# 与 Eric Migicovsky 的硬技术对话

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> Adora Cheung:

欢迎。

今天我们有埃里克。

埃里克是 YC 的合伙人。

他曾是 Pebble 的 CEO 和创始人，2011 年冬天，Pebble 曾在 YC 公司任职。

> Eric Migicovsky:

很久以前。

> Adora Cheung:

你是个老人，埃里克。

> Eric Migicovsky:

确切地。

所以现在我们在另一边有另一栋楼，但是，YC 批次是这个小建筑中最后一栋。

> Adora Cheung:

是啊。

你真的……申请的时候叫 Alerta？

> Eric Migicovsky:

是的，我们的产品被称为 inpulse。

> Adora Cheung:

脉冲？

> Eric Migicovsky:

对。

我们有一大堆复杂的名字。

> Adora Cheung:

我是说鹅卵石是个好名字。

你是怎么做到的？

> Eric Migicovsky:

我是怎么得到一个更好的名字的？

> Adora Cheung:

Yeah.

> Eric Migicovsky:

你在路上遇到了很多坏名字。

我认为最初的名字是用同义词库或者类似的东西找到的，我们就像是浏览一本与警报相关的单词书，警报，这就是我们最初的方法。

圆石是个更好的名字。

我躺在海滩上的时候就想到了这一点，就像两年前我们才真正做了一块鹅卵石，我把它写在 Evernote 的名字列表上。

你不知道什么时候你会用另一个名字，所以如果你想到任何好的名字，就把它写下来。

> Adora Cheung:

所以今天我想花一点时间来讨论硬件初创公司，因为你有一家，尤其是过去几年中规模较大的硬件初创公司之一，但后来大部分时间都花在讨论硬件技术上，因为你花了很多时间在与硬件技术打交道，或与硬件技术打交道。-技术或我们想称之为的任何东西。

> Eric Migicovsky:

在 YC。

> Adora Cheung:

…在 YC，还有很多未知因素，我们显然想找到更多这样的新公司。

所以，从 Pebble 开始，你能带我们快速了解一下你什么时候来到 YC 吗？你有多大？你在 YC 做了什么？这实际上是一个常见的问题，即硬件初创公司在三个月内实际做什么。

> Eric Migicovsky:

我们申请了 YC，2008 年创办了这家公司，在我还在滑铁卢上学的时候就开始了这项工作。

一直在努力直到 2010 年。

我们还没有实际发货，或者我们刚开始将产品发货给我们的第一个客户，这是在 Pebble 之前，早在 2010 年中期，我就一直在关注黑客新闻，但我从来没有真正了解 YCombinator 是什么，我只是认为它就像黑客新闻的域名，有一天有人说，“嘿，你应该去看看 YC。”所以我们只是一时兴起申请了。

我们录制的视频，如果我回头看的话，是在我住的地方的啤酒节期间，我们在视频中戴着啤酒节的帽子。

我们申请了一些疯狂的理由，保罗·格雷厄姆和杰西卡，团伙决定接受我们，尽管如此，我认为我们是第三家硬件公司。

2011 年冬天，我们创办了 YC，公司的发展阶段是我们可能已经发货了，我想我们的第一块手表有两三个，叫做 inpulse，与黑莓智能手机一起工作，我们有一些伟大的客户，我们在赚钱，我们赚了一些钱。是的，没养大多少。

我想我向父母借了 15 万美元，在加拿大得到了一些政府补助，这很容易，但我们没有从投资者那里筹集到任何资金。

YC 是第一个投资者。

> Adora Cheung:

所以 15 万美元可以让你生产，是前 100 台吗？

> Eric Migicovsky:

我们最终一个接一个地制作了它们。

所以，第一块表是制造出来的，我们从中国买了电路板，我们有金属，这种手表的金属外壳是在一家小金属商店里制造的。

我有一台数控机床，一台五通道数控机床，他在校报或类似的报纸上读到了我们的情况，并提出要成为我们制作实际金属外壳的第一家商店。

所以金属外壳会在几个街区之外被制造出来。

我们从中国运来电路板。

我们在中国也做了塑料表带，然后在车库里一个接一个地做最后的装配。

我认为，早期一件一件地制作每件东西的过程对我们来说是完美的，因为我们把前 10 块手表中可能出现的问题搞砸了。

我们有很多问题。

我们的应用程序有问题。

我们无法从手表中获得信号，因为它就像一个法拉第笼坐在你的手腕上。

所以我们说，“好吧，也许我们把金属背换成塑料背吧？“所以我们用激光切割了一整束亚克力，你知道的，塑料切割成了手表背面的尺寸。

我们把它塞进去，然后用联邦快递把前 10 个装在 7 号或 10 号之类的东西运走，电子设备从塑料袋的背面爆炸，人们会给我们看他们刚买的手表的照片，手表的内脏就在各处，所以我们调整了它。

当我们装运手表时，我们开始在手表里放一块泡沫橡胶，这样它的后背就不会爆炸。

但我们一个接一个地制作它们，这真的是件好事，否则我们可能会在一开始就制造出数百个同样的问题，而且基本上已经失去了一切。

我认为我们迭代得很快，当我们搞砸的时候，它最多就像一个非常小的错误。

> Adora Cheung:

在你实际完成整个生产过程之前，你售出了多少台？

> Eric Migicovsky:

我们继续手工生产，一个一个手工，直到大约 700800 个单位。

> Adora Cheung:

真的。

> Eric Migicovsky:

人们经常问的关于 YC 的一件事是，“如果我不得不将我的业务转移到山景，会发生什么？”它会打断我的制作过程，或者别的什么。“所以我们做的是，我雇了几个高中生，我问我的一个朋友，我和他一起去学校，在滑铁卢做他的老师，只是管理和经营制作工作，他们会把它们运走。在这里，我们将在我们所有人居住的房子里完成它。

所以我认为我们的诀窍是不要让我们不得不在山景镇的事实中断我们的实际销售过程。

> Adora Cheung:

所以后来我看到小石子明显脱落了，发生了很多大事。

我的意思是你经历了很多起伏...

