# PMF 后：人员、客户、销售

> 原文：[https://jotengine.com/transcriptions/fm1oxhmok8ybmnpdhfsxa](https://jotengine.com/transcriptions/fm1oxhmok8ybmnpdhfsxa)

> Geoff Ralston:

接下来，从保罗的演讲开始，你将思考成为什么样的人，成为什么样的人，或者你是否相信自己会成为 1000 亿美元的生意。

我要和正在建设 1000 亿美元业务之一的 Mathilde Collin 谈一谈，她会把这一切告诉我们，她的公司叫 Front So Mathilde，你在 YC 干什么？

> Mathilde Collin:

夏季 14。

> Geoff Ralston:

四年前的夏天已经是 14 岁了。

那么告诉我们，你是否愿意成为前台首席执行官。

> Mathilde Collin:

当然。

几秒钟后，我想我一直想创办一家公司，但最重要的是，我没有足够的信心相信有一天我会建立一家公司，所以我听到所有这些人说，“哦，是的，我会创办一家公司”。

我当时想，“我希望我能这么说，但我只是觉得自己不能做到。”

相反，我毕业后加入了一家超小型的初创公司，做一个合同管理软件，那时我发现了软件的世界。

在第一次体验中，有一些事情做得不好，所以我对软件的热情总体上是很强的，我只是觉得你可以在几个月内建立一些东西，可以改变人们的工作方式和速度。在工作中，我觉得非常值得。

这就是进展顺利的原因。

> Geoff Ralston:

所以你没有发现…合同管理听起来很无聊。

> Mathilde Collin:

是啊。

所以非常无聊。

> Geoff Ralston:

但最酷的是它实际上改变了人们的日常工作方式。

> Mathilde Collin:

是的，正是这样，当我和人们交谈时……我负责为他们推出一种新产品，所以当我和使用该产品的人交谈时，他们告诉我，他们的日常生活是如何变得更好，因为他们在使用该产品，这对我来说是有意义的，而且它仍然是一个今天让我兴奋的事，所以这才是最棒的。

不好的是文化很糟糕，所以我很不高兴。

我也理解作为一个公司的创始团队，你有多大的责任去创造一个人们愿意来工作的环境。

在我加入这家公司一年后，我退出了这家公司，并且...

> Geoff Ralston:

你能详细说明一下坏文化是怎么回事吗？

> Mathilde Collin:

我认为最主要的是，没有透明度，因此没有信任，员工也没有参与，所以我可以告诉你更多关于我如何建立前台的事情，我认为我们的文化有什么独特之处，但其中一件事是我们是多么透明，我不相信这种透明度本身是很好的，所以你应该是透明的。

我认为这是我发现的最有效的创造参与度和技能的方式，所以如果你问前面的人，为什么你每天都很高兴来工作？他们会告诉你，“我很高兴，因为我能看到我工作的影响，这就是我关心的。”

你如何确保人们看到他们工作的影响？你要确保每件事都是透明的，从你想去的地方，你将如何去那里，他们需要实现什么目标，以及他们的工作如何与这些目标相关。

> Geoff Ralston:

对于那些即将成功的公司来说，似乎有一些真正根本的东西。

保罗谈到了谷歌的感觉，每个人都知道自己要去哪里，每个人都充满激情。

每个人都相信，所以你在公司里有这种能量。

我想这是关于与团队分享愿景，让他们相信它，以及让他们能够看到愿景是如何被创造的每一步。

> Mathilde Collin:

是的，所以我认为有两件事是非常重要的，最早你是这样的，一件是愿景，当然，你应该知道你要去哪里，当然，你还不知道，那是完全好的。

就像四年前我不知道有多大的阵线，今天我仍然不知道，但我认为我们会一路前进，你需要的只是你深信不疑的东西，所以我一直相信的是，阵线应该是人们每天上班的地方。高兴，我们的客户应该更高兴，因为他们使用前台，要么是因为他们的工作影响更大，要么是因为他们每天花几个小时在应用程序上的电子邮件产品。

这就是驱使我的原因，所以今天我们的任务是更快乐地工作，我确保我向人们解释它对我们意味着什么，我认为这应该对贵公司的每个人都是清楚的，对你来说，为什么你如此关心你正在做的任何事，不需要是如此巨大的想法，因为是的，我不知道前面会是什么，但我知道他非常关心这件事，人们可能会把它联系起来，所以这是一件非常重要的事情，但我不认为这是最重要的事情。

我认为最重要的是纪律，我认为纪律实际上比有远见和我个人的信仰更重要，我相信没有很多人同意我，这也是为什么我们迄今为止取得成功的原因之一，因为我们一直都是令人难以置信的。有很多东西。

例如，总是有一个重点，并确保对整个公司都是明确的，所以在早期，我们希望确保我们正在制造人们想要的东西，以及我们跟踪的方式，即，我们能创造收入吗？因此，公司中的每个人每天都会我知道我们的收入在哪里，第二天是哪里，第二天是至少一年的轨迹，我们要做的任何事情都是为了增加收入，我每天都发电子邮件，变成每周的电子邮件，每周都有电子邮件告诉每个人我们是怎么做的。这违背了我们的核心目标，我认为有这样的原则：专注于一些事情，确保在你做的每一次演讲中，你发送的每一封电子邮件，甚至是给投资者看你所展示的任何东西，都是成功的关键之一。

> Geoff Ralston:

在我们深入研究独特的文化和你在前线取得的成功之前，让我们先回顾一下，你离开了一家糟糕的初创公司，公司文化很糟糕，不知怎么地，你最终决定自己创业，这是怎么回事？是什么让你创办了自己的公司，找到了你的联合创始人劳伦特，并与前台合作？

> Mathilde Collin:

是的，所以我觉得我很幸运有几个原因，一个是我遇到了我的联合创始人。

我和我的共同创始人的故事并不是说我们是最好的朋友，兄弟姐妹或者其他什么的。

事实上，我是在公司成立三个月前认识我的联合创始人的，然后我们花了很多时间在一起，试图通过我能想到的每一个艰难的对话。

我不知道如果我想解雇你怎么办？如果你想解雇我怎么办？如果你想卖，而我不想卖，那就怎么办？我们在大多数事情上都是一致的，实际上是所有的事情，所以这是一件让我和他创办公司的事情。

然后我们发现...

