# 与 Paul Graham 的对话-由杰夫·拉尔斯顿主持

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> Geoff Ralston:

好吧，谢谢你今天早上来。

我们在这个初创学校尝试一些不同的东西。

我们不仅每周有两次讲座，而且还与知名人士进行了一些交谈，我很高兴能在这里有一位最知名的创业人士。

我说什么恭维的话他都会尴尬的，所以我尽量避免。

保罗·格雷厄姆，我的朋友，Y Combinator 的创始人，早在 2005 年。

我们只想谈谈，希望不会无聊。

保罗。

> Paul Graham:

是的，杰夫。

> Geoff Ralston:

所以，我和你在一家……有点像一家初创公司的时候就认识了。

雅虎，90 年代后期。

> Paul Graham:

> Geoff Ralston:

是啊。

> Paul Graham:

你们知道他写雅虎邮箱吗？

> Geoff Ralston:

一些，是的。

> Paul Graham:

Y Combinator 有写雅虎邮件和 Gmail 的人。

> Geoff Ralston:

这很奇怪，对吧？保罗·布切特，事实上他在写 Gmail 上比我在写雅虎邮件上更有发言权。

我写了雅虎邮箱的一些重要部分，但保罗几乎是靠自己做 Gmail。

我们对 Yahoo Mail 有一点有意，有一个团队创建了一个名为 Rocket Mail 的东西。

但几年后我们两个都去了 YC，这有点奇怪。

但保罗在雅虎，我在雅虎，因为我们创造了一个叫火箭邮件的东西，我们在 97 年被购买。

但保罗的公司是在 98 年被收购的。

所以，你对产品有一个奇怪的想法，在 90 年代中期你认为人们会想要的东西，在 Sass 成为一种东西之前，这和 Sass 有关。

你是怎么想到雅虎收购的 via web 公司的？

> Paul Graham:

可以。

所以，我们制造的是一种叫做网络应用的东西。

当时它是第一个，这就是为什么该公司被称为通过网络，因为它通过网络工作。

我记得非常清楚。

我们想……那时候，每个人都认为写软件和写在客户机上运行的软件是一样的，对那些记得 90 年代中期的人来说，客户机意味着 Windows，对吧？比如，我们知道如何为 Unix 编写软件。

我们喜欢 Unix。

我们不知道如何为 Windows 编写软件，但我们知道我们不想学习。

所以，我们真的，真的非常有动力去想办法写软件而不必写软件在 Windows 上运行。

所以，我们自己想，嗯，也许…你知道，我第一次想到它的方式实际上是，你会得到这个…它是一个网上商店的建设者，对吧？我想你可以通过电子邮件发送更新。

我以为你可以通过电子邮件发送更新，对吧？它会改变你的网站。

我记得如果你-

> Geoff Ralston:

海报是购物车之类的。

> Paul Graham:

如果您可以使用 SMTP，为什么不使用 HTTP 更新您的网站？哇，你可以…软件可以在服务器上运行，你可以通过点击浏览器中的链接来控制它。

那还能用吗？但我记得。

我就像睡在罗伯特空房间地板上的床垫上，我记得当我想到这个的时候，我坐在床上。

就像字母 L，对吗？实际上就像电影中的一个场景，我就像上帝啊，我们可以避免在 Windows 上写软件。

在那一点上，我们从来没有考虑过网络应用的好处，这是伟大的。

事实证明。

我们只是在想我们可以不用学窗户就可以做到这一点。

> Geoff Ralston:

所以，一切都是为了避开窗户。

无需向……发送软件，您就可以部署软件，这一点无关紧要。

> Paul Graham:

不，不。

> Geoff Ralston:

只是避开窗户。

> Paul Graham:

我们可以写这个代码-

> Geoff Ralston:

谢谢比尔·盖茨。

> Paul Graham:

…而且我们不必学窗户。

因为 Netscape 的人们已经经历了让 Netscape 在 Windows 上工作的痛苦，对吧？就像窗户上的一个洞，你知道吗？人们可以通过这个洞，点击浏览器中的链接，控制软件。

所以，我们立刻…我们甚至不确定这会起作用，因为这太奇怪了。

但我们立即坐下来，试图写这真的，真的笨重的网站建设者，通过点击链接工作。

很糟糕，但它确实起作用了。

它可以建立一个网站，我们就像个狗屎，这确实有效。

> Geoff Ralston:

是的，很奇怪像这样的创新想法是从“不”中产生的……我的意思是，现在似乎没有创新，因为所有的网站都是这样工作的。

但第一个呢？从零到一。

你怎么……一定会这样，对吧？

> Paul Graham:

这是很常见的想法。

回想起来，它们似乎很明显，而你是那种……不在那里的历史学家，有点理清了发展中的所有纠结，看起来就像是，哦，他们有这个。

就像这个主意。

你知道吗，当人们把创业理念描述成灯泡时，我总是讨厌它。因为它不仅是最陈词滥调的比喻，而且也是错误的。

你不只是有了这个想法，然后意识到它，对吧？不，这更像是你有这样的想法……你可以做别人以前没做过的事情，这可能是个坏主意，但你太懒了，学不到窗户，所以你想这样做，对吧？所以，或者像祖克一样，开始创建 Facebook。

就像让我们看看会发生什么，对吗？这将永远是一个初创企业，真是难以置信。

> Geoff Ralston:

这对你们大家都有好处。

希望你的一些想法看起来真的不可信。

对吗？

> Paul Graham:

我喜欢当想法看起来不可信的时候。

多年来。

我的意思是，作为一个黑客，我已经对这类事情有了一个很好的嗅觉，但是在与初创公司打交道的这几年里，它已经变得很好了，当人们……我昨天和一些人交谈时，他们谈论了他们可以做的两件事。

其中一个看起来很…看起来很淘气。

这不像是虐待任何人，它只是利用了一些看似不可能的东西，对吧？就像让这个软件在服务器上运行一样，永远不会……让用户觉得软件在他们的计算机上运行，但实际上它只是通过浏览器与他们交谈。

有点淘气。

我说选那个，因为它看起来太离谱了，看起来太滑稽了。

> Geoff Ralston:

似乎有很多种方法可以让我们讨论什么是好主意，当你试图将想法与之匹配时，总是有点复杂……就像，这个想法很淘气吗？或者它不是很直观，或者不那么明显？而且，很难接受任何特定的想法，并且说这是一个有潜力的想法。

> Paul Graham:

事实上，你不知道。

那是另一回事。

不仅仅是初创企业的结果很难预测。

我认为在某种程度上它们是不确定的。

你知道，这里面有很大的运气吗？所以，我认为，即使 Y Combinator 在挑选初创公司方面做得尽可能好……我的意思是，事实上，每批初创公司有 150 家，其中 5 家可能会成为巨头，或者类似的公司。-

> Geoff Ralston:

希望是五个。

那就好了。

> Paul Graham:

Yeah.

嗯，取决于你对巨人的定义，对吧？这是一个平行分布。

更像，对于巨人的一些定义，每五批一个。

> Geoff Ralston:

我们将取五个或任何定义的巨人。

我们会很高兴的。

> Paul Graham:

那么，我在说什么？

> Geoff Ralston:

你说的是思想的不确定性。

> Paul Graham:

即使你能够完美地挑选，这并不意味着你可以将批次减少到只有五家初创公司。

我想你可能得选 20 个。

即使你是完美的。

> Geoff Ralston:

所以，很难知道……有一个奇怪的混合非常努力的工作，一个想法有一些东西，但并不明显。

> Paul Graham:

创始人很难知道。

> Geoff Ralston:

Yeah.