> Eric Migicovsky:

那是滑铁卢一年后的事，不像是马上发生的。

花了很长时间。

> Adora Cheung:

…那么，在你的整个旅程中，卵石最难的部分是什么？

> Eric Migicovsky:

回顾过去，我认为这是不同的，因为展望未来，我们实际上需要很长时间才能从最初的想法发展到任何一种真正适合的产品市场。

那是五年。

所以我们在 2008 年创办了这家公司。

在 2008-2009 年末建造了最初的原型。

直到 2010 年才开始发货，那是我们的第一块手表，然后我们从第一次生产运行中吸取了很多经验教训，然后我们重新设计并创造了 2012 年将成为卵石的东西。

那就是五年。

最困难的事情，我的意思是说，我们与许多创始人合作过，我认为作为一个帮助初创企业的人，我遇到的最困难的问题是，我如何知道我正在努力的是正确的工作？我怎么知道我能做的这个小支点不是正确的，也许我应该尝试一下。

对此没有答案。

这是最困难的问题。

回想起来，我觉得这很可能是误入歧途的，因为我只是有信仰，我从来没有放弃过，即使现在回想起来，做了五年的事情是很疯狂的。

比如，精神错乱的定义是什么？做同样的事情，希望得到不同的结果。

我基本上做了五年。

我想我们不知道我们不知道什么。

我们非常天真，我们只有一小笔钱，我们不知道你不应该以 40 万美元的预算来生产消费性硬件产品。

你使用的大多数电子产品都有数百万美元的预算。

> Adora Cheung:

但既然你已经做了或者你已经做了，你认为现在有可能吗？

> Eric Migicovsky:

这是完全可能的。

我要说的是，我认为我们要经历的最困难的部分，不是让别人让我们失望，而是保持那种天真。

在创业的那一阶段，我真正喜欢的一件事是，人们不能真正说服我们，我们所做的是错误的，因为以前没有人真的做过，如果人们说，“哦，你应该考虑筹集更多的钱。”或者类似的事情，我们真的没有有足够的资源去做。

我们是一个非常有限的团队，所以我们必须弄清楚，我想我可以搞砸它的一些方法，实际上我搞砸它的方法是在 YC 之后，我们筹集了一点钱，大约 25 万美元，包括我们收到的这种大额支票。我和一个投资者把所有的钱都投到了存货上，因为我认为当时对我们增长的最大限制是我们没有可靠的存货，我们没有大量的存货。

我们是手工制作的，所以每周只有 10 到 50 台，我错误地认为，如果我们可以开始实时销售它，而不是说我们会提前订购并在几周内销售给您，那么我们的销售会有更大的增长，因为那时我们尝试了这个方法，我们不是在车库里手工制造的，而是去圣何塞的一家小型合同制造厂，一次生产了 3000 辆，把我们所有的钱都花在了这上面。

我会看到事情的进展，比你期望的要花更长的时间来建立一个新的制造商。

所以花了六个月或八个月而不是三个月。

它的成本比我们预期的要高，所以（听不清）成本上升了，然后到我们实际生产它们的时候，我们的潜在客户的电子邮件列表中的 8 个月已经有点干涸了。

每个人都从黑莓手机转向使用 iPhone，然后我们就陷入了一大堆库存。

所以这是一个非常困难的部分。

> Adora Cheung:

通常情况下，情况并非总是如此，但在许多情况下，当人们没有多少钱时，他们会变得非常有创造力，他们必须变得非常好斗，然后当他们筹集到大量的钱时，他们会忘记如何做到这一点。

> Eric Migicovsky:

三年后又发生在我身上。

我们筹集了一大笔钱，然后开始招聘，这是一个大问题，即使大多数成功的公司都会遇到。

所以我认为这个故事的寓意至少对我来说，我如何看待我所从事的项目，是节俭对我至关重要。

不是每个人都有相同的行业，也不是每个行业都是完全相同的。

现在有一些疯狂的行业，从定义上讲，这与节俭是相反的。

我在想滑板车，滑板车[听不清]阶段，这就像是一个筹集尽可能多的钱的问题，但对于大多数人来说，保持节俭才是真正喜欢的……

> Adora Cheung:

Yeah.

如果你没有明显的网络影响或先行者优势，那么通常你应该走另一条路。

所以 Pebbles 被称为 Kickstarter 最成功的众筹活动之一。

很多人认为众筹是一种方式，在厕所的筹资做的路线。

所以我想有很多问题要问，什么时候做对了？尤其是在什么时候，我需要一个真正有效的产品？我需要把它与众筹活动等结合起来吗？你对此有什么建议？

> Eric Migicovsky:

在经历了几个这样的循环之后，我的建议是。

我认为众筹对于两个特定的点是有用的，主要对初创企业中的两个特定点有用。

当你在餐巾纸的背面有一个想法时，你可以在早期阶段使用众筹，可能是一个或两个渲染器来筹集 25 万美元，这可以帮助你得到一个工作原型。

这是为软件工程师和正在试验或想与硬件一起工作的人准备的。

这是给硬件工程师的，他们没有钱，他们只是想证明一些人想要他们的产品。

所以我想非常具体。

这是一个意图游戏。

它没有试图建立一个数百万美元的运动与超级华丽的 CGI 图形和生产过剩的视频。

我说的是人们诚实地说，“我只需要一点钱就可以把这个想法付诸实践。”我认为现在有一个利用众筹的机会。

可能就像给你的朋友们发邮件说，“嘿，你只是想，你想要其中一个吗？“这就像早期产品市场适合性的最佳测试，你的朋友和家人是否真的为你的收入付钱？以前的客户真的为你的产品预付了费用吗？这并不完美，因为他们可能想先尝试一下，或者类似的事情，但是如果你在制造人们真正想要的东西，他们基本上是在向你扔钱。

所以这是一个早期众筹的机会。

我真的鼓励人们不要在一开始就尝试进行市场推广活动，原因有两个。

其中一个就是回顾过去，大多数这样的活动，即使他们成功地筹集了资金，通常也无法生产和实际运送他们的产品。

我认为，为什么要经历这样一个循环：必须制造一些东西并将其交付给客户，这是非常有教育意义的，而且你还可以了解人们对你的产品有什么样的喜好，或者他们不喜欢什么，就像你减少了从你有了这个想法到你得到的时间一样快。确认人们是否真的想要这个想法。