> Geoff Ralston:

所以你知道你想开公司吗？

> Mathilde Collin:

对。

所以我知道我想开一家公司。

我退出了软件公司。

我知道我想在电子邮件空间开一家公司，因为我喜欢软件，但我是用电子邮件来完成工作的。

我没有使用合同，所以我知道这一点，我知道我需要钱来创办一家公司，因为我必须为我的学校提供贷款，所以如果我找不到钱，我就无法创办一家公司，所以我很幸运在巴黎遇到了一位天使投资者，他承诺给我们钱。所以特许经营权...

> Geoff Ralston:

听起来很冒险，你欠了大学债，刚离开工作，...

> Mathilde Collin:

Yeah.

我不知道这是我冒的最大的风险，还是当我和我们所有的员工和他们的家人搬到这里，他们辞掉了工作，卖掉了他们的房子时，我冒了很多风险。

> Geoff Ralston:

正确的。

哇，所以你决定仓促跳下去。

你得赚钱。

你有一个天使投资者，你找到了劳伦特。

> Mathilde Collin:

是的，我认为最后一件非常重要的事情是我找到了一个后来成为我丈夫的人，他相信我，我认为找到一个人非常重要，无论是导师、朋友还是其他人，谁能告诉你你可以做到，也许你已经知道了你可以做到，但至少对我来说，这四件事同样重要。

我不会开这家公司的。

如果每天都有人告诉我，你可以做到。

> Geoff Ralston:

所以你发现你未来的丈夫和你的共同创始人，不同的人，顺便说一下，大约同时...

> Mathilde Collin:

虽然我丈夫在前线工作。

> Geoff Ralston:

虽然你丈夫在工作，但你是在这个时候认识他们的……他当时不在前面工作，而你大约是在同一时间认识他们的。...

> Mathilde Collin:

不，几年前我见过我未来的丈夫，但他是那个告诉我你能做到的人。

> Geoff Ralston:

他支持你辞掉工作，直接跳进创业公司。

> Mathilde Collin:

是的，他同时也做了同样的事情。

> Geoff Ralston:

对，你是怎么认识劳伦特的？

> Mathilde Collin:

所以在巴黎，我们在创业时认识了一个叫“创业者”的人，这是一见钟情。

> Geoff Ralston:

你们俩是如何决定谁将成为首席执行官的？

> Mathilde Collin:

这很容易，基本上我爱的一切他恨的，他爱的一切我恨的，所以他是前线的首席技术官，他喜欢制造产品，但不喜欢做...

> Geoff Ralston:

与人交谈。

> Mathilde Collin:

我现在正在做的。

他不太喜欢管理，我想当我回到前面的时候，我最幸运的事情是我和我的共同创始人的关系，因为我们有着最令人惊奇的关系，我的意思不是说我们是超级亲密的，因为我们会在一起。在一起，他实际上是一个朋友，但他不像我最好的朋友或我的朋友，但我们彼此尊重，这是你需要优化的东西。

不管你相处得有多好，你只需要对你的其他人或其他人所做的一切印象深刻。

> Geoff Ralston:

你有一个独特的过程，在开始的时候，你会相互盘问，直到你都确定你是兼容的。

> Mathilde Collin:

Right.

> Geoff Ralston:

当你开始做 CEO 时，你能稍微谈谈你是如何划分职责和 CEO 的角色的吗？这里有很多人对他们作为 CEO 应该做什么有着类似的问题，你从一开始是如何看待的？

> Mathilde Collin:

在我早期担任 CEO 的人很少，我基本上什么都做，除了当工程师，因为我不是工程师，所以我是产品经理，招聘人员，我是三年来唯一的营销人员，我是唯一的销售代表，我是唯一的支持者。代表。

我是唯一一个客户成功的人，我想我的工作就是做喜欢的工作，这最终会成为我们的团队，这就是我的目标。

> Geoff Ralston:

除了建筑以外的一切，你是对的？

> Mathilde Collin:

确切地。

> Geoff Ralston:

随着时间的推移，情况如何变化？我们和 Ellad Gil 谈了一下，随着公司规模的扩大，CEO 的角色是如何演变的，但即使你从两个人变成五个人，变成十个人，情况也会发生很大变化，对吧？

> Mathilde Collin:

是的。

我认为最重要的是，我没想到会雇佣人来搞清楚我没弄清楚的事情，所以这不像是我在努力营销，就像我不知道如何产生销售线索，所以我需要雇佣一个比我更好的人，所以我想的方式是有一些东西我觉得是可扩展的，例如，我们会有将它发送到前台的潜在客户，我会打电话给他们，它想让你在前台发送，这里是从做什么开始，你的流程是什么，当我开始认为其他人可以这样做并且可以比我做得更好，因为这个人会更熟练，那就是我雇佣人的时候，所以在每一步，我雇佣的人都比我好。

一旦我弄清楚了他们的工作大概会是什么样的，我在早期的时候犯的错误是我没有弄清楚一些事情，我希望有人能帮我弄清楚。

事实是，如果我对公司有足够的了解，我就找不到什么。

我认为很少有人会来找我，所以这是我在早期学到的东西。

> Geoff Ralston:

所以如果你没有答案，你就不能指望别人来回答？

> Mathilde Collin:

是的，当然，今天也是。

即使在今天，我们已经有 110 人了，我也不会雇佣别人来搞清楚我没搞清楚的事情，因为我觉得这非常困难。

我来这里是为了雇佣能够衡量工作的人，所以事情就是这样。

我雇佣了比我更好的人来做我已经发现的事情，然后一旦他们有了所有人，我就雇佣了职能部门的负责人，然后我的工作就是找到每个职能部门的负责人，让他们一起工作，这就是我工作的发展方向。

> Geoff Ralston:

听起来像是从一开始，尽管在你的头脑中，招聘是首席执行官的关键角色。

> Mathilde Collin:

所以有一件有趣的事情是任何时候……所以我是在夏天的 14 号批次，所以每周我们都有一个演讲者，每次演讲者谈论招聘的时候，我就在电话里，因为我好像不在乎招聘是很久以后的事了，这可能是一个很大的错误，我我这么做是因为你明白雇佣是关键。

如果你失败了，你的公司将失败，所以你应该听，记笔记，然后读笔记，这样我可以告诉你。

我从首席执行官帕特里克·科里森（Patrick Collison）那里得到了一条建议，我说这条建议非常有洞察力，所以他在最初的几天里说，每次你雇佣一个人，只要想想你是否想要这个人的 10 倍。

因为事实是，这个人会雇佣像他们这样的人，所以我正在面试你，我想，“我想让 10 个杰夫加入这个团队吗？“所以如果答案是肯定的...

> Geoff Ralston:

也许不会。

> Mathilde Collin:

如果答案是肯定的，也许我会这样做，那么你就可以雇佣你了。

答案是否定的，但是标准应该和那个一样高，我认为这是我收到的一个很好的建议。

> Geoff Ralston:

从一开始，似乎前线就有着强烈的特定文化。

当你从一开始就雇佣员工的时候，你是否注意到了这一点？你是如何实现这一点的？你怎么想的？

> Mathilde Collin:

是的，所以我想很早以前，我就对我们今天所说的价值观非常深思熟虑，但是我基本上知道我认为我会和谁合作，我不会和谁合作，这是事实，就像我们的价值观，或者只是我们作为共同创始人的扩展，所以我们的一些价值观或者低自我和高标准的安全和协作，最后一个是透明度，我只是相信我要求非常高，这就是为什么高标准是我们价值的一部分，我不想雇用任何没有标准的人，我也认为很低的自我不喜欢它意思是我没有自尊心，但是当我做决定的时候，我首先想到的是前面，我首先想到的是我们的员工，然后想到自己。

我认为，把我们作为共同创始人所关心的事情说出来，然后确保你在面试过程中评估的是，把他们展示在墙上，并在最初的几天里解释他们和所有这些事情，但至少自我意识是没有用的。什么能帮助你雇佣合适的人？

> Geoff Ralston:

这确实说明了一个事实，即你将在开始雇佣所有人时发挥重要作用。

> Mathilde Collin:

是的，我一直在面试每个人，直到喜欢 80 号员工之类的。

> Geoff Ralston:

你是否曾发现自己处于需要或想要或不得不妥协这些价值观的位置，或者价值观总是存在的。

就像有人可能不太符合价值观，但却非常适合设计师的工作。

> Mathilde Collin:

不，我们从来没有，或者如果我们这样做了，那么我们就放过更糟的人。...

> Geoff Ralston:

没用过。

> Mathilde Collin:

是的，从来没有工作过，我认为这对一个开始成长的公司来说是非常重要的。例如，我已经愿意雇佣一名财务主管六个月了，这非常重要。

比如，我们没有任何财务人员在前面，我们是 110 人，我们已经筹集了 8000 万，我不知道我在做什么，因为我以前从来没有做过任何财务工作，但我从来没有找到一个我对此感到非常兴奋的人，他既有技能，也能与我们的 VA 相匹配。卢斯。

我不会雇佣任何人，我认为即使你完全需要这个人，也要严格遵守不雇佣的纪律。

> Geoff Ralston:

我想转向产品，但在我们开始之前，我只是想问一下，你是想和相对较新的创业公司创始人，还是像大多数公司和创业学校这样的年轻公司的人谈谈？对于创造一种成功的文化，你有什么特别的建议吗？为他们创造你面前的文化？

> Mathilde Collin:

我认为我最大的建议是要求极高。

我只是觉得在刚开始的时候，如果你有一个不是很强硬的人，让他走，我想这是我见过的一个错误，因为如果你有一个五人一人的团队，你知道，你总是知道，你不想这样做呃，决定它对你整个团队都有影响。

说起来容易做起来难，我可以告诉你我们是怎么做到的。

我认为这非常重要。

我认为透明度在早期甚至在规模上都是如此重要，但要确保你公司的每个人都知道一切。

好像你没有理由隐瞒什么。

也许除了工资...

> Geoff Ralston:

我本来想问你，当你说透明的时候，人们会把这个词扔掉很多。

在实际的实践中，这对你在前线意味着什么？

> Mathilde Collin:

这意味着每个人都知道我……当我认为有不好的透明度和良好的透明度时，很少有事情。

好的透明度是你能分享的一切，它将帮助人们更好地完成他们的工作，帮助回答他们有坏的透明度的问题，将提出更多的问题，并产生比你需要的更多的问题，例如，像分享工资一样，我们可以对此进行辩论，但我认为提出了比实际解决问题更多的问题，但是其他所有问题，每个人都知道，或者收入，或者搅乱每封关于我不知道潜在客户的电子邮件，告诉我们他们希望客户在哪里抱怨或者对此感到高兴，这里的每一个核动力源得分要么是人 E 非常高兴，非常沮丧，一切都是公开的，我们的跑道，我们银行账户中的现金数额，我们做的每一次董事会会议，我们都会公布董事会会议，然后我做一个全力以赴，我分享董事会说的话，以便回答董事会会议上的一个问题。

我只分享与业务有关的一切，也分享我对说我对此非常、非常高兴的感觉，我对此非常不高兴。

> Geoff Ralston:

公司的每个人都知道这一点。

> Mathilde Collin:

他们知道这一点，我认为这很好，因为如果你真的想让人们去做那些被打破的事情，那么隐藏那些被打破的东西是没有意义的，而且总是有这种我不会分享的人的感觉，因为他们会担心。

我要告诉他们，这是坏的，一些人两天前加入，他们会知道这是坏的，但这是好的，因为这也是事实，他们都会解决这个问题，这比回避这个问题更好。

> Geoff Ralston:

感觉就像人们保持一致，朝着同一个方向移动。

> Mathilde Collin:

是的，我的意思是，你知道，但我认为前面至少有一个。

假设我们在努力，但我们已经做了一件事，我认为我们很好地保留了员工，所以人们非常高兴，或者核动力源在 87，这是非常高的。

如果你看 Glassdoor，我们只有五星级的评论，如果你看我们的消耗，只有两个人离开了前线，一个回到学校，一个加入他们最好的朋友的公司，所以我认为我们做的很好，我相信我们做的很好。OB 是因为我们创造了这种参与，这要归功于这种透明度。

> Geoff Ralston:

我们之前讨论过，公司产品的一个重要标志是具有很高的保留率，但同样，我想，对公司而言，具有很高的保留率是一个非常好的标志。

> Mathilde Collin:

是的，这很重要，因为有太多的知识被收集起来了。

> Geoff Ralston:

制度上的，尤其是如果你失去了一个好人，你会失去很多。

> Mathilde Collin:

有这么多知识。

> Geoff Ralston:

所以你们真的很有意思，因为你们是一家从少数客户开始的企业公司。

好吧，零，最后是一把，然后你已经扩展到数千了。

你能谈谈你发现你有适合产品市场的早期的日子吗？然后再谈一点从我们所说的 10 到 100 个爱你的人到更多人的进化过程。

> Mathilde Collin:

是的，所以，我想说一些，一些事情，第一件事是，我记得四年前我来到 YC 的时候，凯文黑尔来找我，说，“你的公司是什么？然后说，就像“它在前面”。

然后就像是，“哦，太酷了。

我认为这是这批公司中最酷的一家。

然后我确信他在谈论另一家公司，这是真的，我只是...

> Geoff Ralston:

也许他对“哦，你一定是把我和另一家公司搞混了”。

> Mathilde Collin:

就像我不自信一样，另一个例子是我的同事会来找我，说我们应该使用你的产品，而我却不使用我们的竞争对手，这更好。这真的是一个公正，我一直对产品的现状感到很惭愧，所以我当然相信我们没有合适的产品市场。

> Geoff Ralston:

这是产品市场适合性的定义之一吗？这是一种你的客户喜欢但你感到羞耻的产品？

> Mathilde Collin:

也许我认为这实际上是一件好事，因为你的产品适合你而感到羞耻，所以产品市场适合至少我可以告诉你，如果你觉得你没有产品市场适合，伟大并不意味着你注定要失败，但我认为有很多事情我们…我是所以，一个对我自己非常诚实的人，我不能仅仅醒来就认为我没有合适的产品市场。

我需要解决他们遇到的每一个问题，他们是怎么做到的？一个是我对尽可能多的用户进行交流非常严格，所以四年前我在 YC 的日常工作，我可以告诉你今天我的日常工作是什么，但这并不是很不同。

我一直在与潜在客户和客户交谈，我确保每天至少有七八次与注册我们产品的人会面，即使他们最终不使用我们的产品也不重要。我想与他们交谈，我想了解他们最初为什么会受到影响。已删除。

> Geoff Ralston:

我能阻止你吗？你还记得吗？这可能是一个延伸，但你还记得任何可能改变轨迹的具体对话吗？或者至少以重要的方式改变产品？

> Mathilde Collin:

是的，我实际上是 YC……所以我们从这封帮助公司管理共享收件箱的电子邮件开始，分享电子邮件地址，比如支持@销售@这就是它所做的，然后我们带到了 homejoy 的 CEO adora 和...

> Geoff Ralston:

YC 合作伙伴现在？

> Mathilde Collin:

YC 创始人现在。

> Geoff Ralston:

YC 创业学校。

> Mathilde Collin:

太棒了，所以她告诉我，“哦，你做的产品，太棒了。

可以用短信吗？“因为他们和所有的清洁工通过短信聊天，然后我们看了 trailo，他们的 API 很好，所以我们意识到，在一周内，我们可以将短信添加为一个新的渠道，它带来了巨大的收入，因为我认为围绕短信和我不会想到的。

我从未在一家使用短信的公司工作过，这是一个例子，但我还有很多。

我基本上从来没有……我在一家公司工作了一年，所以我对业务工作流程有什么了解？尽管如此，今天为什么要花大量的时间与潜在客户或客户交谈，是因为我们要进入高端市场，我们要进入新类型的公司和新用例，其中一个非常流行的用例是物流和运输，所以我要进入这个轨道。会议，试图了解我知道什么，但它们是工作流程？没有什么。

> Geoff Ralston:

我敢打赌你在跟踪会议上很突出。

> Mathilde Collin:

是的，我这样做如果我不和他们说话，那么我可以以正确的方式领导公司，因为我不能雇佣正确的人做出正确的产品决策，所以我只相信这是我以前做的。

我还是这么做的。

我认为这是极其重要的，你唯一能做到这一点的方法就是挤兑。

比如说，事实是，当你很早的时候，你需要一天开八次会议，这是非常困难的，所以你需要尽你所能，从接触到你认识的所有人，到寻找新的方式来写内容，希望有人阅读，然后最终注册你。R 产品，这就是我所做的，我认为这就是我们在早期快速成长的原因。

> Geoff Ralston:

当你进入 YC 时，你还记得你有多少客户吗？

> Mathilde Collin:

我记得的一件事是，当我在 YC 面试时，我们有 3000 家公司已经注册了我们的产品，但它是封闭测试版的，所以他们还没有使用它，然后我一个接一个地加入他们，所有的事情都是一样的。

很好，但我们不想使用您的产品，因为您没有 XYZ 或它不起作用，所以可能在 3000 家公司中，有一家最终使用了该产品，但这正是我如何建立了如此多的关于他们想要什么的知识，然后我告诉劳伦特，需要建立或一个我保证，特写要走了。

> Geoff Ralston:

只有一个功能。

> Mathilde Collin:

只有一个特点，我今天仍然说。

> Geoff Ralston:

当你离开 YC 时，你有多少客户？

> Mathilde Collin:

当我们离开 YC 时，我们有 5000 名员工，所以我们可能有 130 家公司在使用该产品。

> Geoff Ralston:

这太神奇了，你还记得那 130 家公司的保留情况吗？

> Mathilde Collin:

是的，所以我们没有一个用户流失，所以基本上，我之所以这么说是因为每次有人在前面加入公司，我都会播放演示日的视频，这样我就能心中有数地了解我的演示日演讲，因为我听了很多次了，所以演讲的一部分是我们已经 Aven 没有单一用户流失。

> Geoff Ralston:

很好，对吧？

> Mathilde Collin:

伟大的。

虽然这并不意味着，所以这很好，但不好的是我们从试用到付费的转化率非常糟糕。

> Geoff Ralston:

为什么？

> Mathilde Collin:

我的意思是，仅仅因为产品很早，所以没有市场需要的很多功能。

> Geoff Ralston:

你有没有设法随着时间的推移而改变？

> Mathilde Collin:

是的，我的意思是，我们已经建立了越来越多，所以我们的转换增加了。

> Geoff Ralston:

我想谈谈你是如何从成百上千的客户转变为成百上千的客户的，但创业学校里经常出现的一个问题是，你如何确定产品的价格，你能谈谈从你开始的地方到现在的前端定价过程吗，你是如何开始的，你是如何开始的。现在？

> Mathilde Collin:

是的，所以我们从免费增值模式开始，所以每个用户每月有 3 美元或 9 美元。

我要说的一件事就是尽早公布你的价格，因为有……所以首先，你总是害怕你还没准备好，但你已经准备好了。

你们所有人，至少，好的是，这将使你面对市场，这是你需要两个，当你想听取一些反馈时，你应该听取一些人的反馈，支付一些钱，因为否则，你可能会被来自那些永远不会有反馈的人的过度灌输。r 为您的产品付费，所以我们有一个免费增值模式，我们意识到即使我们有一个免费的产品，我想在最后，我们可能有 15%的用户在免费计划。

这更让人分心。

就像有一个免费的计划是很好的，如果这是一种让你获得销售线索然后你转换这些销售线索的方式，但是如果这只是一个你最终拥有 15%用户的东西是不太有用的，所以我们把它改为 9 和 19，随着时间的推移不断提高价格。

可能太多了。

> Geoff Ralston:

你觉得你开始的时候太低了吗？

> Mathilde Collin:

是的，我认为 99.99%的人会告诉你，他们开始的时候太低了，所以是的。

不过，没关系，因为你可以以后再加价。

> Geoff Ralston:

我想增加要比减少难。

> Mathilde Collin:

是的，是的，但每个人都这么做。

> Geoff Ralston:

你是怎么得出这些数字的？是不是有点像 99.99？

> Mathilde Collin:

100%。

哦，是的。

你可以做……所以我们现在是第一次...

> Geoff Ralston:

你问过顾客会付多少钱吗？

> Mathilde Collin:

不，我想他们不能告诉你。

当然，你可以看看你的竞争对手，然后确定你的价格便宜 10 倍，或者贵 10 倍，但是一旦你知道了，你就有了一个范围，只需选择一个数字就可以了。

> Geoff Ralston:

选个号码就行了。

> Mathilde Collin:

就像在早期你可以拥有的破坏范围中，过多地考虑价格就是其中之一。

只要挑一个价格，把产品卖出去，你就会明白人们怎么说。

> Geoff Ralston:

我还想深入研究另一个问题，即增长的最初阶段以及与客户的沟通。

你有什么建议吗？因为你刚刚给出了一个非常有用的建议，那就是和那些支付比没有支付更多的人交谈，但是你能给那些试图从客户那里获得有用反馈的人什么建议呢？

> Mathilde Collin:

Yes.

我认为首先，你应该明白，不是每个人都想以同样的方式分享反馈，所以对我们来说，我们有不同的方式来获得反馈，所以他们中的一个与人交谈，所以那些愿意接受与我交谈的人，我会与他们交谈，他们会告诉我，“我喜欢这样。

我不喜欢那样。

但我们做的另一件事是，我们使用 trailo 作为产品路线图，所以我们发布了 trailo 路线图，即使是今天，如果你进入 front.com/roadmap。

你可以看到我们的路线图。

> Geoff Ralston:

它是公开的？

> Mathilde Collin:

它是公开的，它总是公开的，我可以谈论它，但是你可以为你想要的东西投票，这也是我们得到大量反馈的方式之一，所以我感觉自己就像一些人……然后我们做的另一件事是在季度初的每个季度，我会 D 给我们所有的客户发电子邮件，我会说，在制定本季度的路线图时，你想看到什么？然后他们会重放。

我认为这是一个很好的组合，人们想花很多时间，人们想花一些时间，人们只想点击一次，但无论如何，你需要这些数据。

> Geoff Ralston:

这听起来像是你进化的后期。

当你有 trailo 的时候，你有了一个路线图，当你开始想办法的时候，你和 adora 聊了聊，想知道短信是什么样子的？你怎么知道你是在和一个给你有用反馈或者基本上是在浪费时间的客户交谈？

> Mathilde Collin:

是的，所以我认为一旦你和某人交谈，你就必须弄清楚你是否真正了解他，因为他们可以告诉你我想要这个，然后你建立它，而这不是他们想要的，所以最好的方式你可以考虑销售，所以我敢打赌你们中的大多数人对关于做销售得分。

我的意思是，这是我的猜测，这是正常的，因为我会在一家公司做销售，这就是我的感受...