> Paul Graham:

你不认识自己。

You don’t know yourselves.

我是说，你们自己不知道逗号。

不是说你不认识自己，尽管这也是事实。

所以，这就是为什么成为一个黑客是件好事，因为如果你是一个商人，而你认为我会在商业机会上工作，对吗？好吧，我不知道这是不是一个商业机会，所以我不打算去做。

而一个黑客，只是为了好玩而已-

> Geoff Ralston:

或者因为他们不喜欢窗户。

> Paul Graham:

正确的。

Yeah.

懒惰也是。

> Geoff Ralston:

在某些情况下，懒惰确实很有帮助。

> Paul Graham:

有些懒惰。

> Geoff Ralston:

Some kinds of laziness.

> Paul Graham:

我有点害怕这个模因逃到野外。

> Geoff Ralston:

Right.

> Paul Graham:

难道你看不见吗？难道你看不见吗？-

> Geoff Ralston:

嗯，这是真的-

> Paul Graham:

他们说懒惰是好的。

他在沙发上说，当他吃另一个甜甜圈时，你知道吗？如果人们认为懒惰不好，那就更好了，因为懒惰是人们做的好事，不管怎样，他们都会做，即使他们认为懒惰是坏事。

> Geoff Ralston:

Yeah.

好吧，使用懒惰不是正常意义上的懒惰，对吧？因为如果你懒惰……就没有懒惰的创始人可以建立一个大公司。

但某种……出于某种原因做某事是一种沉默。

我们称之为懒惰，但事实并非如此。

> Paul Graham:

避免看似无缘无故的事情。

> Geoff Ralston:

Yeah.

> Paul Graham:

它使你……如果你天生讨厌无缘无故的无缘无故，那就产生了优雅的解决方案。

你知道的？

> Geoff Ralston:

所以，1995 年的时候，我尝试了每一个想法，我可以尝试建立一些互联网业务，我自己做的一切。

太可怕了。

我不知道该怎么做，就是找人来做，我遇到了一群人，我不知道他们是否会是好的创业者。

我在想你的经历，你说你睡在罗伯特的地板上。

你和两个迷人的人，罗伯特·麦克斯韦和特雷弗·布莱克威尔，通过网络开始的，他们后来-

> Paul Graham:

罗伯特·莫里斯。

> Geoff Ralston:

罗伯特·莫里斯和特雷弗·布莱克威尔。

罗伯特·麦克斯韦。

罗伯特·莫里斯和特雷弗·布莱克威尔，还有……那是一个奇怪的名字组合。

不管怎样。

你是如何选择他们作为联合创始人的？那是怎么发生的？你什么时候决定让他们成为好的联合创始人的？

> Paul Graham:

他们是好的联合创始人吗？好吧。

> Geoff Ralston:

Yeah.

> Paul Graham:

正确的？他们非常-

> Geoff Ralston:

它起作用了。

> Paul Graham:

他们是非常好斗的联合创始人，擅长编程。

但我记得罗伯特并不是一路参与整个创业活动的。

无论何时他在董事会，无论何时你收到收购要约，董事会至少要考虑一下，对吗？所以，我们会得到这些卑鄙的收购报价。

我们会给你两百万美元的股票，对吧？

> Geoff Ralston:

罗伯特也同意了。

> Paul Graham:

No, no.

罗伯特会说……我们会投票表决，罗伯特总是说，“好吧，你知道，我在这里必须诚实。

这至少意味着我们可以停止这方面的工作。”所以，是的，我会接受这个交易，对吧？我和罗伯特做了一个交易，如果他通过网络赚了一百万美元，他会得到一个耳环。

罗伯特不是那种喜欢戴耳环的人，让我告诉你。

所以，交易一结束，我和特雷弗·青蛙就把他带到哈佛广场，那里人们的东西都被刺穿了。-

> Geoff Ralston:

我以前从没听说过这个。

> Paul Graham:

我们给他买了一个耳环。

网上有罗伯特·莫里斯戴耳环的照片。

> Geoff Ralston:

我打赌他没有留下。

> Paul Graham:

不会太久。

我们应该说明这一点。

我从未想过要具体说明。

> Geoff Ralston:

你从没想过你会得到一百万美元。

> Paul Graham:

No, no.

我真的做到了。

但我想他会穿得更长一点。

当他的未婚夫看到它时，她倒在地上。

> Geoff Ralston:

你为什么选择好斗的创始人？联合创始人？

> Paul Graham:

所以，我选择罗伯特是因为他是我所有事情的同谋。

我不是说我一直是头号人物，他只是同谋。

当他做事的时候，我也会是他的同谋。

就像 1988 年的互联网蠕虫。

> Geoff Ralston:

你们知道吗，罗伯特·莫里斯一个人很出名？

> Paul Graham:

Yeah.

他发明了缓冲区溢出。

我记得他告诉我的时候，我说，“哇，好酷的主意。

你完全应该这样做。”

> Geoff Ralston:

我想他是第一个真正陷入困境的著名黑客。

> Paul Graham:

Yeah.

> Geoff Ralston:

真的有麻烦了。

> Paul Graham:

他就是这样……这是真的。

他是 1986 年《计算机欺诈和滥用法》第一个被起诉的人，该法…

> Geoff Ralston:

所以，如果你想找一个联合创始人，看看那些因为联合创始人的工作而被起诉的人。

> Paul Graham:

Yeah.

他实际上是一个被定罪的重罪犯。

有趣的是-

> Geoff Ralston:

好吧，这是另一个我们不一定想逃出去的记忆，被定罪的重罪犯是你作为共同创始人想要寻找的。

> Paul Graham:

如果他们被判有罪-

> Geoff Ralston:

也许，是的。

> Paul Graham:

很有趣，因为联邦调查局，执法部门有点按部就班，对吧？在夏洛克福尔摩斯的故事中，想象是一件大事，但在日常执法中却不是。

所以，他们有这些……联邦调查局特工告诉我，他们有他们寻找的动机。

性，毒品，金钱，复仇，对吗？所以，罗伯特是出于好奇才这么做的，只是……它不在名单上。

正确的？他们真的很难搞清楚到底发生了什么，我想即使在政府内部也有很多人不知道发生了什么。

> Geoff Ralston:

所以，回到罗伯特和特雷弗，谁-

> Paul Graham:

哦，那我为什么选罗伯特和特雷弗？

> Geoff Ralston:

Yeah.

> Paul Graham:

所以，我选罗伯特是因为我愿意和他做任何事，对吧？我们有所有这些计划。

和-

> Geoff Ralston:

所以你知道你可以和他一起工作。

> Paul Graham:

我知道我可以和他一起工作，我知道他很好。

他是个很好的程序员。

他能尽可能快地打字。

当然，这是 C 语言，这是一种非常冗长的语言。

但他能尽可能快地打字。

他很了不起。

如果他不喜欢操作系统会做什么，他会编辑源代码，然后重新编译它，然后它会做他想做的事情。

> Geoff Ralston:

所以，除了好斗，他是个例外。

> Paul Graham:

就像他在哈佛大学的时候一样，本科生只能在科学中心的官方本科生计算系统上拥有账户，而且在艾肯实验室的计算机科学系里有所有这些真实的计算机，所以他们不会给他一个账户。

于是，他走到一台机器前，把它切换到一个单独的用户身上，作为超级用户，给自己一个帐户，然后又把它切换回来。

Right?