所以我认为这是众筹的第一次机会。

我认为实际上还有另一个机会，更多的是利用它作为营销和销售渠道，我认为更多的是我们在我们已经创造的地方所做的事情，大多数人不知道这一点，但是当我们发起 Kickstarter 活动时，我们已经创造并销售了我们第一个 wat 中的大约 1500 个。中国。

所以我们经历了所有的痛苦和建设周期，我们对圆石应该是什么样子有了很好的了解，因为我们有大约 1500 个人的反馈，他们是非常热切的早期采用者，他们的反馈非常开放，我们调整和调整了产品。

所以我认为在消费者产品的生命周期中有两个独立的众筹机会。

我认为人们经常把它们混合在一起，或者他们不知道他们走的是哪条路，所以他们有点搞砸了。

事实上，还有其他几个平台可以提供早期的众筹资金，有 Kickstarter 和 Indiegogo 等，但也有一些趋势，有众筹，他们喜欢 Hackaday 论坛。

有很多真正的利基领域你可以，你可以去一个不和谐的服务器说，“谁想买…”，就像你不必使用大 Kickstarter 平台的那种早期阶段。

> Adora Cheung:

你建议我有一个日期，我可以向你保证，我真的可以把这个交给你吗？因为如果我在第一条路线上使用 Kickstarter，也许我不知道我能在六个月内交付它。

有没有一个特定的时间段，我知道我可以交付，然后我这样做？

> Eric Migicovsky:

Yeah.

我鼓励你，如果你对自己的能力没有信心，那么不要使用这些以航运为中心的众筹平台，还有其他的选择。

再说一次，我确实鼓励通过第一个周期来发现一些事情，比如，我花了多长时间来制造这些东西？我是否拥有团队中的所有技能，或者我真的需要在社区中寻找潜在的人来帮助为团队贡献软件或其他技能？再说一次，我看到太多人跳过了这一步，他们试图直接进入强大的营销活动，而这在大多数时候都是如此令人难过。

> Adora Cheung:

有时会有一个团队，我们会在早期采纳者之前追寻团队，因为在 Kickstarter 上，那些人是早期采纳者，但在那之前有一个团队。

> Eric Migicovsky:

Exactly.

是的，我认为对于你的行业和你的产品类别，你应该能够做到。

有时这就像在[听不清]中进行一样简单。

我们已经有一些伟大的公司通过 YC 来做他们的初始销售，他们只是通过在 Facebook 集团获得信誉，或者他们在 Reddit 集团或 Discord 获得信誉。

那里有很多顾客。

> Adora Cheung:

所以当你早些时候谈到 Pebble 时，你谈到了雇佣员工和外包东西。

外包各种组件的正确要求是什么？

> Eric Migicovsky:

对于硬技术公司来说，这是一个很难回答的问题，因为通常情况下，构建产品所需的技能是非常多样的。

你可能需要一个机械工程师，一个电气工程师，一个计算机工程师，一些生产人员，操作人员，而且你不一定总是需要 100%的人，你需要 15%或 20%的人三个星期，然后回到不需要电气工程师。

所以解决这个问题的最好方法就是在你的团队中有非常灵活的技术人员，你们可以把所有的事情都整合起来，然后自己做，因为这些团队比需要外部过程的团队移动得快得多。

我早期职业生涯中最痛苦的时刻是没有全职的联合创始人，不得不与那些诚恳地希望你不能支付足够关心的人的承包商或顾问合作。

我的意思是，首先，因为你可能没有那么多的钱，而且因为那些在合同上工作的人，他们只是被设定为与那些 24/7 工作，试图让他们（听不清 0:18:48）起步的人没有相同的动机和一致性。

你遇到了时间承诺。

前几天我刚收到一封来自一位创始人的电子邮件，他说：“是的，我们的实习生回到学校了。”他在开发我们公司的大部分业务。

> Adora Cheung:

哦，不。

> Eric Migicovsky:

因此，我实际上选择在早期和几乎所有的日子，信任和可靠性，以及在非常具体的深层次领域特定的知识，在我想雇用谁的智能。

> Adora Cheung:

最后一个关于硬件的问题，特别是，有一句俗语或格言，或者你想怎么称呼它，就像，“硬件，你不能仅仅构建硬件，你必须有一个软件组件，这样规模你可以有一个订阅服务，而不是一次性的类型。购买：“你有多相信这一点，或者你对那些一直这么说的人有什么看法？

> Eric Migicovsky:

我一直在努力，对这个类别做了一些研究，这让我对 Pebble 很感兴趣，因为这是我们经常得到的一些反馈，“你能推出订阅服务吗？”你能订阅一些付款吗？“你听说过产品市场失灵，对吧？一种想法，即在特定市场上的客户都在追求你的产品。

我实际上认为有一种叫做商业模式公司适合，在那里你可以拥有世界上最好的产品，你可以真正拥有产品市场适合，但是如果你有错误的商业模式，你将无法长期投资和发展你的公司。

所以这有点像先进的东西，如果你没有合适的产品市场，你不需要担心这个，因为如果你没有合适的产品市场，你就没有公司。

但是，我们很快就遇到了一个问题，因为我们对产品市场产生了误解，是什么样的商业模式将推动这家公司？我认为这就像七个或八个或九个不同的商业模式，类似于硬件公司或硬技术公司可以使用的通道。

从研究到将公司分为不同的类别，你有像 Nest 或 Drop Cams 这样的订阅公司，他们每月销售 3 到 10 美元的健康戒指订阅。

但你会看到其他公司也在尝试做类似的事情，但这并不奏效。

因此，在我们的案例中，我认为订阅并没有困难，我们尝试过订阅，这对我们来说不太管用，但我们搞砸它的方式是，我们不明白我们是在一个热销产品驱动的市场中。

点击驱动的是，你想出了一个消费品，希望它是一个点击，它击中了产品市场适合，人们开始把它从你的手中拉出来。

与一家游戏公司类似，我们没有意识到在开发新产品和尝试创造另一个成功时，我们必须超级节俭，超级低预算。

我们的第一个产品肯定很畅销。

我认为我们没有达到任何后期产品的投资速度，我认为如果我们建立了更节俭的组织，如果我们能够建立更便宜的产品，然后推出它们，并测试它们是否成功，如果成功，扩大规模等等。