> Geoff Ralston:

像我一样。

> Mathilde Collin:

这也是我的感受，所以我想说的一件事是，我早期对销售的想法是，我想确保我确切地了解人们的工作流程，他们的问题是什么，然后思考，然后面对问题，解决问题，我想，然后事情变得很美好。很有趣，所以今天当我做销售评分、销售会议或客户成功会议的时候，就像我不是来这里销售额外功能或演示产品一样，我觉得有点无聊，但我在这里要做的是准确地了解他们的精确定位和他们的工作流程，然后我可以对他们来说，前面怎么可能更好。

如果前面能更好，所以我想他们是关键的事情，你需要集中在一个是难以置信地诚实地对自己关于前面是否是一个很好的解决方案。

即使在今天，我最挣扎的事情之一就是告诉我们的团队，这些是我们想要的一些用例，这些是我们不想要的一些用例，并且非常慎重地说是和否，在早期是非常重要的，你知道事实是，你知道你在哪里。希望这家公司成为，你不知道 100%，但至少你可以知道这是你想要的，还是你不想要的，然后确保你在做销售得分时非常好奇，并确保他更多地理解 Omeone 告诉你的不仅仅是演示产品或展示他们可能不太关心的功能列表。

> Geoff Ralston:

是的，所以我想回到这一点上，因为这似乎让我想起了你的纪律观念。

基本上，你是说你必须对一些客户说不，因为如果你想把你的客户流失率降到零，而你卖错了人，错了产品，你就会有客户流失。

> Mathilde Collin:

我认为流失并不是最大的危险。

我认为最大的危险是你有一个客户，然后你非常关心增加你的收入，所以他们告诉你，我想要这个，然后你建立这个，我想要那个，然后你建立那个，然后你只是把你的产品推向一个你不想去的方向，我不想去。这是最大的错误。

> Geoff Ralston:

让我们谈谈销售，因为你必须自己学习企业销售，你必须建立一个销售队伍，谈谈这是什么样的情况，以及你会给那些可能只是几个人想知道如何把他们的产品交给客户。

> Mathilde Collin:

我想我的建议是基于我犯的一个错误，首先你需要弄清楚……你可以有不同的销售任务，例如你可以有一个自下而上的方法或自上而下的方法，这样自上而下你就可以卖给 CIO，然后他们讨论产品，自下而上是你把产品演示给最终用户，因为他们告诉你这将是一个很好的工具，然后他们将如何购买，我认为我们试图两者兼得，我们挣扎了很多，首先，我认为你应该知道你想如何销售你的产品，因为你将雇用的人，你将如何销售你的产品。产品，一切都会不同，如果你自下而上或自上而下。

第一条建议。

现在，我可以告诉你，我们是自下而上开始的，所以我们有很多客户，这是一场数字游戏，所以我唯一关心的是，我们的销售代表应该每领先 5 次，每周都有 15 次演示，我不在乎他们是如何做到的，但我希望看到每天早上，我们都会收到一封电子邮件，上面说，这里有所有已经完成的电话，这里有所有已经安排好的会议和已经完成的会议，我认为在这个阶段输入比输出更重要，因为事实是我如果他们没有先击中目标，你的目标可能是错误的，你怎么知道你的目标应该是什么？当你这么早，两个可能你的产品是一个问题，或者你的定价是一个问题，你不知道。

我一直觉得，如果你看看最终的数字，它实际上是相当具有挑战性的，你可能会责怪某人做得不好，而他们却做得很好。

然而，如果你只看他们做的演示和电话的数量，如果你检查他们是否说了愚蠢的话，那么他们做得很好，你应该很高兴并从中吸取教训。

> Geoff Ralston:

前几天你对我说了一些关于你学到的一个重要教训的话，你之前提到过倾听和描述你的产品的重要性。

> Mathilde Collin:

是的，所以我认为你们都是超人的趋势……要么你感到羞耻，要么你想展示你的产品，我认为这就是诱惑，我跟他们谈过的每个人都想向我展示他们的新公司。

事实是抵制这种诱惑。

首先试着问我问题，因为那太晚了。

就像当你成熟了你的产品，那一刻你可以问这么多，因为人们想知道什么是新的，所以他们会回答一些问题，我相信你应该花很多时间听，理解，然后展示你的 10%的功能，而它没有“没关系，但如果我做完整的前端演示，你会很无聊的。”

现在，如果我向你解释，当我坐在你的座位上使用前排座椅时，我认为这是使我们作为公司成功的一件事，我深信不疑，而且我明显有偏见，但我深信不疑，那么也许你会更感兴趣。

> Geoff Ralston:

在我们进入 QA 之前，我将稍微过渡一下。

我觉得你的筹款经验可能是...

> Mathilde Collin:

不寻常。

> Geoff Ralston:

不是代表性的，也许有点太简单了，但也许我错了。

除了快速发展和拥有一个优秀的公司之外，你认为从筹款中有什么教训是有用的吗？因为这样有帮助？

> Mathilde Collin:

对，是的，这很不寻常。

每次我们长大后，我们都会长大……我想，如果我考虑一下原因的话，我想这是不寻常的，这不是你应该期待的。

现在我们又做得很好了，回到纪律，我已经发布了我所有的种子系列，一个系列 B 组，它们都在网上，所以你可以看看它们，你会发现我们的指标非常好，就像每天，每周，每个月，我关心的是如果要达到我们的目标，他们会尽一切努力让我们达到我们的目标，这就是这个指标所显示的，并且在一天结束的时候，即使人们对我们拥有市场机会的团队感到兴奋，也会问他们为什么会疯狂。前面是因为我们的标准。

我只是觉得...

> Geoff Ralston:

所以成长，有好的衡量标准，有好的产品。

> Mathilde Collin:

你无法想象，即使这看起来很明显，我所看到的两件事，我知道是来自创始人的错误。

一个是找借口。

例如，作为一家公司，我正在帮助您，您告诉我，“我希望我们的收入增长”。

然后在我们今天会面的一周后，我想，“你的收入是多少？“你是这样说的，”我没有把注意力集中在这上面，因为我们不得不重做我们的主页，因为转换是废话，废话，废话。

我不在乎你的转变。

我唯一关心的是，我认为你已经说服自己，你的网站更重要，这是我一直看到的，只是寻找不成长的借口，我明白承认你不成长是多么困难，这是一个问题，你需要解决它，但如果你不承认自己和你的团队，那么你就不会成长，这是肯定的。

一个...