> Geoff Ralston:

他很好奇。

> Paul Graham:

Yeah.

嗯，他还想在合适的机器上建立帐户。

他被踢了……整件事都是关于罗伯特的。

罗伯特是个很有趣的人物。

我不该谈论这个-

> Geoff Ralston:

他可能比我们能谈论的任何事情都有趣。

> Paul Graham:

他因重新连接哈佛与互联网而被哈佛大学开除。

哈佛曾经是早期的互联网节点之一。

> Geoff Ralston:

把学校和互联网断开，惹上麻烦，这听起来有意思吗？

> Paul Graham:

不，连接它，连接它。

> Geoff Ralston:

我是说，把学校和互联网连接起来？

> Paul Graham:

他有麻烦了……我们在哪里？

> Geoff Ralston:

我们还想弄明白你为什么选了罗伯特和特雷弗。

> Paul Graham:

哦，我应该告诉你他是怎么重新联系的-

> Geoff Ralston:

哦，告诉我们断开的-

> Paul Graham:

我会很快的。

> Geoff Ralston:

No, no.

没关系。

我们有一整天的时间。

> Paul Graham:

我们没有，是吗？

> Geoff Ralston:

不，我们没有。

> Paul Graham:

Okay.

我们有多长时间？

> Geoff Ralston:

我们有足够的时间。

> Paul Graham:

我们有同样的表。

> Geoff Ralston:

或多或少。

> Paul Graham:

罗伯特。

所以，哈佛大学是早期的互联网节点之一，当罗伯特还是大学生的时候，这种联系已经因为比特衰减而消失了。

没人注意到，对吧？这就是当时互联网是多么的不重要，或者更确切地说，阿帕网，就像当时人们所说的那样。

> Geoff Ralston:

是的，那几乎不是互联网，对吧？

> Paul Graham:

因此，RTM 花了整整一个学期的时间让哈佛重新连接到互联网上。-

> Geoff Ralston:

RTM 是罗伯特的-

> Paul Graham:

是的，是的。

Robert.

他没有为任何一个班做任何工作，他的成绩很差，他被踢了一年。

所以，我们后来把它作为一种招聘技巧，因为我们知道……因为可能还有其他人因为在某个项目上花费了他们所有的时间而被开除。

所以，我们实际上在哈佛大学周围贴了一张海报，说你是因为自己的某个项目而被开除的吗？我们想雇你。

> Geoff Ralston:

我想可能有什么-

> Paul Graham:

这样我们有了一个非常棒的程序员。

> Geoff Ralston:

可能有些东西-

> Paul Graham:

他靠期权赚了很多钱，因为我们是在今年被收购的，对吗？他非常享受放学后的生活，我想他 25 岁之前不会回来。

好吧，那为什么是特雷弗？为什么是特雷弗？嗯-

> Geoff Ralston:

所以，你选了罗布。

罗伯特是你所做的一切，他是伟大的。

> Paul Graham:

好吧，在我们做了之后-

> Geoff Ralston:

哦，顺便问一下，当你选罗伯特的时候，你知道他在很多方面都会像你一样让人头疼吗……或者这对你来说是个惊喜吗？

> Paul Graham:

嗯，我知道他是个讨厌鬼。

我不知道公司会如此艰难，这会给你带来很大的痛苦。-

> Geoff Ralston:

所以，你没有意识到创业有多艰难？

> Paul Graham:

我告诉你，我们找到特雷弗的方式很有象征意义。

> Geoff Ralston:

Yeah.

> Paul Graham:

所以，一个月后，我们在这家公司工作了一个月，罗伯特·叛乱分子。

他说，“我们在这家公司工作了整整一个月，但还没有完成。”我想，我们进入了什么领域，对吧？我想也许我们需要更多的程序员。

所以，我说，“好吧，罗伯特。

你在研究生院认识的最聪明的人是谁？“他说，”特雷弗。“是吗？我说，“特雷弗？“是吗？因为特雷弗是那种比他看起来聪明得多的人。

所以，但特雷弗实际上非常聪明，所以我们招募了特雷弗，他说，“哦，好吧。”实际上，这是一个很好的特雷弗模仿。

> Geoff Ralston:

听起来像加拿大人。

> Paul Graham:

特雷弗有两种模式。

哦，好吧，哦，对不起。

当他做了什么事情，破坏了一切的时候，他就是这样做的。

这很常见，也很常见。

所以，我们找到了特雷弗。

我请特雷弗来做这件事。

至少据我所知，他两个星期什么也不做。

他消失了。

两周后，他说，“到我办公室来吧。”然后他就把我们所有该死的软件都改写成了闲聊，你知道吗？这是典型的吗？

> Geoff Ralston:

对。

> Paul Graham:

所以，我说，“好吧，特雷弗。

我们没有用那个。

但要这样做，“对吗？因此，特雷弗就像这个超级高效的黑客怪物。

> Geoff Ralston:

但你事先不知道。

你只是相信罗伯特，当罗伯特告诉你他真的很聪明的时候。

> Paul Graham:

如果罗伯特说他是最聪明的，那他绝对是最聪明的。

> Geoff Ralston:

但这其中有一个深刻的教训，在你如何选择……无论是员工还是联合创始人，都是你找到你信任的人，然后找到他们信任的人。

> Paul Graham:

是的，不过，这里有一个有趣的观点。

这对某些品质比其他品质更有效。

聪明人可以判断其他聪明人，但值得信赖的人不能判断其他值得信赖的人。

事实上，值得信赖的人常常被不值得信赖的人愚弄。

所以，就像我们的建筑师凯特（凯特科托斯）那样，她是超级值得信赖的，但她总是被那些利用她的卑鄙阴谋家愚弄。

> Geoff Ralston:

所以，我想这意味着你接受人们的建议，但是你必须添加你自己的建议-

> Paul Graham:

不，不，不。

你完全可以相信……就像罗伯特说某人很聪明，而我不同意，我想我一定是错的，对吧？

> Geoff Ralston:

是的，但你需要-

> Paul Graham:

它只是为一些比其他更好的品质工作，这整个推荐的事情。

> Geoff Ralston:

但是，如果你想让他们成为值得信赖的人，当他们作为联合创始人加入你的行列时，你就必须把这种判断加在首位。-

> Paul Graham:

值得信赖，是的。

整个网络都不起作用。

没有。

你必须有一个能判断人们是否值得信赖的人，这是我甚至不擅长的。

我不擅长。

为 YCombinator 做这件事的人是社会雷达杰西卡。

一切背后的秘密力量。

> Geoff Ralston:

所以，你也在 via 网站上雇佣了员工。

> Paul Graham:

Yes.

> Geoff Ralston:

你从第一家初创公司的招聘中了解到了什么？所以，你知道，如果他们的成绩不好，因为他们正在做一个项目，那似乎很好。

这有点违反直觉。

我们在 YC 做的很多事情都是违反直觉的。

> Paul Graham:

一般来说，初创企业是非常、非常违反直觉的。

所以，这就是 YC 的存在。

如果在创业过程中很明显要做什么，我们就不会……YC 不能通过教人们怎么做来增加很多东西，对吧？所以，我经常说，事实上，我经常，几乎每天，如果我做办公时间，我就会想起这一点。

Y Combinator 所做的就是告诉创始人他们忽略的事情，对吗？所以，我们告诉人们不要雇得太快，然后他们就去雇得太快，然后他们回来说，“哦，我真希望我们能听听。”但是我们告诉人们的所有事情，我们都告诉人们违反直觉的事情，而不是显而易见的事情。

那么违反直觉的意思是它听起来是错误的。

所以，他们用自己的直觉去做错误的事情，然后希望能及时发现错误。

> Geoff Ralston:

为什么初创企业如此违反直觉？

> Paul Graham:

你知道，写一篇关于的文章会非常有意义。

那就值得写一篇文章。

为什么初创企业如此违反直觉。

我不知道。

I don’t know.