我想我们会有一个稍微不同的结果。

可以追溯到，硬件公司有这些不同的型号，您需要确保您的型号是正确的。

你必须质疑自己，“我们真的应该采用订阅模式吗？这真的是客户想要的吗？他们每月要花 5 美元 10 美元吗？“而且你不能强迫它，如果你像我想的那样强迫它，你可能会在为你的客户构建优秀产品的基础上增加额外的问题。

> Adora Cheung:

因此，我们转向了一点硬技术，所以我们最近资助了许多酷的硬技术公司，量子计算，自动驾驶汽车，在整个家庭中打印等等。...

> Eric Migicovsky:

农业技术，是的。

> Adora Cheung:

…核愿景，核聚变。

> Eric Migicovsky:

航空航天。

空间。

> Adora Cheung:

Space.

是的，火箭。

很多卫星和火箭。

所以也许我们可以调整一下对话。

你如何定义硬技术，D-Tech？那真正涉及到什么？

> Eric Migicovsky:

对我来说，我觉得在更困难的技术空间里我所兴奋的是，在软件世界里，迭代周期相当短。

你可以将代码推送到回购协议上，让它在几秒钟内上线，这样你就可以快速地迭代你的产品并从你的客户那里得到反馈，我认为技术公司做不到。

它们没有相同的快速迭代周期。

它们要么是硬件混合，哪种速度还不一样，虽然这会大大减少每个迭代周期所需的时间，要么是您可能需要开发一些基础技术来解锁新业务。NESS 模型或新用例。

或者你可能在医疗器械空间、无人机空间、运输空间、自动驾驶汽车空间受到监管约束。

这些都像是有一些您无法控制的外部过程，它们会影响您的迭代周期时间。

> Adora Cheung:

所以说我有一个疯狂的想法，和火箭有关，对大多数人来说是疯狂的，当然对我来说是正常的。...

> Eric Migicovsky:

除了火箭科学家。

> Adora Cheung:

…我没有钱，我从哪里开始？我该怎么办？

> Eric Migicovsky:

这几天开始并不花那么多钱。

你可以做一些像初创学校那样的事情，他们给你免费的投资，比如如果你正在学习 AR 机器，你可以用它来计算学分。

> Adora Cheung:

也许更好的问题是，什么是 MVP？

> Eric Migicovsky:

对于这些更难的技术？对于医疗器械，我认为 MVP 是成功的同行评审的科学，它支持您的工作，这里有某种机会，并理解您通向克拉伦斯的道路。

在我看来，我认为最好的公司是因为有一些公司已经表明他们了解他们的商业模式，他们知道怎样才能把他们带到销售中去，但他们不必走太远的路，我认为是在这条路上。当投资者看到一个用例中科学的结合时，他们开始兴奋起来。

我们有很多公司都在研究火箭、卫星和推进，诸如此类的事情。

对于这些情况，它通常是一些子集规模的表示，表示您正在工作的内容和客户。

因此，在所有情况下，即使您正在研究受监管约束的产品，让客户通过早期的合同或进一步的试点向您捐款，效果也会更好。

我认为工程师们经常喜欢建造东西，我们不太喜欢出售它们。

所以，我在早期阶段寻找的是，公司的创始人在技术上是否称职，他们是否明白，他们必须改变自己，成为销售人员？

> Adora Cheung:

当他们面对很多投资者时，在演示日能找到什么？你鼓励他们在那之前完成什么？听起来好像有两条路。

业务如果你能做销售，那么做销售就没有监管问题，你应该有一些付费合同（听不见），然后再进行技术验证，比如证明你确实可以建立这个。

> Eric Migicovsky:

是的，我认为人们经常把这些事情搞得很复杂，他们说我不想销售，除非我有东西可以给他们看。

这不是真的。

大多数客户，如果你向他们解释他们有问题，并且你有解决问题的方法，他们会很兴奋，如果他们不兴奋，这可能是他们没有真正想要解决的问题的迹象。

所以，我们经常会有一些公司在 YC 刚开始的时候就加入进来，他们说，“好吧，我们想在前两个月改进原型，让它达到一个引以为豪的程度，然后在最后一个月进行销售。”然后我们就把这个转变了一下，就像做销售一样，走到人行道上，像和客户交谈一样，你实际上会为他们创造一个更好的第一产品，然后如果你只是先做然后展示它。

> Adora Cheung:

它也给你信心，如果有人给你...

> Eric Migicovsky:

这很难。

我们在上一批中有一家公司，已经为建立一个原型工作了两年。

他们正在商业化他们在大学工作的一些技术，它有一个硬件组件，我记得看到，我认为这是他们在 YC 的第二或第三个应用，他们有类似的视频，他们用他们的技术做演示，我们喜欢他们的委员会成员。T，他们已经回来了，他们的技术也越来越好了，他们刚开始和客户交谈，我们说，“让我们给他们一个机会。”所以我们带他们来面试，接受他们，然后基本上第一周我们就把他们带到一边说，“你需要 o 开始销售。

你需要让人们兴奋和感兴趣。”对他们来说，这几乎是 180 分，因为他们认为我们会说，“你应该在技术上努力，达到你可以销售的工作单元和小部件的水平。”我们说，“不。

开始和客户交谈。“他们花了一点时间才跟上速度，就像是在锻炼一块新肌肉，尤其是工程师，在两个月的时间里，他们经历了几次没有导联的过山车，结果得到了一大堆导联。”所有的一切都崩溃了，没有人签署合同，然后大概在进入 YC 的六到七周后，他们就说，“我们得到了第一份合同。”然后他们得到了第二份合同，然后他们得到了第三份合同，然后在演示日，他们已经获得了四百五百万美元的销售额，一切都发生了。Ed 在三个月的时间里，因为他们停止了必要的工作，仅仅是在构建他们的技术。

