Tyler Bosmeny:

Yeah.

> Speaker 8:

所以你的网站上什么都没有，所以要吸引第一批顾客...

> Tyler Bosmeny:

为什么你的网站上没有什么？

> Speaker 8:

[听不清] .

> Tyler Bosmeny:

没有产品。

哦，除了产品。

就是这样。

Okay.

有时创始人会这样做，他说，“但是如果我们的网站上没有足够的案例研究供人们购买呢？“很多创始人认为，他们知道这永远都不够。

无论他们拥有什么，都不足以让人们购买。

如果他们有更多的参考账户，如果他们有更多的案例研究。

这就是人们要买的东西。

你猜怎么着？如果你从 2012 年开始在 clever.com 上使用回程机器，我们没有任何案例研究，也没有任何客户评价。

我们所拥有的只是一个描述产品的页面，这已经足够了。

对于那些有需要的人，他们不在乎这些。

他们说，“哦，最后，有人为我的问题建立了一个解决方案。

伟大的。

我会跑过墙去拿它。”我们没有，也许我们五年，六年后就有了一些这样的东西，但我们一开始肯定没有。

所以，是的，在这里。

> Speaker 9:

在从数学家到专业销售人员的过程中，你发现最有用的资源是什么？

> Tyler Bosmeny:

对不起的。

再来一次。

> Speaker 9:

在从数学家到兴奋剂销售员的路上，你发现什么资源最有用？

> Tyler Bosmeny:

哦，什么资源？是的，问题是我在做销售时学到了什么资源？好吧，首先，做这件事是没有替代品的。

我读过很多关于销售的书。

我在网上看了很多东西。

我所学到的 95%都是从一次又一次的尝试中获得的。

事实上，它对我的数学和统计方面很有吸引力，因为你可以做电子商务测试。

是的，你在谈话中尝试了一些新的东西，“哦，那真的不管用。

好吧，我要再试一次，“你只需要一遍又一遍地重复。

所以这是学习销售的首要方法。

有一些书，有一本我喜欢的书，它被称为，我如何从失败到成功销售。

这是 20 世纪 50 年代的作品，用这种矫揉造作，老土的方式写的。

但它如此完美地概括了学习销售的历程，以及一些我之前描述为其中一部分的忙碌和事情。

所以这是我向创始人推荐的一种资源。

但事实上，你只需要尝试一下。

好的，最后一个问题。

是的，你看起来好像有问题。

> Speaker 10:

所以你告诉我们你是如何开始（听不见）你的销售的，但你能告诉我们你最初的几个雇员吗？或者你的[听不清]销售团队，你是如何提升他们的[听不清]？

> Tyler Bosmeny:

当然。

雇佣销售人员，首先，在你自己做了大量销售之前，你没有业务雇佣销售人员。

可能很好。

原因不只是因为我之前说的你是如何知道的，你很好，这是因为在你自己做了很多销售之前，你甚至不知道该雇用什么样的人。

你不会知道核心技能是什么。

它经常旅行吗？有很多电话吗？这真的很像很好的电子邮件吗？你就是不知道。

一旦你做了一段时间的销售，好消息是你会确切地知道你应该雇用什么样的人，而且通常我就是这样做的。

所以我自己做了三个月，六个月，九个月，12 个月的销售，在某种程度上使它可以重复。

还有一些关于你希望你的第一个销售代表长什么样的文献，而且经常使用一个术语，文艺复兴时期的销售代表。

这与投币销售代表有点不同。

投币式意味着他们需要一切，他们需要每一份担保品，每一本剧本，每一个剧本，但然后他们可以出去执行它只是无情的。

在这个范围的另一方面，你有文艺复兴时期的表演，你需要什么来开始。

这些人不需要太多的指导，不需要太多的剧本，他们只是喜欢把事情弄清楚，也许你最早的陷阱，即使在今天聪明的是复兴，但更大的公司在另一端会有更多。

所以你要寻找那些真正热爱学习的文艺复兴时期的球员，他们通常会有一些行业的专业知识，但可能不会太多。

你可能不需要一个刚刚……你可能不想要的人……不要被 50 年的经验给吹走了。

不是很糟糕，但是如果你有勇气和勇气的话，你可能会逃脱。

这是这个阶段最重要的，不仅仅是经验，所以，是的，这些都是我想要的。

所以很多精力，很多激情，那种文艺复兴时期的销售代表心态，然后如果他们有这些技能的话，模式与我在销售过程中所做的相匹配。

Great.

谢谢您。

谢谢你们。