I don’t know.

我可以提出一些理论，但我觉得答案是如此复杂有趣，我不太可能想出一个-

> Geoff Ralston:

我的意思是，我们只是在讨论你写文章的其中一件事，这有点违反直觉。

当你开始创业的时候，你感觉不错，现在我要成长了，你写了很多东西，你写的是帮助你成长的软件，你写了一篇文章说不要这样做。

做不成比例的事情。

> Paul Graham:

一开始，是的。

Do things that don’t scale.

因为成长是-

> Geoff Ralston:

好吧，也许你可以先说说做不成比例的事情意味着什么，因为我不知道你们是否读过这篇文章-

> Paul Graham:

真正地？你还没读完-

> Geoff Ralston:

是的，我相信你们都读过保罗的所有文章，但这实际上非常重要，因为你们大多数人都有早期创业，当你们进行早期创业时，这就成了我们在 YC 的座右铭，我一次又一次地看到它。

一开始你不应该做太多。

你应该做一些不按比例的事情。

> Paul Graham:

做一些不按比例做的事情，具体来说就是用一种手工制作的苦心经营的方式做事情。

你觉得是的，如果你能永远这样做，那就太好了，但是在你的内心深处，你自己认为，我们不可能继续这样做，成为巨人，对吧？做那些不按比例做的事情意味着不管怎样，尽早做那些事情，因为如果你不做，你永远不会变大，所以你没有什么可失去的。

而且，你从中学到了很多。

你学到了很多。

所以，我发现了很多我们在 Y Combinator 教创业者的东西，或者你在 Y Combinator 教创业者的东西，我退休了。

我不知道你是否知道，但你们教初创公司的很多东西都是我自己打自己的，并且没有意识到它们实际上是普通的初创课程。

因此，其中之一就是为您的早期客户手工操作。

很重要的一点是要争取到早期的客户，如果你不得不做大量的手工工作，那就没关系了。

你会从中学到很多。

> Geoff Ralston:

你们是不是在-

> Paul Graham:

是的，哦，是的。

完全地。

我们以为我们做错了。

这太差劲了。

事实上这是正确的。

我们做了一个网上商店的建设者。

你可以在互联网上建立一个商店，然后卖东西，我们会去做顾客，然后说，“你想使用我们简单的在线商店建设者吗？他们会说，“不”，我们会说，“但是你想要一家网上商店，对吗？”他们会说，“是的。”然后他们会说，“好吧，如果我们使用……”我们会说，“如果我们使用我们的软件为您创建一个在线商店，然后您就可以拥有它。

那会好吗？他们会说，“好吧。”所以，我们好像找不到任何人使用我们的软件，但至少他们愿意让我们为他们使用。

它看起来很跛脚。

我学到了很多关于直接营销的东西，事实证明这就是所谓的。

我们是直接营销协会 DMA 的成员。

你知道，在每一个行业-

> Geoff Ralston:

DMA 的承载卡成员。

> Paul Graham:

我们曾经，我们曾经。

在每一个企业中，他们都有一个企业名称，而不是外界所称的企业名称。

喜欢快餐。

不，不，不，他们不这么叫，他们称之为行业内的快速休闲，对吧？在目录业务中，他们曾称之为直销行业。

正确的？所以，这就是当年 DMA 的意思，目录业务。

我们登记了每一个目录。

你知道邮件里的目录吗？我们只写一封要求更多的信。

我们有一个书架，里面摆满了所有的目录。

> Geoff Ralston:

是的，看起来就像你在建立一个新的搜索引擎，你应该做的就是把你的盒子放在那里，然后手动进行所有的搜索，得到结果并把它们扔到外面，看看会发生什么。

我在想我们在邮件上做了些什么，这在一开始是手动的。

我们有一种手动广告服务器。

我们没有真正的广告服务技术。

我们只会投放广告。

我写的，所以不是很好，我们就把它们扔进去。

但对人们来说，这是一个深刻的教训。

如果你认为你知道解决方案，并且为它建立了很多东西，你会错的，因为你只是不知道。

> Paul Graham:

不得不使用我们的软件，我自己做得更好，因为我会使用我们的软件来制作别人的网站，对吗？我也是那个网站建设者的作者。

所以，我会用它来思考，呃，这很不方便。

我会去，在建立他们的网站的过程中，我会改变软件，我的意思是，船。

如毫伏。

这就是基于服务器的软件的优点。

ship 是 unix mv 命令。

所以，不，CP。

我想留一份-

> Geoff Ralston:

你可以复制源代码-

> Paul Graham:

…所以我可以继续编辑。

但是我会在使用它的过程中修改软件，然后回到他们的网站上工作，男孩做到了……这使得软件比我必须使用的要好得多。

> Geoff Ralston:

Yeah.

所以，选择联合创始人，你要选择那些你能相信的最值得信赖的人。

这可能对很多人有帮助。

我认为现在很多参加这个班的人都是独立自主的创始人。

> Paul Graham:

Yeah.

> Geoff Ralston:

为什么唯一的创始人，成为唯一的创始人是如此困难？

> Paul Graham:

真的。

有很多不同的原因。

我认为最困难的部分是士气。

没有人……如果你有很多人，他们会在情况不好的时候彼此保持联系，没有人能让你高兴。

> Geoff Ralston:

这对我来说很难。

我记得 95 年，我想我知道这个互联网的事情会是真的，但该死的。

> Paul Graham:

哦，那么你是唯一的创始人？

> Geoff Ralston:

Yeah.

Yeah.

> Paul Graham:

这就是为什么他的头发比我的灰。

> Geoff Ralston:

是的，做一个创始人很难。

这很难，因为有很多理由说明你所做的事情不会奏效，而且大多数情况下你是对的。

所以，很容易说服自己……保罗曾经说过，我一直记得。

你过去常说，作为创始人，你有两个选择。

你还记得那之后你会说什么吗？

> Paul Graham:

嗯，有很多不同的情况。

> Geoff Ralston:

版本。

他会说你要么辞职，要么发财。

> Paul Graham:

Yeah.

要么死要么富。

> Geoff Ralston:

和公司一样，任何一个版本-

> Paul Graham:

大多数初创企业就是这样。

公司要么倒闭，要么（相声）成功，你就会发财。

> Geoff Ralston:

你知道，致富意味着你有一个不错的小生意，你是老板，你有 20 或 50 名员工，或者你是 Airbnb，对吧？它们都是很好的结果。

不一定对你的投资者有好处，但对你来说，他们真的很好。

做一些不可扩展的事情，那就是……并内化它的真正含义。

我在想一个……这是一个我们在 YC 一直讨论的，不按比例的事情。

我们说，为了成功，你应该与用户交谈并编写代码。

如果你想的话，和用户交谈，尤其是作为创始人，并不能很好地扩展。

但这正是它迫使你做的，如果你必须做一切不可扩展的事情。

强迫你学习。

> Paul Graham:

Right.