他们仍然在工作，他们有一个三人或四人的团队，所以他们能够把它分开，但重点，第一个目标是，“我们如何获得销售？”他说：“这是一个很好的选择。”

> Adora Cheung:

你经常去学校，特别是和科学家和工程师谈话的地方[听不清]项目。

你建议他们做这项工作吗？他们应该考虑什么？很多人都在考虑把它商业化，但也许他们认为，我不知道他们实际上是怎么想的。

但你的一二拳是什么？

> Eric Migicovsky:

在大学城和硅谷这样的地方创办了我的公司后，我感到受到了很好的保护。

政府拨款很多。

我可以筹集到非稀释资金，另外我们可以利用这些资金来完成项目，但是在项目的下游，我们没有压力要有某种产品，客户会为此付钱。

这并不是我所处的那种新兴生态系统的 DNA。

大多数人都在努力创业，不一定要进入下一阶段，建立一个盈利的长期公司。

我认为这有时会对大学里的人产生更大的影响，因为违约是通过赠款筹集资金和从事更长期的项目，而特殊的情况是让一家公司分崩离析，实际上是试图让顾客购买它，我想我会鼓励什么年龄就像一次经历或实验，试着走出你的舒适区。

不要说你必须在没有降落伞的情况下先在头上潜水，但是如果你在研究某种技术，你认为这可能会对你的生意产生积极的影响，比如让她进入实验室。

去参加一些会议，而不是教育会议，比如公司销售会议。

开始和客户交谈，看看人们怎么想。

这是一个开始。

希望，如果你的运气和事情在正确的地点，再次，客户会说，“这是我的一生？这太神奇了。

这正是我们一直梦寐以求的，我不敢相信它最终会从实验室里冒出来。”这应该是一种推动你前进的动力，但你必须至少尝试一下。

> Adora Cheung:

假设你已经到了对你的产品有一定兴趣的时候，但是要真正地生产它，你需要很多很多很多的钱。

你需要向投资者展示什么？

> Eric Migicovsky:

在我看来，最好的公司是那些不需要大量资金来工作或者至少不需要进入某种最有价值球员阶段的公司。

就像 YC 给出的所有建议一样，它通常适用于 90%的公司，在特殊情况下，每一方都有 5%。

但即使是我见过的一些最优秀的硬技术公司，他们也没有二元结果，他们需要有人插入 1 亿美元，这是唯一可以开发产品的东西。

除了新闻报道之外，我对这些公司一无所知，但我对奥库罗斯采取了魔法般的对抗，对吧？神奇地筹集了很多钱，花了 11 年的时间研究一种产品，Verses Oculus 在 Kickstarter 上筹集了 200 万美元，提供了一个早期的开发工具包，这并不令人惊讶，但他们反复尝试，他们通过了，现在 Oculus，一个新的，像 400 美元的东西，没有 Ed 一台电脑，完全是...

> Adora Cheung:

探索。

> Eric Migicovsky:

…是的，任务。

这正是人们现在梦寐以求的，六个月内就会实现，他们必须经历六到七年痛苦的迭代，但他们做到了。

> Adora Cheung:

所以，最后一个问题，然后我们来回答观众的问题。

什么想法，还是很好奇，当你听到这个想法时，你听起来很疯狂，但当你遇到创始人，他们走过你所经历的一切时，你会说，“哦，那不是很疯狂，这是完全可能的。”？

> Eric Migicovsky:

相对空间。

那是一家三年前通过 YC 的公司？不太长。

他们想制造一个三维打印火箭。

他们的理论是，不是火箭组装花费了很多钱，而是集成的测试阶段，如果你有数百个不同的系统，当你组装和制造最终的火箭时，它们必须完美地相互配合，那么你必须测试所有的东西。

与 SPACEX 的路径稍有不同，SPACEX 是为了合理起见。

所以他们的论文是，如果我们能三维打印整个火箭，从排气口到发动机，再到所有东西，集成时间是零，因为你刚刚打印了它。

所以他们正在努力，这只是一个想法。

我想他们在 YC 期间发生了一场大火。

我认为他们正在努力，我不知道他们花了多长时间来做这件事，但是，是的，这是一个非常疯狂的想法，而且要通过 YC，特别是向可能不是所有空间投资者的投资者推销，一定是冒了些险，但他们做到了。

他们展示了他们的第一枚 3D 打印火箭。

他们提前筹集了资金。

他们开始生产更大的产品，筹集了更多的钱。

我想他们去年刚刚提高了 BRC。

> Adora Cheung:

他们也曾在以前的 SpaceX 工作过...

> Eric Migicovsky:

空间 X。

> Adora Cheung:

…或者是新的起源，但是他们没有很多年的经验，所以从某种意义上说，这是疯狂的，而且他们非常年轻，对于这种事情...

> Eric Migicovsky:

是的，人们相信那里的景象。

他们表现得很好，我想他们在做什么，我认为这实际上很有趣，所以，我不想说太多，以防我错了，但我认为他们是先在打印机上工作，他们正在寻找一个他们拥有的巨大金属 3-D 打印机的应用程序。建造后，他们找到了空间，我的意思是，这是他们的背景和热情，所以我认为这就是他们接受的，他们接受的方向。

我看到很多人都在研究非常酷的基本技术。

他说：“我认为 PG 在几周前就有了一个很好的 tweet，如果你正在建设一个非常酷和革命性的东西，但是你发现客户不想购买它，那么就把你的公司转为中心，这样你就可以真正做到你的客户不想购买它。客户会这样做，只是用你的先进技术做他们做的更快、更好或更便宜的事情，然后卖给他们的客户。”我想这就是相对论所做的，他们正在制造这种新的 3-D 打印机，他们意识到他们可以用它制造火箭。技术和我们将比其他人在那个空间建造火箭要好。

> Adora Cheung:

酷。

有问题吗？你先来。

> Speaker 3:

说到这一点，我们现在已经以每杯 40 美元的价格卖出了咖啡，但是我们正在为咖啡店制造设备来消除苦味。

基于待定技术的路径，您如何找到第一批客户？比如说，你在上市前做了 1500 个鹅卵石，你是怎么得到 1-50 的？

> Eric Migicovsky:

所以，问题是，你如何得到你的第一个客户？你怎么得到 1-50？我之前说过，一些最好的方法是渗透到你认为想要你的产品的人的社区。

在互联网上，人们谈论产品和服务的地方是无限的。

它们的范围可以从，你知道 2009 年那个叫什么名字的人第一次把他的应用贴在哪里吗？

> Adora Cheung:

不。

> Eric Migicovsky:

他把它贴在 Fire Talk 论坛上，就像一群飞得很快的怪人一样，这就是他贴出来的地方。

把它看作是 WhatsApp 的第一种用户组，它是完美的，对吧？它的旅行者们想和全世界那些厌倦了支付高价短信账单的人交谈，而现在已经是 2009 年了，所以人们开始购买智能手机和类似的东西。

很完美。

如果你努力的话，你不可能更好地计划它。

所以最好的公司就是那些刚刚走出去的公司。

对我们来说，在早期我们通过与博客作者交谈得到了很多新闻。

所以我和当时所有的黑莓博客建立了个人关系。

有人记得 Crackberry 吗？克拉克贝里·凯文？所以我会飞到廉价的红眼会议，而不是买会议的门票，我想我们会偷偷溜达进入……就像 2009 年的 CES 一样，我们只是走进了 Ngadgets 的拖车。

Ngadget 有一辆大拖车，所有的记者都在那里工作，我们不认识任何人，所以我们只是走进来，然后开始向人们推销，最后得到了他的食物。

这就像是我手腕上的手表坏了，或者它当时根本不工作，但它就像是，“智能手表的工作情况也是如此。”而这在早期造成了大量的交通流量，只是人们自我意识到这是我想要的东西。

> Adora Cheung:

这当然需要很大的努力。

好的，就在这里。

> Speaker 4:

[听不清]。

> Eric Migicovsky:

是的，事情容易多了。

所以问题就好像我们是一群软件工程师，我们有一个想法，包括软件和硬件，我们如何开始硬件？好消息是比以往任何时候都容易。

几个月前，我在 TechCrunch 上写了一篇博文，内容是关于软件工程师如何开始这方面的工作，并且配方非常简单。

找到一个现成的产品，你想做什么就做什么。

这有点像是半路，你可以直接买下亚马逊或阿里巴巴之类的东西。

因为你能省下的时间、金钱和眼泪，只要买一件你想做一半的产品就可以了。

一个是它会在两到三天内让你得到，或者不管运输需要多长时间，你认为你想要建造什么的实际表现，你会开始用它来解决你想要解决的问题，你会学到，好像我完全错了，这经常是哈。PPENS 公司。

就像你实际构建的最佳意图产品一样，它可能并不能真正解决你想要解决的问题。

因此，以 200 美元或 300 美元加运费的价格中途到达那里，比仅仅为了达到相同的水平而进行的几个星期和几个月的原型设计要好得多。

之后的下一步是采取 50%有或 75%有产品，并黑客它做你认为更好的。

无论是在上面添加一点技术，还是添加软件堆栈，修改它都可以像重新调整相同技术的用途和更改设置一样简单。

一个很好的例子就是摩托车公司。

他们给我看滑板车，九个机器人滑板车，然后他们就粘在手机调制解调器上，就是这样。

滑板车分享就是这样开始的。

它就像手机调制解调器和 GPS+踏板车。

他们不是自己制造这种踏板车的，他们只是从阿里巴巴那里买的，他们从一些生产调制解调器的公司那里买了调制解调器。

这就是我认为下一代消费硬件和企业硬件的原型。

我们两批前有一家公司为社区、社区安全部门建造了摄像头，他们用一个树莓派和一个三印的盒子装在一个馅饼凸轮上，然后以几十万美元的价格出售，硬件成本很低，他们只是在解决最终客户和人们的真正问题是，他们为此付出了代价。

所以，是的，比以前更容易。

你可以在阿里巴巴上找到人，你可以在微信上和工厂见面，只是不要试图自己去建造。

不要雇一家工业设计公司来给你做新设计。

不要对一家承诺为你做定制设计的工程公司要求更高，因为这将花费成百上千美元，而且很可能是一个错误的产品，而不是像 300 美元那样去买东西，去见一家生产当前产品的工厂，并要求他们做某种类型的产品。您要进行的更改。

> Speaker 4:

在产品市场适合之前，你是否建议家庭离供应商更近一些，比如深圳，你知道北京？

> Eric Migicovsky:

所以问题是，你是应该更接近陈金酒还是工厂当你是前产品市场适合？如果您的产品前市场适合，并且您有一个正在迭代的产品，请找出一种减少迭代周期的方法，这样您就有更多的机会让客户眼花缭乱，并发现产品市场适合。

所以你可以用两种方法来解决这个问题。

如果你认为搬到工厂可以让你比已经建立的销售渠道做更快的迭代，那就太酷了。

如果没有，而且你的客户也不多，那么就离你的客户更近一点，这样他们的迭代就可以在软件上完成，而不是硬件上，你只需要在客户面前花费每一分钟。

所以我们有几家公司在上一批中做到了这一点，他们使用无人机来解决非常具体的业务流程问题，他们基本上只是转移到那些业务所在的地方。

拿起一个破旧的汽车旅馆房间，把那间汽车旅馆房间变成了一个无人驾驶飞机工厂，他们在那里做广告修改他们的无人驾驶飞机，这个案子很可能是他们的正确选择。

> Speaker 5:

我们是否必须保护我们的产品，或者我们如何保护？

> Eric Migicovsky:

保护。

IP 保护。

商标保护。

这就是你感兴趣的地方吗？是的，专利之类的？所以这个问题，我认为有点涉及到你如何为你的公司建立一个座右铭？你如何确保一旦你发现了一个漂亮的产品，找出卖给谁，其他人不会来偷你的主意。

所以有几种方法可以解决这个问题。

在我看来，最好的方式是公司有某种固有的座右铭，即它要么是网络影响，使用你的产品的人越多，对每个人来说就越好。

或者某种类型的数据锁定—在您使用产品的地方，您今天生成数据，但它恰好位于一个生态系统中，构建竞争硬件的人无法轻松获取该数据。

这两个是最好的，你觉得怎么样？

> Adora Cheung:

我认为这些都很好，我也认为以前的专利很难获得。

我们有一个叫认知知识产权的公司，我会用它们，你只要付给他们一点钱...