> Geoff Ralston:

终极创始人的错觉。

> Mathilde Collin:

是的，第二种方法是通过纪律来迫使你面对现实，一种方法是每周向你的团队发送一封电子邮件，每月向你的投资者发送一封电子邮件。

在过去的几年里，我投资了几家公司，你无法想象，在收到两三封电子邮件之后，我怎么能告诉你两三个月后哪些公司会成功，而现在，如果我是唯一一个有这种观点或见解的人，但我只是觉得有些人不会成功。它会发送一封电子邮件，然后在四个月内不发送任何东西，然后发送电子邮件，然后再发废话，或者一些人，每个月都会更改格式，一些人在这里非常严格地遵守我们的关键绩效指标，我会每月发送给您，这也是我展示我的茶的地方。这就是我们如何集中注意力，非常重要。

> Geoff Ralston:

这是一个很好的教训，所以我最不想说的是，你的联合创始人最近生病了，这导致公司不得不做一大堆事情，也许会改变你，重新审视你的优先事项，以及作为一个 CEO，作为一个朋友，作为一个联合发现的人，什么对你来说是重要的。呃，作为公司里的一个人。

也许你可以谈谈你的经历。

> Mathilde Collin:

Sure.

所以，2016 年 12 月，也就是一年半前，我的共同创始人被诊断出患有癌症，病情非常严重，现在他很好，所以他花了 18 个月的时间，我认为他们意识到他们会……好吧，你在这里，你每天都在听如何建立一个公司。在你的公司工作，这是非常重要的，但是你应该记住，最重要的是要快乐和健康，你关心这些公司的同时，这只是一份工作，要经历这些痛苦的时刻来意识到这一点是很烦人的，但我现在做的一件事是随时随地……所以有很多事情我都改变了个人和公司，但至少在任何时候有人加入公司，我都会做一个演讲，分享一下，什么是正面的。

我关心的是，我会告诉他们，首先，也是最重要的是，快乐和健康，如果前面不是一个你可以，快乐和健康的地方。

你不应该在这里，前面很重要，但生活更重要，我认为他们知道你是这么认为的，非常重要，所以你只需告诉别人，你爱他们，和你的朋友一起度过假期，所有这些事情都同样重要。比以正确的方式为产品定价和打电话等更重要。

这正是我被要求谈论的。

另一件事是改变我生活的一件事是冥想，我也相信它会改变 95%的人的生活，所以在我觉得自己有一个选择之前，我不得不在关心我的公司和因此而不快乐之间做出选择，因为如果你如此关心，即使你我们公司做得很好，有很多事情要担心。

我非常关心我经常感到不安，比如，“我担心这个客户在生产，担心这个人不工作，我担心，我不知道下个月我们会如何实现我们的目标”，或者有时我试图不那么关心，但后来公司做得不好，所以我就像我在乎，我不快乐，或者我不在乎，我不快乐是因为公司做得不好，所以我注定要失败。

我觉得冥想真的很好，因为我每天早上冥想 10 分钟，我醒来后用顶空淋浴冥想 10 分钟，这真的没有直接的好处，所以如果你在等……比如，我冥想之后感觉不好，你已经想一想，这是一块你正在训练的肌肉，它所做的就是它所说的，它是顶空的，所以我可以告诉你，如果你现在想知道前方的情况。

有很多事情需要解决，事实是，我感觉很好。

就像，我知道我有很多事情要解决，我知道要么是我在做这些事情，要么是其他人在做这些事情。

我很在乎，但我的顶空空间不会被发生的一切坏事淹没，到目前为止，这是对我一生影响最大的事情，我认为我的共同创始人，生病是导致我不知所措的原因，我不确定他们是谁。我仍然可以在前面跑，所以我必须行动，冥想也是我做的另一件事。

> Geoff Ralston:

尽量不要等到你的生活中发生了可怕的事情，或者你爱的人，或者你接近他的生活。

我们将花更多的时间讨论如何在你明天创业的时候保持人性，当丹尼尔·罗斯来演讲的时候。

但是有了这个，我们去问答一下，是的。

> Mathilde Collin:

我再问一次同样的问题，关于企业，你是如何处理安全和隐私问题的，我知道你不希望企业客户对此感到绝望，而是希望你正在处理这一问题。

什么是最好的[听不清]

> Geoff Ralston:

问题是，当你试图向企业客户推销产品时，如何处理安全问题，以及你多久能拿到他们手中，我认为是这样的事情。

> Mathilde Collin:

是的，所以即使我们不是从企业销售开始，我们也要处理电子邮件，所以安全性是一个大问题，所以我想说的是，这永远都不够。问题是，你必须找到愿意承担更多风险的公司，因为你别无选择，当然每个人都希望这样。我们必须要做到合规，我们今天还没有做到合规，但我们做了很多事情，从一个传呼机就可以解释为什么我们的企业很早就获得了两个，特斯拉开始使用我们的产品，他们想确保他们使用它产品反馈，他们是，他们想确保他们的信息是安全的，所以我们做了一些渗透测试，这样不会花费很多钱。

然后，如果你能说，“好吧，我们有很好的结果，你可以把结果展示给其他公司”。

那么，至少它释放了一些潜力，但事实是，你还需要同意不去追逐几个行业，或者只是不去追逐几个客户，因为他们总是想要更多，但有些公司会接受他们的电子邮件与三个月前的公司打交道，知道吗？什么都没有，他们会的，因为你可以给他们看一些东西。

> Geoff Ralston:

可以。

你两次得到同样的答案。

希望能有所帮助。

Yes.

> Speaker 3:

你怎么定义[听不清]

> Geoff Ralston:

为什么最终选择了基于订阅的模型？

> Mathilde Collin:

我相信当人们拥有更多的用户时，他们会从产品中获得更多的好处，所以这也是我认为我们大多数竞争对手的原因，所以无论你是在看健康解决方案还是电子邮件产品，他们每个用户每月收费，还是每个用户每年收费，所以组合每个人都这样做。

另外，这似乎符合人们得到的好处是什么导致我们有订阅模式？

> Geoff Ralston:

Yes.