一开始，你只有 10 个客户，你想要增长 20%。

下周你想增长 10%。

每周 10%是一个雄心勃勃的目标。

我们只需要再找一个顾客。

你可以亲自出去，对吧？下周你有 11 个客户，你必须有 1.1 个客户，对吗？哪一个基本上是一个，对吗？你只要继续坚持下去，手工做事情，只要你的增长率是好的，这个数字有多小并不重要，因为一个不变的增长率意味着指数增长，这意味着基数很快就会自行解决。

> Geoff Ralston:

我在想是什么让公司变得好，是什么让公司失败。

我在想，也许我们可以谈谈这些方面的一些问题，比如人们是如何理解他们在这里的表现的。

我们在创业学校的土地上有数千家公司，试图弄清楚下一步该做什么，以及他们是否在做正确的事情。

他们是否在失败，他们是否在正确的道路上。

> Paul Graham:

使公司失败的主要原因是创始人执行力差。

正确的？我们经常与担心竞争对手的初创企业交谈，以及 YC 为这么多公司提供资金的优势之一，您有一个非常大的数据集，有多少公司被竞争对手杀死？一个？不止一个？1900 年以后？正确的？所以，我告诉初创公司，基本上你对竞争对手的保护和轻型飞机在穿越云层时撞到其他轻型飞机的保护是一样的。

你知道什么是保护吗？空间很大。

正确的？那些小塞斯纳没有雷达，你知道吗？你在云中看不见。

> Geoff Ralston:

这属于违反直觉的建议的范畴，因为经常发生的事情之一就是人们走到我跟前，对我说：“天哪，还有另一家新公司。”

我应该……在我的空间里。

我该怎么办？

> Paul Graham:

Right.

就像你在跑 100 米，对吧？突然又出现了另一条车道上有另一个跑步者。

你应该怎么做？尽可能快地跑，就像你想象的那样，对吧？如果他们比你强，他们会赢，否则你会赢。

> Geoff Ralston:

这是一个很好的提醒。

请大家把电话静音好吗？如果你还没有。

是的，还有什么？我们经常做的事情之一就是尝试判断，对吗？试着选择谁会成功，你们也在做同样的事情，知道吗？希望你只是想自己挑一个。

创业成功的原因是什么？使初创企业成功？

> Paul Graham:

嗯，理想情况下，你必须从一个优秀的创始团队开始。

不止一个人-

> Geoff Ralston:

这是我的问题-

> Paul Graham:

你可以做到。

你可以和一个人一起做。

> Geoff Ralston:

嗯，我不能。

我不能。

我最终不得不加入其他人。

我实际上认为绝大多数-

> Paul Graham:

哦，你试过了……那不是火箭邮件-

> Geoff Ralston:

不，我是技术人员……不。

那是不可能的。

我做不到。

我不是那样造的。

我想大多数人不是这样的。

因此，我对罗伯特和特雷弗的问题就是，这太难了。

> Paul Graham:

我不会尝试仅仅以自己作为创始人来创业。

我想我做不到。

> Geoff Ralston:

Yeah.

反正也够孤独的了。

> Paul Graham:

也许你认为你可以，但我不能。

所以，你需要一个相互了解、相互合作的优秀、坚实的创始团队-

> Geoff Ralston:

就像…停在那里。

彼此都很了解，这又有什么关系呢？

> Paul Graham:

因为初创企业发生的事情会动摇你的关系。

如果有任何形式的片状或不确定性，或不忠诚，或任何逗留在那里，它将出现在创业的压力下。

> Geoff Ralston:

Yeah.

这就像一场婚姻，只是更难。

你花更多的时间和那个人在一起-

> Paul Graham:

还有其他的区别。

> Geoff Ralston:

有…潜在的，是的。

好吧，所以你有一个好的创始团队，你有一个可以承受压力的人。

> Paul Graham:

所以，有两类东西，我们可以在这里给出两类答案。

你给投资者的答案是如何选择创业公司，然后只有一部分对创业者有用，对吧？所以，你可以告诉投资者，你想挑选聪明人，对吗？但创业者和他们一样聪明，如果他们已经…我们能告诉他们什么，变得更聪明？正确的？事实上，聪明并不重要。

更重要的是要有决心。

如果你想象这个假设的人，聪明的人 100 分，决心的人 100 分，对吗？然后你开始失去决心。

很快你就有了这样一个无能的聪明人。

然而，如果你带上一个超级、坚定的人，你开始一点一点地拿走聪明，我的意思是，最终你会找到一个拥有很多出租车奖章的人，但他仍然很富有，对吗？或者像垃圾运输之类的，但你可以带走很多聪明的东西。

> Geoff Ralston:

是的，你必须带上很多聪明的东西，加上……同时带走一堆道德规范，然后你就得到了那个人，对吗？

> Paul Graham:

他可能是总统。

> Geoff Ralston:

Yeah.

我一直在想-

> Paul Graham:

谁以为特朗普真的会教一堂重要的课？

> Geoff Ralston:

是的，对于初创企业。

> Paul Graham:

关键在于决心。

> Geoff Ralston:

我在想我们想到的这些轴，那是两个。

情报轴或决定轴。

显然，如果你真的很聪明，很有决心，那就太棒了。

有-

> Paul Graham:

哦，对了。

只有一个人必须是坚定的。

> Geoff Ralston:

Right.

> Paul Graham:

正确的？所以，你知道，你可以有一个人真正想创办公司，还有一个人-

> Geoff Ralston:

你和罗伯特。

> Paul Graham:

确切地。

一个月后是谁？我们还在研究这个？

> Geoff Ralston:

这取决于这种紧密的联系，你可以把那个人和你一起拖走。

否则，他们就会离开。

但我在想，实际上还有另一个轴心，那就是你必须有能力在你的团队中的某个地方进行项目，因为你的想法会很糟糕，然后它会越来越糟糕。

所以，你必须有能力思考我们应该……去哪里导航。

你必须有某种创造力，让你做出正确的选择，以及-

> Paul Graham:

No, no.

实际上，你可能不需要那么有创造力。

如果你对用户足够关心，你就可以按照科学家遵循真理的方式来满足用户的需求，最终，在你没有太多思考的情况下，成长的需要会给你这个产品的想法，这实际上是产品，这是进化的结果。

> Geoff Ralston:

所以，也许你要么是史蒂夫·乔布斯，可以凭直觉知道客户需要什么，要么你只需要具备与客户交谈的技巧，理解他们的话，这并不总是显而易见的。

> Paul Graham:

好吧，你知道史蒂夫·乔布斯的诀窍是他也让用户满意，除了他是用户。

好像我不想再有任何电话插孔了，所以没有更多的电话插孔给任何人。

Right?

> Geoff Ralston:

也许他只是幸运的是，他的欲望足够普通，对每个人都有好处。

> Paul Graham:

是的，是的，是的。

他生活在未来。

> Geoff Ralston:

是的，但除了看《纽约时报》，他不太喜欢互联网，所以他从来没有真正做到这一点。

> Paul Graham:

有趣。

你不是……你在苹果工作过一段时间，在你被收购之后。

> Geoff Ralston:

是的。

六个月。

> Paul Graham:

它是什么样子的？史蒂夫是什么样的人？你能从你在苹果的位置看出史蒂夫是什么样的吗？

> Geoff Ralston:

Yeah.

我要和他谈几次。

他与众不同。

> Paul Graham:

告诉我们，告诉我们怎么做。

你能从他身上学到有用的经验吗？或者他是一次性的？

> Geoff Ralston:

我不想……我只见过他几次，也不想对他了解得太多。-

> Paul Graham:

是的，你在故事和类似的事情中有很多间接的证据。

> Geoff Ralston:

Yeah.