> Eric Migicovsky:

他们用软件帮你归档？所以专利的问题是，它们不是，如果你特别想这个问题，比如我们如何阻止其他人复制我们的想法，实际上有很难使用的工具，与我描述的其他两件事相比，实际上，你控制了所有杠杆。

如果您可以构建一个具有内置网络影响或内置日期的产品，那么您可以控制它。

你不必依赖律师，你不必依赖政府，你不必依赖法院，来强制你的领域主导地位。

但是，如果你依赖专利或类似的东西，你基本上是在说，“我把这些钱作为投资，但我以后要投入更多的钱，以便使用解锁第一个投资。

因此，很少有初创企业用专利来树立成功的座右铭。

这在生物技术领域发生得更多。

> Adora Cheung:

Yes.

我同意这一点。

我认为打造真正伟大的产品才是真正树立这一座右铭的唯一途径。

> Eric Migicovsky:

我的意思是，同样地，对于 5%的公司，可能会有某种专利策略，但对于 95%的公司，这会造成问题。

> Adora Cheung:

Yeah.

我认为它也很容易建造，人们只是复制它，即使你得到了专利，所以它真的不重要。

> Eric Migicovsky:

这就是问题所在，你需要钱来实施专利。

你需要时间来执行它，如果你的公司死了，就很难执行专利。

> Adora Cheung:

Cool.

在后面？

> Speaker 6:

如果你正在构建一个产品，只是想解决一个棘手的问题，比如解决社交媒体，特别是人工智能，你如何说服人们继续使用它，当你追求（听不见）的时候。

> Eric Migicovsky:

边际市场很好。

所以问题是，如果我正在构建一个硬技术问题来解决一个长期的问题，会发生什么？我要解决的第一个问题如果看起来太小怎么办？老实说，最好的投资者会希望看到一个小市场，因为一个小市场在开始意味着你可以确定谁在这个市场上非常便宜的诗句必须煮沸海洋。

世界上有 2%的人对此感兴趣，而 80%的人对此感兴趣。

所以对你来说，找到那些顾客既便宜又容易。

第二件事是，一小群人会更快地告诉你是否有好的产品，因为他们知道他们有问题，你告诉他们，“嘿，买这个东西，它能解决你的问题。”他们可以使用它，而且是，“是的，它能解决问题。”

很好。

问题解决了“他们会给你反馈。

然而，如果你试图像一个有着模糊产品理念的大群体一样再次瞄准目标，那么你就很难知道那个人在那一周是否只是不感兴趣，也许他们没有足够的钱。

如果真的是一个模糊的大市场，那么有比你有坏产品更多的原因。

> Adora Cheung:

再加上一点。

我认为从小处做起是好事，但也有一个路线图，如何构建一个大的东西，这对投资者来说也是好事。

> Eric Migicovsky:

你自己也要知道，喜欢保持动力。

> Speaker 7:

你认为硬件服务这个术语是什么，因为现在[听不清]。

> Eric Migicovsky:

因此，这些问题与我是选择一个循环业务模型、订阅业务模型、硬件服务，还是仅仅销售产品有关？所以，这可以追溯到我之前所说的，这是为了确保你有权利，你很确定你的公司在正确的商业模式轨道上。

所以有很多不同的轨道。

他们不仅仅是硬件服务，他们不仅仅是消费者，还有混合动力模式，还有保险模式，还有广告驱动模式，你可以用很多不同的方式来看待它，所以它不只是一种或另一种。

下面是我要说的，在企业方面，你需要计算出你能为你的客户节省多少钱，或者他们能赚多少钱，并据此为你的产品定价。

就像你给他们的产品价格会比他们节省多少或赚得更多少一样，你应该尽可能地把价格抬高，让他们仍然有一些储蓄，但是你应该这样做，从你的创新中获得一些利润。

有时这可能是硬件作为服务模型。

它可能是预先的，而且在那一点上，它实际上取决于您的客户类型。

因此，任何人都很难在这方面给出建议，而更多的是与客户交谈、试验。

你可以做压力试验。

大多数公司都很小，以至于每次有新的人听到……对不起，每次他们做公关的时候，从来没有听说过的人都会第一次听到，他们也不知道最后的价格是多少。

所以你可以做这种实验，特别是在你公司的初期。

> Speaker 8:

正在招聘。

并能解决所有问题[听不清]。

> Eric Migicovsky:

你如何雇佣员工，尤其是当你在扩大规模时？招聘是公司所处的一种模式，也是一种非常分散注意力的模式，所以我认为早期启动的任务是适应产品市场。

而且绝对不会雇佣团队。

没有人会因为雇佣一个团队而得分，或者你会因为雇佣一个出色的团队而得分很少。

找到一款适合产品市场的产品，你会得到更多的分数。

所以一般来说，招聘是一个棘手的问题，没有一个适合所有人的规模。

一些一般性的建议是，我之前提到过的是，为信任而雇佣，为可靠性而雇佣，而不是为特定的领域知识而雇佣。

这确实让我受益匪浅，因为在我们开始接触 Kickstarter 之后，我们只是公司的两个人，两个全职员工和两个实习生，所以我们没有人，突然间我们需要雇佣员工，我们可以花三到六个月的时间雇佣 30%的团队，这些人在我们花时间做这件事之前，需要雇佣一些专家。

我们可能会将最初的生产推迟三到六个月，不管雇用那个团队需要多长时间。

所以我做的是，我打电话给我大学里的一些好朋友，他们是有意参与这个项目的，说，“你必须辞职，然后飞到这里来。”我想他们都是，我们在三四天内就雇了七个人，这样的工作是有效的。因为我们有这样的势头，我们发现产品市场是合适的，所以他们说，“很酷。

我想成为火箭飞船的一部分。

我想离开。”但我们不需要做三到六个月的招聘，我们做了六到三天的招聘，我知道他们，我信任他们，他们立即成为团队的一部分，因为这就像我们在另一个学校项目上工作一样。

> Adora Cheung:

似乎最好的资源库不是你在大学认识的人就是你工作的人。

> Eric Migicovsky:

你以前的工作。

是的，就像人们经常忽视的人一样，他们在两年或三年前的工作中。

你能做的最酷的黑客之一就是手动缓慢地查看它。

浏览你的 facebook 或 linkedin，只需看看每个人的名字，然后想，“这个人酷吗？“只要浏览一下这个列表，你可能会找到一个共同创始人，你可能会找到一个第一个员工，就像某个高中失散多年的朋友，他实际上是一个超级酷的开发人员。

你可以雇用她，把她带到队伍里去。

> Adora Cheung:

人们错过的第二步实际上是问那个人并给出一个真正的报价。

总有一种，人们跳这种模棱两可的舞蹈，比如，“哦，我不想你对我说不，所以我真的不会问你。”

> Eric Migicovsky:

所以有本霍洛维茨的一本好书叫做《艰难的事》，他谈到了与朋友一起工作以及与朋友一起工作的困难和好处。

所以我会读这本书，如果你最终雇佣并与你的一群朋友一起工作的话。

> Adora Cheung:

就在后面？

> Speaker 9:

一方面，你喜欢的井，这可能是解决与一点权力，但它也[听不清]。

> Eric Migicovsky:

问题是，对于某些项目问题，它们只能通过软件来解决，您如何知道何时在其中涉及硬件？当怀疑取出所有的硬件时，并不能解决问题。

那是最好的开始。

这就是为什么我会说，你怎么能从货架上买东西，然后用它呢？

因为你可能需要一些硬件，你可能需要一个相机，你可能需要一个麦克风，你可能需要一个通勤的平台，只需买一个覆盆子派和插入 USB 设备。

这些天你不需要建造任何东西。

有些人认为它不会是正确的形状，或者它不会做我认为我们的客户需要的正确的事情。

试试看。

只是构建一些东西，把一些东西拼凑在一起，看看它是否至少能解决问题，因为就像我经常说的那样，最初的测试将证明要么你有真正需要解决的好问题，要么没有人真的有这个问题，而你不需要 o 现在花三个月的时间开发定制硬件。

> Speaker 10:

所以事实上，我们正在创造一种全息[听不清]，什么是[听不清]的最好方法。

> Eric Migicovsky:

所以问题是，我们有一个非常复杂的产品，一个人工智能心理医生或治疗师，可以帮助人们。

我们如何演示或如何将该产品传达给人们？我想哈泽尔猜测这是一个类似于上一个问题的问题，就像我们有办法在软件而不是硬件上做到这一点。

因此，如果我正在进行这样的项目，我可能首先将助手实际创建为一个应用程序，或者可能像一个三维统一字符，它近似于它，接近你想要做的，或者使用一个现成的设备，如全息透镜或魔法叶，或者类似的东西，哪怕它的成本比你想象的要高出很多，但这是一种技巧。

就像早期的过度消费。

如果可能的话，花更多的钱来完成第一个测试。

如果你没有钱的话，我想你不能，但是如果你有一点钱的话，花 400 美元买一个 Oculus，这样你就可以在做硬件之前模拟虚拟现实的体验了。

> Speaker 11:

建立一个公司的关键是你必须有一个与你自己的收入和利润相适应的产品市场，并且有可能[听不清]。

> Eric Migicovsky:

实际上，我会比这更进一步，理解为什么硬件公司需要融资？通常是库存。

很少有公司需要融资，我想这并不罕见，比如库存融资和研发融资。

研发资金就像你需要的一样。

你可以通过潜在客户的预付款来获得它，这很难，但大多数人都试图从 YC 或其他投资者那里筹集研发资金。

银行不会借钱给你用于研发，你的家人可能会。

所以我会尽量减少。

尽可能少花点钱一起黑客，原型设计，达到你知道你要建立什么产品的程度。

然后在库存融资方面，我学到了一些东西。

库存太差了。

库存是硬件公司必须处理的最困难的事情之一，因为他们一般只有在有啮齿动物需要出售时才能赚钱。

建造那个产品需要钱，建造那个产品需要时间。

所以你有一个所谓的现金转换周期，你可能需要把投入，美元，投入到你的产品中，以便获得输出。

同样，这是不可能的，很难管理库存。

因此，更好的办法是实际地超越它，进入一种不需要购买那么多库存的情况。

有两种方法可以做到这一点。

一个是你可以让客户预先订购，这是最简单的方法，因为这样你就可以非常完美地知道你需要建造多少个单元，这样你就可以，并且你可以使用预先订购的钱来实际资助开发，你不需要从[听不清]筹集资金，你不需要不需要为[听不清]筹款。

这并不总是有效的，但它确实在一些疯狂的情况下有效，比如说，直到两三年前，他们的手机在星期二早上售出。

你不能登录网站购买 ShowMe 手机，只能在星期二早上购买。

所以这就像是一件事，每个人都会在周二早上在电脑前等待最新一批 Showme 手机，他们的生产周期很短，不像一周，但他们知道根据周二的销售情况，在接下来的几天里他们需要生产多少台。周。

另外还有一件事也发生了。

所以这是一种方式，即预定路线。

另一种方法是改变你的产品，使它需要很短的时间来构建。

这叫做缩短交货期。

因此，减少提前期的秘密好处是，你必须减少你辛苦赚来的现金投入到库存中，然后需要几个月才能转化为实际收入。

因此，有趣的是，有时你最好支付更多的产品，更多的建筑材料，支付更多的部件，如果交货期较短，因为你可能没有实际的利润问题，就像你有相当多的自由利润，但你有有这样一个现金流问题，你不能为新产品提供资金，因为这需要 6 个月的时间才能将产品转化为收入。

所以你可以拿一部分利润，你可以做一个折价，在这个折价中你每单位的利润会减少，但是你在前期的风险会减少。

这是我在如何进行硬件融资方面学到的一般知识。

> Adora Cheung:

伟大的。

非常感谢你，埃里克。

> Eric Migicovsky:

谢谢您。