> Speaker 4:

通知你的用户你要提高价格的最好方法是什么？

> Geoff Ralston:

通知你的用户你要提高价格的最好方法是什么？

> Mathilde Collin:

是的，这是个好问题。

我和联邦主席谈过这个问题，他给了我一些很好的建议，就是说，我们会提高价格，但可能会这样做，所以你想表现得很好，所以你给了我很多时间。

问题是你实际上让你的客户生气了两次，因为那时他们已经忘记了，然后砰的一声！再一次，几乎就像你增加了两倍。

它们被利用了……所以告诉它们，然后早点做。

没有什么好办法。

我认为我们使用的另一个成功的诀窍是，对我们来说，我们有每月订阅和已经订阅，所以你可以告诉他们，如果他们切换到年度计划，他们会将价格锁定一年，这就是双赢。

他们先付的钱少了，所以至少这是一种表示你关心他们的方式。

> Geoff Ralston:

Yes.

> Speaker 5:

[听不清]

> Mathilde Collin:

随机...

> Geoff Ralston:

你如何为你雇佣的第一个销售人员设定目标？

> Mathilde Collin:

随机？事实是，我不知道，因为我是唯一一个做这项工作的人，所以你几乎听不到这样的比例，例如，他们应该带来 3 倍到 6 倍的钱，所以你有这个范围，因为如果他们带来的钱少于他们得到的钱，那么事实就是布莱不好。

10 倍可能也不太好，比如你应该多雇一个人，所以一旦你有了这样的机会，就和你的第一个代表建立信任，说：“这是我将再次询问的，我不知道这是不是正确的事情，但让我们每个月重新评估。”

然后，让我们现实一点，什么是可行的或不可行的。

> Geoff Ralston:

Yes.

> Speaker 6:

[听不清]

> Geoff Ralston:

哦，这是一个很难回答的问题，所以如果用户反弹，你怎么能找到他们？

> Mathilde Collin:

是的，有一些技术是你可以使用的，clearbit 是其中之一，但对我们来说，我更关心的是那些注册后从不转换的人，因为他们表现出了兴趣。事实上，我认为我们网站上的转换率可能是 3%，所以有太多，我们不知道他们，所以我们对他们不怎么关心。

> Geoff Ralston:

维基排名靠前是困难的，是的。

> Speaker 7:

当你谈论开始的时候[听不清]

> Geoff Ralston:

即使你还在测试阶段，你应该在多早的时候公布价格并透明化？

> Mathilde Collin:

这是一个很好的问题，我做了一件事，我认为是一个很好的主意，所以为我们实施 Stripe 花了一些时间，但我想知道人们是否愿意在我们实施 Stripe 之前支付产品的费用，所以在私人测试版中，当你注册到前台时，你会收到一封自动电子邮件。从我说你会给我什么让我接触到我们的产品，所以我喜欢乐高，这是我的推特订阅，所以有些人会给我一套乐高，或者当我们的第一个客户是一个叫 Lumio 的公司，他们做灯，所以他们说，“我们会给你一个灯”。

我想我只是非常有创意地去理解人们愿意付出什么，如果不是金钱，那就无关紧要了。

事实上，即使你花一个小时的时间问他们，你也可以有机会，如果你一小时花 30 分钟和我在一起，就是他们接受给予的证明。

> Geoff Ralston:

在后面。

> Speaker 8:

你是如何获得 3000 个私人测试版注册的？

> Geoff Ralston:

你是如何获得第一批 3000 个私人测试版注册的？

> Mathilde Collin:

这只是内容营销。

我在做一个邮件产品，我写了所有关于他的邮件的博客文章，就像 Slack 所说的，或者像所有我认为人们很好奇听到的事情，或者 20 年后的电子邮件会是什么样子，内容营销是或曾经是 YC，我写了一些关于一个月在 YC 的感觉是什么，然后又是一个月在 YC 的感觉是什么，三个月后人们开始阅读，所以内容营销对我们来说是很大的，我认为在早期是好的，我不知道它的规模有没有我认为的那么大，但这就是为什么我们得到了签约。

> Geoff Ralston:

Yes.

> Speaker 9:

您谈到了根据客户[听不清]的定价设置更多功能，我理解这一点，然后他们要求更多功能。

之后你是如何调整价格的？

> Geoff Ralston:

您如何根据功能需求或客户的新产品需求调整定价？

> Mathilde Collin:

事实上，新功能总是一个很好的销售方式，所以通常我很高兴建立一个新功能，并把它放在一个新的计划，并说，像你可以有一个 30 天的试用这些功能，但然后你会做双倍的价格，你使用的每个用户的功能。

另外，两年前我们做了一件事，我写了一篇关于这件事的博客文章，我们建立了一个后端系统，使我们能够非常快速地迭代我们的定价，所以如果明天我想改变我们的一个企业功能，并将其放入高级计划，我可以很容易地做到，我可以减少新的定价不会为现有用户生成任何东西，所以这是一个很好的方法，只需查看您的团队，看看每个功能在哪里最适合。

> Geoff Ralston:

我们在这里再问一个问题。

> Speaker 10:

你说你辞职是因为你想在电子邮件里工作，你是怎么搞清楚要生产什么产品的？

> Geoff Ralston:

问题是，你辞职是因为你想在电子邮件中工作，但你是如何确定要构建什么产品的？

> Mathilde Collin:

我认为电子邮件是一个需要解决的大问题，因此我们必须确保我们有权进入市场，共享电子邮件地址是进入这个市场的一种方式。

原因是，它是一个更容易构建的产品，人们愿意为它付费，而且您可以在一个组织内进行轻量级部署，所以不是整个公司都需要使用前端。

我选择的原因是我在这家公司的时候有一个固定点。

我记得我们有所有这些支持@sales@地址，人们一直问我，“你回复这封邮件了吗？“我就像，”是的。

你想让我在每封邮件上都抄送你吗？“不”，所以请相信我回复了这封邮件。

这是我看到的一个关键点，所以我认为这是一个很好的入口。

> Geoff Ralston:

令人惊叹的。

谢谢马蒂尔德。

> Mathilde Collin:

非常感谢。