> Paul Graham:

你见过 YC 的创始人吗？你自己想啊，这就像史蒂夫·乔布斯。

> Geoff Ralston:

Yeah.

我不认为我们会资助 YC 的史蒂夫·乔布斯。

> Paul Graham:

嗯，那不好。

> Geoff Ralston:

Yeah.

原因是，特别是史蒂夫·乔布斯刚开始的时候，他是个混蛋。

> Paul Graham:

哦，我想实际上你会资助他，因为史蒂夫乔布斯会让你资助他。

> Geoff Ralston:

也许吧。

> Paul Graham:

Right?

> Geoff Ralston:

我们尽量避免那些看起来像混蛋的人，我想…你写了一篇关于做好人的文章。

> Paul Graham:

Yeah.

> Geoff Ralston:

[朗科]原则，对吧？

> Paul Graham:

有一对。

> Geoff Ralston:

一对，是的。

> Paul Graham:

一个是关于这个。

> Geoff Ralston:

关于做好人，是的。

> Paul Graham:

还有一个叫“做好事”。

> Geoff Ralston:

做个好人，对吧。

我不认为他会通过考试，尤其是在他年轻的时候。

也就是……我担心这一点，因为这是真的，通常是好的，友好和仁慈。

他没有。

> Paul Graham:

也许如果 YC 早点抓住他。

> Geoff Ralston:

我们可以帮忙吗？

> Paul Graham:

Maybe.

> Geoff Ralston:

但我不知道这也许是他开始成功的原因之一。

> Paul Graham:

我不知道，我不知道。

> Geoff Ralston:

这对唐纳德·特朗普有效。

> Paul Graham:

唐纳德·特朗普，那是另一种生意。

> Geoff Ralston:

这是个坏例子，对吧？

> Paul Graham:

Yeah.

唐纳德·特朗普是我们应该避免的名字。

在商业中，决心更重要，但商业与初创企业并不相同。

> Geoff Ralston:

我想给他们留点时间问问题。

但我想…他们会怎么办？这些人会犯什么错误呢？也许，听他们说会有帮助？可能不会，因为你不听，但是-

> Paul Graham:

你会出错的是你不会对用户给予足够的关注。

你会在自己的头脑中想出一个想法，你会称之为你的愿景，然后你会花很多时间在咖啡馆里独自思考你的愿景，然后写下，构建一些精致的东西，而不去和用户交谈，因为这是在做销售，这是一个屁股的痛，一个他们可能会说不，你最好找个人，任何有问题的人，他们会付钱给你修理，然后看看你是否能找到更多这样的人。

最好的情况是如果你自己有问题，对吗？但是你不能足够快的发货，因为你不想面对……你很难为未完成的发货感到尴尬，你也不想面对可能从发货中得到的反馈。

> Geoff Ralston:

当他们告诉你你所建造的建筑实际上是多么的糟糕时，你会感到羞耻和耻辱，对吧？但只有这样才能让情况好转。

> Paul Graham:

Yeah.

所以，你将从与现实世界的接触中退缩。

或与您的用户联系。

这就是你会犯的错误。

> Geoff Ralston:

Yeah.

在那里有一个保罗格雷厄姆主义，它是周围的发射快，发射前，你准备好了。

我有时会告诉人们-

> Paul Graham:

事实上，是里德·霍夫曼在追捕……他很早就对那件事吹毛求疵。

不是我。

我想他说，如果你不为你推出的产品感到尴尬，那你就太晚了。

> Geoff Ralston:

我记得当我加入 YCombinator 的时候，这不一定是个好主意，推出了 Imagine K12，这是 YC 的 ed-tech 版本，我来和保罗交谈，他是这样的，Imagine K12 怎么样了？因为他帮了很多忙，我说，“哦，进展顺利”-

> Paul Graham:

我想在那个时候它可能被称为其他东西。

> Geoff Ralston:

嗯，不，不，不，它仍然……那时，你已经……他给了我们一个名字，想象 k12，所以它被称为想象 k12，就像你什么时候发射？我也很好，正在制定我们的公关计划，我们正在完成软件，所以……这就像……我们将要有一批夏季产品，可能是在 2 月或是什么时候，我说，“可能是在 6 周内。”他说，“你为什么不直接发布呢？”你为什么不现在就开始？“我就像，该死的。

他刚刚对我做的。

我们做到了，我们在一周内推出了，我们推出了。

所以，这是你会犯的错误。

你等得太久了，你会很尴尬的。

你会…

> Paul Graham:

我们大概在不到一周的时间里就推出了 YC。

当然，发布它仅仅是发布一个网站，我们一开始没有任何软件。

我们刚刚有了这个[ascii]表格，人们会填写它并通过电子邮件回复我们。

前两批申请都是通过电子邮件提交的。

我们会把它们打印出来，然后把它们传给合作伙伴，我们都会把成绩写在最上面，就像我们在评分一样。

然后我们对这堆文件进行排序，这就是申请过程。

> Geoff Ralston:

谈论做一些不可扩展的事情。

现在尝试用成千上万的应用程序来实现这一点。

这将更加困难。

所以，我们有很多这样做的软件，因为最终你可以扩展。

> Paul Graham:

Yeah.

> Geoff Ralston:

最终，当你知道应该构建什么软件时，你就构建了软件。

花很多时间，更多的时间，谈论 YC 是如何开始的，这会很有趣，但我认为不是那样。-

> Paul Graham:

我们还有多少时间？

> Geoff Ralston:

我们大概可以去 12 点左右，而且……太长的视频不管怎样都没人想看，所以我们已经走了 40 分钟左右了。

所以，让我们来回答你们可能有的任何问题。

Yeah.

> Speaker 3:

我的问题是雇佣联合创始人。

所以，在复杂的情况下，B 说你很可能有很多非常成功的朋友想加入你，而你也会和他们一起努力去创造一些东西。

但你基本上是在冒着失去那个人的风险，如果你从街上跑出来雇一个技术娴熟的联合创始人，那么你可能会冒着他后来毁了公司的风险，你知道吗？所以，有时候风险更大-

> Paul Graham:

你是说如果你招募你的共同创始人，你的朋友作为共同创始人，你可能会失去他们作为朋友？

> Speaker 3:

我是说-

> Paul Graham:

我认为那不是什么大危险。

我想你没有-

> Geoff Ralston:

所以，问题是我应该让我的朋友成为共同创始人，然后冒着失去朋友的风险吗？或者我应该带某人离开我没有失去他们作为朋友的风险的街道，但他们可能会破坏我的公司。

这是你的问题吗？我说得对吗？

> Speaker 3:

是的，你做到了。

> Paul Graham:

我已经回答了，伙计。

来吧。

> Geoff Ralston:

是的，我只是想确定他们也听到了这个问题，只是因为-

> Paul Graham:

我重复了这个问题。

> Geoff Ralston:

Yes.

去吧。

> Speaker 4:

你如何处理不同的问题…所以，我想这是一个由两部分组成的问题。

一个是，作为联合创始人，你如何处理不同的承诺水平？另外，如果你不得不解雇一位联合创始人，你会怎么做？

> Geoff Ralston:

你如何处理联合创始人的不同承诺水平，如果你确实必须解雇联合创始人，你应该怎么做？

> Paul Graham:

Okay.

所以，你处理不同承诺水平的方式是问你自己，我宁愿拥有这个人的 30%，还是其他人的 100%？在我的情况下，我宁愿拥有 10%的罗伯特·莫里斯的大脑，也不愿拥有几乎所有其他人的大脑。

所以，这是一个简单的决定。

你如何解雇联合创始人？在 Y Combinator 中，答案是你问卡罗琳[列维]。

因为 Y Combinator，在处理像解雇联合创始人这样的垃圾问题上有很多经验，你只是去和他们谈谈，他们说，“这里，你做这个，这个，还有这个”，对吗？你怎么样-

> Geoff Ralston:

可能也是在线的。

所以，你可以用谷歌搜索。

> Paul Graham:

真正地？YC 发表了如何解雇联合创始人的文章吗？

> Geoff Ralston:

好吧，我们已经发表了……如果你看看卡罗琳和克里斯蒂的一些谈话，我很肯定他们已经讨论了那个特别的问题。

顺便说一句，你处理这件事的一个方法是，确保某人的股票比……通常情况下，股票是相等的，但不完全相等，如果一个人有 51%，另一个人有 49%，那么他们可以控制。

> Paul Graham:

你至少不会陷入僵局。

> Geoff Ralston:

Yes.

Yeah.

> Speaker 5:

所以，当你谈到发射，发射到私人测试版，几个人，够好了吗？或者你必须把它公之于众？

> Geoff Ralston:

那么，发射到底是什么意思？

> Paul Graham:

所以，问题是，对少数人来说，以一个私人测试版发布是否足够好？或者你必须向公众发布信息？我将只对一些人进行一次私人测试，因为这比坐在咖啡馆里思考你的想法更接近全面发布。

> Geoff Ralston:

Yeah.

> Paul Graham:

下一步。

Yes.

> Speaker 6:

你认为目前的筹款和项目结构是……一些项目可能已经过度筹款，或者基本上是-

> Geoff Ralston:

你在问 ICOS 吗？是的，你觉得 ICOS 怎么样，保罗？

> Paul Graham:

我……我对这个世界一无所知。

我听说有大量的加密货币在流动。

所以，如果有资金在流动，创业公司尝试获得资金通常是个好主意。

除此之外，我不知道。

> Geoff Ralston:

但我要说的是，我们在 YCombinator 经常看到的一件事是，筹集太多资金并不总是正确的。

即使你没有-

> Paul Graham:

根据太的定义，这总是错误的。

> Geoff Ralston:

Yeah.

我会筹集很多钱，还有……有几个原因。

第一，你稀释的比你需要的要多。

但另一个原因是，坐在那里的钱有某种引力效应。

> Paul Graham:

它让你-

> Geoff Ralston:

它让你花钱很快。

这让你做了一些愚蠢的事情，所以就像……有一些公司在 ICOS 上筹集了 10 亿美元，我不知道他们是否会有一个真正的公司。

> Paul Graham:

或者你得到了一堆有限合伙人，筹集了 10 亿美元，然后你就雇佣了比你实际需要更多的人，对吧？

> Speaker 7:

但这通常不公平。

这通常不是公平的。

> Geoff Ralston:

我就是这么说的。

这就是 ICO 的区别。

我明白了，但仅仅拥有 10 亿美元，而你却几乎没有什么想法，这不一定……神奇跳跃公司筹集了 23 亿美元，他们似乎什么都没有。

> Paul Graham:

顺便说一下，这是让你的问题得到回答的诀窍。

很久以前我就知道了。

当人们正在完成这个问题的时候，你举起手来，我看到那个人的手在那边。

他知道诀窍。

前进。

这是怎么一回事？

> Speaker 8:

对于一个出色的用户面试，你最好的建议是什么？

> Paul Graham:

我最好的用户面试技巧？好吧，你不仅想知道他们怎么想是错的，还想知道他们到底错了什么。

他们的生活中缺少什么，对吗？所以，开始和他们交谈吧。

说你想做什么？你想做什么你不能做的？他们可能只是…他们会给你一个像子集一样的答案，对吗？就像你问别人关于电子邮件的事，他们会说我喜欢……对我来说，把邮件标记为未读真的很重要，对吗？我是说，这是什么意思？整个未读的东西表明整个收件箱被滥用了。

到底发生了什么？这是一个任务清单，你知道吗？这就是为什么你必须将项目标记为未读，以便它们留在你的待办事项列表中。

所以，你可以…所以你开始问他们什么是错的，然后你试着弄明白他们真正的意思，他们真正在做什么，他们自己可能不知道，你知道吗？然后你开始问他们，如果你能这样那样做呢？如果你能这样那样做，对吗？所以，先问他们关于他们生活的问题，然后假设他们的生活。

好吧，我们应该问问这边的人。

> Geoff Ralston:

你已经接管了，所以你一直给他们打电话。

你做得很好。

你挑吧。

Go ahead.

> Paul Graham:

好吧。

就在路的拐角处。

> Speaker 9:

这实际上是有人之前问过的问题之一。

所以，你说要尽早发射，对吧？你如何证明由于推出了一个糟糕的产品而带来的财务风险和动荡？

> Paul Graham:

你如何证明推出垃圾产品的财务风险？

> Speaker 9:

不完全是垃圾产品，或者是半生不熟的东西。

> Paul Graham:

Okay.

因此，提前发射的风险不如晚发射的风险大。

不是只有一边有风险，对吧？也有推迟发射的风险。

所以，你必须有一个关于什么时候上市的经验法则，我的经验法则，我的方法……我有一个短语，它没有像最小可行产品那样粘性，因为它描述了最小可行产品的特性。

但这是一个效用量，对吧？一旦你有了一个数量级的效用，也就是说只要世界上有一个人对你的发射感到高兴，因为现在他们可以做一些他们不能做的事情。

如果你有什么东西，如果你发射它，没有人会高兴，那么你还没有准备好发射，对吧？一旦有人说，哦，这是我可以用的东西，因为我可以做 X，在这之前我不能做，那么你应该启动。

只要你有一定的效用。

> Geoff Ralston:

听起来几乎有实用功能。

就像如果它让太多的人快乐，一个人快乐，而 100 人真的不快乐，也许它还没准备好。

但如果你……保罗·布切特总是说，如果你有 10 个人真正喜欢你的产品，那是个好地方。

> Paul Graham:

是的，你只需要……如果有 10 个人非常兴奋，完全，完全的启动。

其他人都不在乎，这很好，很好。

好的，好的。

> Speaker 10:

你能谈谈[听不见]构建他们想要的与客户需要的之间的区别吗？所以，大多数时候，需求可能是目光短浅的，而需求可能是人们想要的，他们有一些意想不到的后果。

那么，你如何处理建立他们真正需要的和他们真正想要的？

> Paul Graham:

嗯，建筑的危险……好吧，那么问题是你如何在建造人们需要的和建造人们想要的之间做出决定，对吗？好吧，问题是你真正想做的是构建一些人们会选择使用、购买或成为你的用户的东西，或者类似的东西。

所以，这里有一个反例来说明“需要”和“想要”之间的关系。

人们需要的是健康的食物。

人们买的是不健康的食物。

所以，如果你是一个企业，你想做哪一个，对吗？我是说，是的，理想情况下你想做的健康食品也很好吃，对吧？但事实上，你不能太过分。

你不能把这个推得太远。

我的意思是，我自己不会开一家公司来做垃圾食品或类似的东西，但是如果你在做食品，不要……或是一些需要和想要非常不同的东西，你知道吗？或者你会出去，你知道，你的目标是净化罪恶的世界，或者类似的事情。

> Geoff Ralston:

是啊，你很容易被一个创始人骗以为你在做什么-

> Paul Graham:

Yeah.

另一个危险是他们需要的是你认为他们需要的。

你含蓄地说的是你认为他们需要的。

净化你对罪恶的定义，对吧？对。

Yeah.

> Speaker 11:

我叫[听不见]，我在研究智能技术。

我的问题是，当我从事我的项目时，有时我会看到不同的问题和不同的想法，思考不同的解决方案。

作为创始人，这是正常的吗？

> Paul Graham:

作为创始人，看到多种不同的解决方案是否正常？是的，当然。

当然。

你只要挑一个就行了。

选择一个你认为可以最快得到使用。

> Speaker 11:

[听不见]。

什么是创始人 DNA？

> Paul Graham:

创始人的 DNA 是什么？

> Speaker 11:

解释创始人 DNA。

> Paul Graham:

创始人 DNA。

> Speaker 11:

创始人 DNA，基本特征，以及-

> Geoff Ralston:

哦，是什么让一个人成为创始人的？

> Speaker 11:

Yes.

> Geoff Ralston:

他们选择成为一个。

> Speaker 11:

你的解释是什么？

> Paul Graham:

什么使一个人成为一个好的创始人？我认为是积极和消极的结合体。

积极的事情是诸如决心和尝试新事物的意愿。

但也可能有消极的事情。

就像如果你是……我想如果你在一家大公司工作了 20 年，你可能不会成为一个创始人，除非你因为签证的原因被迫去做，因为如果你是那种能成为一个好的创始人的人，你就不能在一家大公司工作 20 年，里是吗？所以，事实上，我们已经注意到一些公司，这些公司的校友往往会成为不好的创始人，这是因为任何一个想成为好的创始人的人都不可能为这些公司工作很长时间。

好吧，也许我们应该在这边选一个。

> Geoff Ralston:

我们再问几个问题。

> Paul Graham:

好的，好的，继续。

> Speaker 12:

好吧，问题是上市期间的定价对我来说特别重要，因为我有一个成功的线下业务，我正在上网。

对于我们来说，总体的问题是，在发布期间是否有定价策略？

> Paul Graham:

发射期间的价格是多少？好吧，你大概可以猜到。

如果你知道你的生意，你大概知道你应该收多少钱，所以你可能只需要按照你的猜测去做。

如果你想更科学一些，你可以试着和一些潜在的用户交谈。

大多数时候，你有一些温顺的用户，他们是真正的用户，但同时也是你的朋友或类似的人，或家人，你可以问他们。

老实说，你会为此付出什么代价，对吗？不过，以后你可以随时改变价格。

如果你想降价，没人会抱怨的。

如果你想提高你的价格，你只是祖父你现有的用户，如果你有指数增长，将永远是你总用户的一小部分，然后没有人会抱怨这一点。

所以，不要为这件事操心太多。

> Geoff Ralston:

我想的一个方法是，在开始的时候，你最需要的是顾客，而你想让他们付钱。

所以，你需要选择一个能吸引你的顾客的价格，因为你会从这些顾客那里学到很多东西，你可以以后再改变，对吗？

> Paul Graham:

绝对不要多收。

不要输-

> Geoff Ralston:

获取客户。

> Paul Graham:

…用户价格过高。

Yeah.

因为一开始你只是想要成长。

因为顾客教你。

第一批顾客不仅给你钱，他们还教你。

> Geoff Ralston:

好吧，再问两个问题。

> Paul Graham:

你挑两个。

> Geoff Ralston:

好的，就在前面。

> Karen:

天使投资。

所以，我叫凯伦，和 Chat Goose 在一起，是一个聊天经理。

所以，如果你没有富有的叔叔，和天使投资人打交道和寻找他们的三个技巧，等等。

> Geoff Ralston:

嗯，我们从来没有谈过筹款，哇。

也许我们得再做一次。

> Paul Graham:

很好。

作为一个创始人，筹款是一件让你思考的事情。

它被高估了。

最好不要把所有的时间都花在筹款上。

> Geoff Ralston:

而且我们在课堂上很晚才开始，所以我们不需要。

> Paul Graham:

All right.

所以，问题是如何找到天使投资者？嗯，这就是问题所在，我特别不适合回答这个问题，因为 Y Combinator 就像一台机器，可以把天使投资者吸引到它接受的所有初创公司。

那么，如果你不找天使投资者，你怎么找？就像问飞行员如何在地面上沿着跑道行走。

我对此最不了解。

> Geoff Ralston:

事情是这样的，天使投资者在找你。

所以，出去。

去……我不知道。

嗯，有很多创业活动，天使们是……他们不一定是好天使，但天使们在那里寻找，看，最好的方式，实际上遇到天使是得到一个投资于你，然后介绍给他们认识的人。

> Paul Graham:

哦，事实上，我知道答案。

我知道答案。

找到在初创公司工作的人，让他们把你介绍给他们的投资者。

就是这样做的。

> Geoff Ralston:

这是一个很好的答案。

Okay.

最后一个问题，保罗，你可以从这边选择。

> Paul Graham:

好的，就在那里。

> Speaker 14:

在硅谷，这是一种趋势，公司开始雇佣没有大学学位的人。

你们想找中学生资助吗？

> Paul Graham:

YC 是否在考虑争取高中生的资助？嗯，我不知道，因为我不再代表 YC 思考了。

但你最好别这样。

因为那样做是件坏事。

高中生可以……有很多高中生可以成功创业，但他们不应该。

仅仅因为你可以开始一个成功的创业并不意味着你应该，因为如果你开始了一个成功的创业，那就意味着你生命中的自由和幻想的日子结束了，对吧？你在那家公司工作。

> Geoff Ralston:

我们在高中资助了孩子们，但仅仅是因为他们已经走了。

我们不鼓励……我同意，去上高中，鼓励孩子们做这件极其艰难的事情，而不是玩得开心，做孩子，这太糟糕了。

我真的认为-

> Paul Graham:

这也是过早的优化，对吧？当你在高中甚至大学的时候，你应该做的是弄清楚你的选择是什么，而不是选择一个选择，然后跟着它跑。

Right?

> Geoff Ralston:

事实证明，通常那些在学校里，停下来创业的人……哈佛大学有辍学者，我们知道典型的例子，但是如果你辍学了，就这么做，你就走上了一条路，这是一回事。

但大多数人，他们涉猎，他们有退路，这不是成为创业公司创始人的好方法。

你必须全力以赴。

所以，我们会为大学里的人提供资金，甚至是高中里的人，如果他们已经 100%的投入的话。

否则，不会。

不管趋势如何……我认为你所说的趋势是你从高中毕业，为什么还要去读大学呢，因为你已经是一个出色的黑客了，所以我会雇佣你。

如果那个人想进入专业的工作队伍，那就太好了。

> Paul Graham:

I don’t know.

我……我不认为这对我有好处-

> Geoff Ralston:

这对我也不好，但是-

> Paul Graham:

去启动-

> Geoff Ralston:

我确实认为在 18 到 22 岁之间，你作为一个人类，一个人类，一个人道的人成长了很多。

如果所有这些人都进入劳动力市场，社会会变成什么样还不清楚。

> Paul Graham:

在你 20 岁出头的时候，混在一起做一大堆不同的事情是很好的。

> Geoff Ralston:

如果你能负担得起的话，是的。

> Paul Graham:

不管这件事是以大学的形式还是其他形式，都不要……小心。

因为启动一个初创公司就像抓住一条龙的尾巴，如果它起作用的话。

正确的？在你生命中的什么时候你要小心。

> Geoff Ralston:

保罗，非常感谢你的到来。

> Paul Graham:

谢谢你，杰夫。